Venta telefónica vs. Venta presencial. ¿Cuál escoger?

Noticias | 7 enero, 2020

En la era de las nuevas tecnologías que estamos viviendo, existen más formas de vender que nunca. Los canales de venta se han multiplicado y diversificado: presencial, telefónica, portal B2B, etc.

En este artículo compararemos los 2 métodos más tradicionales para que veas los pros y los contras de cada uno y puedas escoger el que mejor se ajuste a las particularidades de tu negocio: tipo de producto que vendes, clientes potenciales, industria, etc.

A continuación te expongo una comparativa de ambos.

 

Estrategias para vender más en un mercado capilar con la televenta

 

Ventajas de la venta telefónica

 

Reducción de costes y tiempo

La parte proporcional de tu tarifa plana y las horas del comercial que esté al teléfono son los únicos costes que implica este método de venta, haciéndolo uno de los más económicos que tienes a tu disposición.

Añade a esto que un comercial puede hacer, sin ningún problema, unas 15 llamadas por hora.

Ahora compara esto con los costes que implica una visita presencial (combustible, dietas, kilometraje, etc.) y el tiempo que supone. ¿Cuántas visitas, entre desplazamientos y presencia en el punto de venta, puede realizar tu comercial en 1 hora?

 

Eliminación de barreras geográficas

La venta por teléfono te permite contactar al instante con cualquier persona del mundo, independientemente de la distancia que os separe.

Incluso las empresas que operan solo a nivel regional pueden tener dificultades a la hora de crear rutas comerciales en zonas remotas o poco pobladas, por lo que también para ellas el teléfono supone una gran ventaja.

 

Mejor ROI

Según un Statista, en 2015 el ROI del telemarketing en Reino Unido fue de 11 a 1.

Es cierto que la visita presencial tiene un porcentaje de conversión más alto, pero teniendo en cuenta la reducción de costes y tiempo que te he comentado en el primer punto, al final el ROI de la venta telefónica es más alto.

 

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Ventajas de la venta presencial

 

Mayor interacción y probabilidad de crear relaciones y experiencias de valor

Tanto la sociedad actual como el mundo de los negocios está evolucionando de modo que cada vez los clientes dan más importancia a las experiencias de compra y a las relaciones que las marcas establecen con ellos.

Por ejemplo, un estudio de PWC demuestra que el 86% de los clientes están dispuestos a pagar entre un 13% y un 18% más por productos que les ofrezcan buenas experiencias.

Del mismo modo, Walker, uno de los líderes estadounidenses en Experience Management, concluye que a finales de 2020 la experiencia ofrecida superará al producto y al precio como el elemento priorizado del consumidor en una marca.

Si bien la venta telefónica, incluso la videollamada, tiene un grado de interacción humana superior al email, folleto o correo ordinario, no puede competir con la venta presencial donde puedes apreciar directamente los matices de lenguaje corporal de tu interlocutor, por poner un ejemplo.

Por supuesto, la interacción física a veces puede permitir que el cliente pueda ver, tocar y probar el producto (en función de cuál sea tu negocio), lo que resulta siempre de gran ayuda para cerrar una venta.

Como hemos visto, estamos ante el factor más determinante en la venta: el contacto humano, la generación de experiencias y la construcción de relaciones. De ahí que este punto sea fundamental.

 

Conocer mejor a tu cliente y su negocio

La venta presencial supone una oportunidad única para entrar en el territorio de tu cliente y recopilar información que puede ser muy valiosa, no solo para el cierre de la venta, sino para construir y mejorar vuestras relaciones.

Aunque siempre es una ventaja ver físicamente a tu interlocutor (cómo viste, su corte de pelo, etc.) esta información puede estar condicionada por su entorno laboral. Por ejemplo, quizá odia vestir traje y le encantaría dejarse el pelo largo… quién sabe.

Sin embargo, podrías llegar a obtener información que traspase ese rol situacional fijándote en si tiene alguna foto familiar encima de la mesa, decoración en las estanterías, títulos en la pared.

Imagina por un momento que tu comercial descubre que el gerente del punto de venta es un apasionado del ajedrez, como él. O que los hijos de ambos son fans del mismo equipo de fútbol. Un comentario sincero y natural al respecto puede tener más valor que la mejor oferta que puedas hacerle.

También es importante recabar información sobre el lugar de trabajo. Si la visita es en el punto de ventas, hay que aprovechar la oportunidad para hacer una pequeña auditoría visual: espacios desaprovechados para promociones, presencia de la competencia, etc.

 

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Conclusión

En realidad, no se trata de elegir: venta presencial o venta telefónica… sino de combinar ambas como parte de una estrategia omnicanal.

Hemos visto que cada una tiene sus ventajas e inconvenientes y no debes renunciar a ninguna de ellas, sino aprovechar los puntos fuertes de cada una para que se complementen.

Por ejemplo, reserva tus visitas presenciales para aquellos clientes que has precualificado mediante una llamada telefónica que te ha indicado que parecen tener mucho interés y que podrían ser de gran valor o aquellos que son recurrentes y que requieren un menor grado de interacción.

Usa el bajo coste de tiempo y dinero que implica la llamada telefónica para mantenerte en contacto con tus clientes, que vean que te interesas y te preocupas por ellos. Quizá tienes algo que comunicarle que no justifica una visita presencial (una nueva oferta, un nuevo lanzamiento) y la llamada puede cumplir esa función.

En su libro “Steal like an artist”, Austin Kleon explica que la mayoría de grandes creaciones han surgido de la combinación de 2 elementos preexistentes, no de una innovación absoluta desde 0. Encuentra la manera única que mejor se adapte a las necesidades de tu empresa de combinar estos tipos de ventas y así obtendrás unos resultados nunca vistos.

 

 

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