Tecnología y técnicas de venta: Entrevista a Jordi Salvadó

Noticias | 13 noviembre, 2018

Hoy Jordi Salvadó, Director de Ventas de Vincle, nos ofrece su visión de cómo ha cambiado el mundo de las ventas en los últimos años y cómo afecta la tecnología a las técnicas de venta actuales. ¡Os dejamos con el Steve Jobs de las ventas!

 

¿Cómo ha evolucionado el mundo de las ventas?

El mundo de las ventas ha cambiado mucho. Primero porque ha cambiado el mercado, y segundo porque ha cambiado el perfil del comprador y, a consecuencia de esto, el del vendedor.

Respecto al mercado, hay que tener en cuenta que hoy en día es mucho más competitivo y existen muchas soluciones diferentes para todo. En el campo de las herramientas de automatización de ventas, que es el mío, cada vez hay más competencia, y todas las herramientas son muy parecidas en cuanto a calidad y a precio, aunque por supuesto todas proporcionen una ventaja competitiva.

En los años 80 y 90, la venta de tecnologías de la información se basaba en la confianza porque no había tantos proveedores de aplicaciones, había solo grandes multinacionales dedicadas al hardware. El cliente elegía su solución basándose en la relación que tenía con la marca y en la complicidad que lograba el vendedor; digamos que era más importante el factor humano que las características técnicas de la solución.

Esto ha cambiado porque, debido a la globalización, la competencia es arrolladora; ya no solo hablamos de grandes multinacionales, que siguen existiendo, sino también de proveedores locales. Dada esta oferta desmesurada, el cliente ha empezado a fijarse sobre todo en las funcionalidades de cada una de las opciones, y el vendedor se ha visto obligado a dejar de lado ese trato más emocional para centrarse en presentaciones y demos, precios, demostraciones del ROI… la venta se ha vuelto más profesional y menos personal.

 

¿Qué papel juega la tecnología?

Es inevitable pensar que la tecnología ha tenido mucho que ver en esta evolución, pero no ha sido el motivo del cambio. Sí, hemos pasado en poco tiempo de estar centrados en el hardware a la hegemonía del software, pero el motor del cambio han sido la sociedad y el comprador: las nuevas tecnologías facilitan el trabajo enormemente y eso el cliente lo nota, por eso pide cada vez más novedades tecnológicas. Es él el que decide qué rumbo tomará el mercado y, por tanto, el mundo de las ventas.

 

¿Cómo ha cambiado el proceso de venta y qué factores han sido importantes?

Como he comentado antes, el proceso ha cambiado porque el mercado lo ha hecho; el paso de hardware a software, por ejemplo, disparó la competencia y al comprador se le dificultó la tarea de elegir una solución.

Los vendedores se han visto obligados a centrarse en las características técnicas de su producto, explicando al detalle todas las funcionalidades que este incluye, demostrando su ROI, mostrando su viabilidad… y han dejado de lado las cualidades natas que debe tener un vendedor. Han cambiado actitud por aptitud.

 

¿Qué valoran más los clientes?

Obviamente, primero quieren encontrar un producto que se adapte a sus necesidades; Sin embargo, pongamos que una empresa necesita una solución para cubrir una necesidad específica y se encuentra con varias soluciones que pueden hacerlo. ¿Cómo elige el cliente?

Se decide basándose en otros factores que no tienen tanto que ver con el producto en sí; uno es la impresión que se lleva de una empresa. Valora increíblemente sentirse respaldado por un equipo que demuestra que trabaja bien, que cumple los plazos establecidos y que es transparente con él desde el principio.

Además de un producto de calidad, es importante ofrecer un buen servicio post venta también. Esta obsesión por el trato viene justamente porque el cliente sabe que puede encontrar soluciones parecidas en el mercado, pero quiere asegurarse de que, además, le van a tratar bien.

Igual que existen páginas web como Trip Advisor en las que la gente no solo opina sobre la comida que ha probado en un restaurante, sino también sobre el servicio y el ambiente del lugar, en el mundo de la tecnología de la información hay cada vez más páginas dedicadas a esto. Los usuarios no suelen centrarse en las funcionalidades de cada solución, sino en el servicio en general que ofrece la empresa, y eso dice mucho sobre qué valora el cliente.

 

¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta un vendedor hoy en día?

Es importante estar al día de las novedades de tu sector, de nuevo, por el aumento de la competencia. La solución, es decir, el producto, debe encajar en este mercado tan competitivo, obviamente, pero el vendedor debe saber transmitir sus cualidades al cliente potencial. Debería saberse de memoria todo lo que puede ofrecer su producto, qué funcionalidades le hacen ser diferente de la competencia, etc.

