Ventajas e inconvenientes de la venta telefónica

Noticias | 14 enero, 2020

Debido a la revolución de las nuevas tecnologías que ha sacudido el mundo empresarial en los últimos años, muchos piensan que la venta telefónica es algo poco más que obsoleto.

Sin embargo, la cosa no está tan clara.

Una encuesta de DiscoverOrg concluyó que el 55% de las compañías que habían crecido más de un 40% durante los 3 años anteriores consideraban que la venta telefónica estaba muy viva. Curiosamente, aquellas compañías que afirmaban que estaba muerta crecieron un 42% menos que las pensaban lo contrario.

Interesante ¿verdad?

Por si esto no fuera suficiente, Russell Meiserman, uno de los mayores expertos en telemarketing, afirma que el 60% los Directores de Marketing de las empresas del Fortune 500 consideran que el telemarketing es “Muy efectivo” para lograr leads y llegar al cliente. Y la cifra aumenta hasta el 90% de los que lo consideran “efectivo” como mínimo.

Pero tampoco quiero decirte que la venta telefónica es ninguna solución milagrosa. Como todo, tiene sus ventajas e inconvenientes que quiero exponerte en este artículo.

 

Estrategias para vender más en un mercado capilar con la televenta

 

Ventajas de la venta telefónica

La venta telefónica supone una forma rápida, sencilla y económica de llegar y conectar con tus clientes potenciales. Además, ofrece la posibilidad de responder de forma inmediata las posibles dudas respecto a tu producto o servicio.

Es también uno de los canales donde es más fácil medir resultados y eso en marketing y ventas es fundamental. A ninguna empresa le gusta hacer grandes inversiones de tiempo, dinero y capital humano sin saber exactamente qué está obteniendo a cambio.

 

Ventajas respecto a otras formas de telemarketing

Una de las ventajas que tiene respecto a otras formas de marketing directo (email, correo, folletos, catálogos, etc.) es que implica contacto e interacción humana. Y esto es importante porque, según Paragon Sales, el contacto humano está presente en el 70% de las ventas B2B y el 56% de estas interacciones se originaron con el telemarketing.

Además, te permite conocer de forma inmediata la opinión de tu cliente potencial y resolver las posibles dudas respecto a tu producto o servicio, a diferencia de un email o un folleto.

 

Ventajas respecto a la venta física

La venta telefónica permite llegar a muchos más clientes con una inversión de tiempo, dinero y recursos humanos mucho más baja que la venta física.

Por otra, te permite expandir fácilmente tu área geográfica de acción y llegando a lugares de difícil acceso o donde la implantación de una ruta comercial sería inviable.

Finalmente, además de lograr un mayor radio de acción reduciendo costes, la venta telefónica tiene un ROI más alto que la presencial. Por ejemplo, Statista que durante 2015 el ROI por cada libra invertida en telemarketing en Reino Unido, se obtuvieron 11.

 

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Inconvenientes de la venta telefónica

El gran hándicap hoy en día es su mala reputación.

Si podemos decir que la figura del comercial no está demasiado bien vista, la de los profesionales que se dedican a la venta telefónica es peor aún.

El motivo es el abuso de empresas que han utilizado el canal telefónica para agobiar y engañar a una población que cada vez más detesta recibir esas llamadas a las 3 de la tarde que te preguntan, por ejemplo, si tú eres el titular de la línea.

Debes tener cuidado para que esta concepción generalizada no se extienda a tu empresa.

Pero el problema no es la venta telefónica, sino el uso que sea haga de ella. Por lo tanto, una estrategia bien diseñada que tenga en cuenta al cliente podría lograr grandes resultados para tu negocio.

En el mundo empresarial, a veces en las arenas movedizas, en los lugares que evita la mayoría, es donde puedes descubrir nuevas oportunidades.

Piensa en la técnica de venta del falso cierre.

Cuando el cliente ya está esperando con una media sonrisa de resignación que le pidas que compre, le sorprendes revelando un nuevo beneficio, una nueva manera en que tu producto soluciona sus problemas, un nuevo regalo/incentivo… Y entonces, cuando le has descolocado y sorprendido gratamente, cuando tiene la guardia baja es el momento de cerrar el acuerdo.

Lo mismo sucede con la venta telefónica.

¡Qué magnífica oportunidad supone que la mente de tu interlocutor esté llena de prejuicios y se imagine el peor escenario de aburrimiento y pérdida de tiempo cuando descuelgue el teléfono!

Porque uno de los grandes estereotipos relacionados con la venta telefónica es imaginarse un call center inmenso, con una gran rotación de personal que leen con desgana lo que tienen en pantalla para vender lo que sea.

Así que, pílla a tus clientes a contrapié.

 

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Sigue las 3 reglas para el éxito en la venta telefónica y demuéstrale que eres un gran profesional preparado, que te interesas con sinceridad por él y que quieres ayudarle ofreciéndole un producto o servicio de gran calidad que va a solucionar los problemas que tanto le preocupan.

Otro de los inconvenientes más habituales son los límites legales que las distintas administraciones ponen a la compra y uso de datos personales. Por favor, consulta a un especialista en esta temática para conocer perfectamente la legislación en la zona donde operes.

Por último, un gran error asociado a la venta telefónica es confundir cantidad con calidad.

La precualificación de interlocutores es muy importante. Esta tarea debe realizarse concienzudamente para evitar la pérdida de tiempo, dinero y recursos humanos que implica intentar vender o contactar con gente que no está interesada y que nunca va a comprar tu producto.

 

 

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