Sell-out: El arte de incrementar las ventas

Noticias | 13 julio, 2021

El Sell-Out consiste en el número de ventas realizadas en los distintos puntos de venta.

¿Cómo puedo aumentar las ventas de mi producto en el punto de venta?

Está claro que el proceso de ventas es un viaje largo que empieza mucho antes de la transacción final en el punto de venta. Desde los productores y distribuidores hasta los vendedores finales, existen muchos actores implicados en el buyer journey.

Sin embargo, lo que sucede en el punto de venta tiende a considerarse como el momento de la verdad, el momento más decisivo. Quizás, por el hecho de que en el punto de venta es donde ocurre la compra-venta. De hecho, la gestión de y control de lo que sale de caja es lo que se conoce como Sell-Out.

¿Qué diferencia hay entre Sell-in y Sell-Out?

Sell-out es un término comúnmente utilizado en el mundo de las ventas que se utiliza para referirse a todas aquellas acciones que se realizan para que un producto sea adquirido por parte del cliente final. El Sell-in, en cambio, es el proceso de comercialización de un producto por parte del productor al distribuidor.

Estas dos fases dentro del proceso de ventas son complementarias e igual de imprescindibles para lograr aumentar las ventas. Sin embargo, deben trabajarse de manera especial para lograr el máximo rendimiento.

3 acciones de Sell-out que pueden ayudarte a mejorar las ventas

1. Mejora la visibilidad de tu marca en el lineal

Según apuntan desde los elementos visuales se procesan unas 60.000 veces más rápido en el cerebro que el texto. Puedes utilizar esta información como un buen punto de partida a la hora de mejorar la visibilidad de tu marca en el punto de venta. Cuanto más visual sea tu producto, mejor.

Además de contar con un merchandaising atractivo y un marketing en promociones adecuado, necesitarás que tu equipo de fuerza de ventas destine los esfuerzos necesarios para negociar segundas ubicaciones, ampliar facing o mejorar la balda dentro del lineal.

Contar con un software comercial capaz de acompañar a tus vendedores en la optimización del lineal (con planogramas, información del lineal en tiempo real o con la mera organización de la información de cada punto de venta) puede ser determinante para mejorar la visibilidad dentro del lineal.

2. Invierte en la venta cruzada

¿Alguna vez has caído en la tentación de comprar una botella de refresco sólo porque existía un descuento si adquirías, también, unas patatas fritas?¿Además de los antibióticos, en alguna ocasión no has podido evitar comprar caramelos para la tos cuando estabas haciendo la cola en la farmacia? Todas estas acciones son lo que se conoce como cross-selling y existen multitud de formas y formatos aplicables a todos los sectores y situaciones comerciales.

La venta cruzada o cross-selling son un conjunto de acciones que tienen por objetivo ofrecer productos adicionales al cliente durante su proceso de compra. Esta es una estrategia que puede aplicarse tanto a nivel online como offline y que, en muchos puntos de venta tiene resultados increíbles.

En el caso del Sell-Out, la venta cruzada aplicaría a todas aquellas acciones que se pueden aplicar en el punto de venta para motivar la compra del cliente. Más allá de colocar un stand más visible justo al lado de la caja, se pueden activar otras palancas como promociones especiales, concursos, o eventos.

En este sentido, el equipo de vendedores necesitará conocer muy bien las necesidades del punto de venta para encarar la negociación ofreciendo una contraprestación interesante para el cliente a cambio de poder implementar la mejor acción de venta cruzada para la marca.

Un software de ventas resulta una herramienta fundamental para el análisis y seguimiento de aquellas acciones que más y mejor funcionan en cada punto de venta. Y es que, es muy diferente encarar una negociación ofreciendo datos empíricos que respalden tu propuesta que basarlo todo en sensaciones o en la amabilidad del vendedor.

3. Mejora la experiencia del consumidor

La mayoría de consumidores toman la decisión de compra en el punto de venta. Si tomamos en consideración esta afirmación, nos daremos cuenta de que, el punto de venta es un lugar en el que el usuario está expuesto a muchos estímulos y que cualquier detalle puede marcar la diferencia para decantar la balanza a la hora de comprar un producto u otro.

Una de las claves para captar la atención del cliente en el punto de venta es entender la manera en la que se le puede ofrecer una experiencia única. Según una reciente investigación, los usuarios aseguran que las mejores formas para crear una experiencia de venta óptima son, la capacidad de escuchar sus necesidades, ofrecer información relevante y dar una respuesta acertada.

Incrementar el Sell-Out en el punto de venta es una de los objetivos más importantes para las marcas. Descubre cómo y qué debes realizar para aumentar tus ventas.

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