Sin embargo, no puede perder ese componente emocional que debe caracterizar a un buen vendedor y que muchas veces es lo que declina la balanza. Ese es tal vez el reto; tener conocimientos técnicos suficientes sin perder la actitud hunter que captará al cliente, ni la farmer, que lo fidelizará.

 

¿Qué novedad tecnológica destacarías por encima de otras?

La inteligencia artificial es algo que ya está empezando a implementarse en muchas soluciones de automatización de ventas, y creo que es algo que revoluciona el proceso comercial por completo. El reto es que el comercial pueda dedicarse a la venta, que es su trabajo, y pueda desentenderse de otras tareas.

Hablamos de tareas como analizar la información de cada cliente, planificar la ruta más eficiente o simplemente tomar los datos del lineal manualmente. Mediante la inteligencia artificial, el sistema hace todo esto por él: le comunica qué clientes está en riesgo de perder, qué cliente debería comprarle más hoy, qué ruta debería seguir… mediante un algoritmo, la inteligencia artificial le da al comercial la información necesaria para que él pueda dedicarse a vender.

 

¿Por qué elegirías una herramienta u otra?

Hay dos motivos por las que la gente elige una u otra herramienta hoy en día. Uno es la innegable pasión que sienten algunas personas por ciertas marcas concretas; esa fidelidad hacia una marca, venga por lo que venga, hará que se decanten por sus productos la mayoría de las veces.

El segundo es el trato recibido por el equipo humano de la empresa en cuestión. Si las herramientas que ofrece el mercado son tan similares, entonces tendré en cuenta la compañía que hay detrás, la calidad de su servicio, etc.

Que el comercial que te ha presentado la solución consiga establecer una buena relación contigo es un factor detonante; la gente buscar sentirse bien atendida, sentirse persona, no un número, y eso requiere que la empresa ofrezca un trato emocionalmente bueno; en la parte humana radica la diferencia.

 

Centrándonos en tu campo, ¿Qué tiene que tener una herramienta de automatización de ventas para que la elijas?

Tengamos en cuenta que la automatización de ventas hace 20 años era un equipo de vendedores con papel y boli que tramitaban los pedidos manualmente. ¿Por qué ha cambiado esto? Porque el consumidor de hoy en día exige inmediatez.

Un buen ejemplo es Amazon y su servicio de entrega Amazon Prime: podemos comprar algo por la mañana y tenerlo en nuestra casa por la tarde. ¡La gente ahora espera eso!

Una buena herramienta de automatización de la fuerza de ventas debe ser un modelo eficiente que cumpla las expectativas en plazos tanto del vendedor como del cliente, un modelo que posibilite que el proceso de pedido y entrega sea cada vez más rápido. La cadena debe permitir la inmediatez, pero manteniendo unos niveles de calidad excelentes.

 

Hablemos del futuro de las ventas. ¿Qué veremos los próximos años como tendencia?

Hay gente que se pregunta por qué las empresas no hacen pedidos online como hacemos el resto de usuarios. ¿No puede una farmacia hacer un pedido a través de la app sin que vaya el comercial en persona?

Ni creo ni quiero que esto pase, porque no todo puede ser vía máquina. No es lo mismo que un usuario se compre una crema solar que una farmacia adquiera un lote entero de cremas para distribuir. Al realizar esa inversión, el farmacéutico necesita información que no le va a dar una aplicación o un ordenador, información humana.

Un comercial puede explicarle las tendencias, el porqué del precio, el I+D que lleva la crema detrás, los diferentes proyectos en los que participa la empresa… por Internet, solo puedo adquirir el producto y, como mucho, leer su descripción, lo que nunca será lo mismo.

Puede que el rol cambie un poco y que la televenta se dispare también en el mundo de la empresa, pero eso solo nos hará valorar aún más esa parte más emotiva. No creo en la televenta pura o en los chatbots más allá de dar soporte básico; debe haber una persona detrás. Tal vez el pedido se haga por Internet, pero el comercial seguirá visitando a los clientes para explicar y promover el producto. Creo que aún somos una sociedad que necesita ese contacto humano.

 

Por último, ¿cuál es el secreto del buen vendedor?

Un buen vendedor debe tener esa actitud buscavidas que nos caracteriza a todos los vendedores; debe ser un hunter, buscar leads sin cansarse y transmitir desde el primer correo o llamada que realice. Debe combinar eso con la actitud farmer; conectar con el cliente y cuidarlo hasta fidelizarlo. El secreto para eso está en la empatía.

Hazte una pregunta; entre tantas soluciones que compiten en calidad y precio, ¿Qué te hace decidirte? El comercial y su actitud.

Y ahora hazte esta otra: ¿Con qué comercial te ves más hablando cuando surja un problema? ¿Con cuál trabajarás y te entenderás mejor? En la respuesta a esa pregunta estará el proveedor de la solución que elegirás.

 

 

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