Ventajas del análisis móvil de datos por tu equipo comercial

Noticias | 9 julio, 2019

El cambio de paradigma del perfil del vendedor

El perfil de tu comercial debe cambiar para adaptarse al siglo XXI. Aunque tradicionalmente se ha considerado que el éxito era su labia, su don de gentes, su empatía, etc. las empresas no pueden permitirse renunciar a últimos los avances tecnológicos para mejorar los resultados de sus vendedores.

Como explicábamos en este artículo, el comercial del siglo XXI no lleva su coche cargado de catálogos, formularios y contratos. Dispone de una oficina mucho más completa que lleva a todas partes… y está en su bolsillo.

Dotar a tu fuerza de ventas de acceso móvil a un software centralizado que facilitará su trabajo es un requisito imprescindible para mejorar sus resultados, ya que los beneficios tienen un gran impacto sobre su desempeño.

 

Acceso sobre el terreno a todos los datos disponibles

Esta característica permite a tu equipo ser más productivo y ofrecer un mejor servicio puesto que dispone de toda la información que pueda necesitar mientras está en ruta o en presencia del cliente en tiempo real.

La consecuencia es evidente, el comercial puede preparar mejor una visita, dar respuesta inmediata a peticiones de última hora o en presencia del cliente lo que le dota de más tiempo disponible y más confianza para realizar su trabajo.

Tu empresa no puede permitirse perder oportunidades de venta sobre el terreno porque tu personal deba responder a un cliente “Esto tengo que consultarlo”, “En cuanto vuelva a la oficina te lo digo” o “Es que ya he salido y estoy en ruta, no puedo mirártelo”…

… porque la respuesta que no queremos oír es “Vale, pues ya hablaremos cuando lo sepas”.

El tiempo de más valor es negociando frente al cliente. Es por eso que el acceso inmediato a cualquier información necesaria es vital para evitar perder esa oportunidad de venta y tener que volver otro día o tratar de cerrar el acuerdo por teléfono, que ya sabes que no va a ser lo mismo.

Los programas que funcionan offline tienen la gran ventaja de poder acceder a la última actualización de datos aunque el comercial se encuentre en una zona geográfica o del punto de ventas con mala cobertura.

Como complemento a lo anterior, la posibilidad de conectarse para acceder en tiempo real permite evitar problemas con datos que se cargaron al sistema la noche anterior pero que han quedado desfasados.

Funcionalidad “On-the-Go” o la posibilidad de poder gestionar trabajo sobre la marcha

Una consecuencia lógica de poder acceder a toda la información de forma remota es que el comercial puede trabajar aún estando en ruta como si estuviera en casa o en la oficina delante de su ordenador. Lleva la oficina en su móvil o tablet.

La accesibilidad a datos en tiempo real en cualquier momento (antes, durante o inmediatamente después de una visita) permite preparar mejor las visitas y ofrecer respuestas inmediatas al cliente.

El vendedor puede aprovechar mucho mejor su tiempo en ruta, esperas, paradas, etc. De este modo, llegará más fresco y dispondrá de más rato frente al cliente que es cuando tu trabajo tiene un mayor impacto.

La imagen de profesionalidad y eficiencia que se demuestra cuando un cliente te llama media hora antes de la visita para pedir unos datos y el comercial se presenta con un informe completo, no tiene precio. Confirmarle la cantidad disponible de un producto al momento, tampoco.

Aquí juega un papel vital que el software sea muy intuitivo y de fácil uso para que la respuesta a la consulta del cliente sea inmediata y precisa.

 

Mayor libertad e independencia

A menudo los comerciales pueden ver los esfuerzos de la empresa por aumentar su productividad como un intento de controlar o fiscalizar su trabajo diario.

Como explica David Radin, consultor de ventas y productividad del prestigioso Dale Carnegie Training Institute afirma que los vendedores quieren ser independientes y acostumbran a ver estas medidas como acciones de intrusismo de las que no se van a beneficiar, imposiciones innecesarias por parte de la Dirección.

Sin embargo, la paradoja es que estos programas de automatización de ventas les otorgan más libertad e independencia al poder disponer de toda la información que necesiten con un solo clic y ahorrarles mucho tiempo en tareas rutinarias de poco valor.

Como hemos explicado en este artículo, si tu equipo comercial ve en la automatización de ventas una molestia, una injerencia y una sobrecarga inútil de trabajo, no la van a aplicar (o al menos no a gusto).

Y esto va a ser un perjuicio para todos, porque esta medida no va proporcionar todos los beneficios que puede dar a la empresa ni ellos van a poder disfrutar de los beneficios para la fuerza de ventas.

Conclusión

La clave es comunicar de forma clara y directa a tu equipo comercial las ventajas que tiene para todos la automatización de la fuerza de ventas. Ellos van a ahorrar tiempo, se van a quitar de encima tareas rutinarias y tediosas, sus resultados van a mejorar y también los de la empresa.

Aquí nadie pierde, es una situación donde todas las partes ganan.

 

 

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