Ventajas de la implementación de la SFA para tu empresa

Noticias | 26 julio, 2019

La Sales Force Automation (SFA en adelante) es la automatización de la fuerza de ventas. Es decir, el uso de un software para automatizar, optimizar, simplificar y facilitar tareas relacionadas con las ventas, marketing, control de stocks, etc.

Aunque ya lo explicamos con más detalle en un este artículo, es bueno recordar que sirve, entre otras cosas, para:

  • Incrementar las ventas.
  • Recortar miles de horas de trabajo administrativo.
  • Reducir la duración del ciclo de ventas.
  • Aumentar la productividad de tus comerciales.

Con relación a este último punto, cómo ayuda la SFA a la fuerza de ventas, puedes leer aquí un artículo específico sobre el tema. Pero hoy queremos centrarnos en explicarte aplicaciones y beneficios concretos para la empresa.

 

Análisis de la competencia

Actualmente vivimos en la época histórica con mayor competencia. Hay más empresas que nunca ofreciendo productos y servicios similares a los tuyos. Además, el cliente es más exigente, está más informado y tiene más opciones de elegir que nunca.

Es decir, debes esforzarte por ofrecer un mejor servicio a tus clientes, al tiempo que debes estar más atento que nunca a qué están haciendo los demás.

Los sistemas de SFA incluyen funciones de inteligencia sobre tus competidores que te permiten monitorizar su actividad para que inmediatamente puedas detectar y actuar tanto sobre amenazas como oportunidades.

Por ejemplo, centralizando y accediendo a tiempo real a la información como la evolución histórica de los pedidos (disminución o desaparición de ciertos productos), las quejas o peticiones al servicio de atención al cliente y la auditoría del lineal en el punto de venta es fácil detectar esas posibles amenazas u oportunidades comerciales.

 

Personalización

La ventaja de los programas de automatización de ventas es que pueden adaptarse a las características (tamaño, industria) de tu empresa. En este sentido, es importante informarse bien porque, aunque lógicamente todos se anuncian como customizables, no lo son en la misma medida.

Por ejemplo, en muchos casos los programas se componen de un bloque monolítico al que luego se pueden añadir más cosas hechas a medida para personalizar. Otros, como Vincle, permiten la personalización completa desde el primer elemento hasta el último.

La diferencia en estos casos es vital porque el software que finalmente uses en tu empresa solo ocupará el espacio y consumirá los recursos de lo que necesites y utilices. No tendrás un montón de funcionalidades inservibles que hacen que todo vaya más lento y ocupe más memoria.

 

Facilidad de uso

Diversos estudios concluyen que la reticencia del equipo comercial a usar un software de automatización de ventas es la principal causa de su fracaso. A menudo, el vendedor considera que la implantación de estos programas es una molestia más que va a dificultar su ya duro trabajo.

La realidad es la contraria: les va a permitir ahorrar tiempo, mejorar su productividad y lograr sus objetivos con más facilidad y menos esfuerzo. Pero la mayoría de las personas somos reacios a los cambios.

Por este motivo, una de las prioridades de los fabricantes es que los programas sean muy intuitivos y se puedan manejar sin conocimientos previos. La tecnología drag&drop (arrastrar y soltar) permite configurar fácilmente informes, decidir qué quiere verse en pantalla, qué productos del catálogo mostrar a un cliente concreto, etc.

Otro pilar es el desarrollo de la experiencia de usuario (conocido por la abreviatura UX “User eXperience” en inglés) que en parte recoge la facilidad de uso, pero también lo agradable que resulta interactuar con un software, las ayudas disponibles en el propio sistema, etc.

 

Reducción de la rotación del personal comercial

Los comerciales están entre los colectivos profesionales con mayor índice de rotación. Lógicamente, esto no es bueno para tu empresa porque cada vez que necesitas contratar a alguien nuevo, esa persona necesita un periodo de adaptación y formación lo que va a reducir su productividad durante un tiempo y eso significa que pierdes dinero.

Como hemos explicado, la SFA reduce el tiempo de trabajo, aumenta la productividad y facilita la consecución de objetivos. Esto significa comerciales más motivados.

Imagina lo que sería para un vendedor irse de una empresa donde todo son facilidades, donde se le proporcionan herramientas muy avanzadas que le permiten multiplicar sus resultados para acabar en otra donde tiene que calcular rutas a mano, llevar pesados catálogos impresos, perder tiempo con llamadas para solicitar o comprobar datos, etc.

Mejora de la imagen de la empresa ante los clientes

Un comercial motivado, que dispone de la última tecnología, que ofrece productos y promociones ajustados al perfil y necesidades de un cliente, que no llega a la visita agobiado y cargando con pesados catálogos es la mejor carta de presentación de tu empresa.

Si se le confirman los pedidos en la misma visita, se le agiliza la resolución de las incidencias y nota que el comercial pasa más tiempo hablando con él, interesándose por su negocio, ofreciendo propuestas a medida, su satisfacción aumentará notablemente.

Un cliente satisfecho es un cliente fiel.

 

Conclusión

Además de todo lo que hemos explicado en este artículo, un estudio de 2017 elaborado por IDC muestra los siguientes resultados sobre la implantación de un software de automatización de ventas:

  • 30% de incremento en los acuerdos cerrados.
  • 18% de reducción del ciclo de ventas.
  • 14% de tiempo ahorrado en tareas administrativas.

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