Route to market: ¿Qué es y cómo funciona?

Noticias | 28 septiembre, 2022

El Route to Market es una de las decisiones estratégicas más importantes para las empresas de gran consumo. En parte, porque permite definir de qué manera una determinada marca prevé llegar a sus consumidores.

¿Qué es Route to Market?

Route to Market es la estrategia de ventas que se ocupa de la definición de los canales de distribución que utiliza una determinada marca para distribuir sus productos o servicios.

¿Qué es un canal de venta?

Si hablamos de estrategia route to market, es indispensable definir qué es un canal de venta. Los canales de venta (o canales de distribución) es el espacio a través del cual se ofrecen los productos a los consumidores.

Los canales de venta tradicionales son los espacios físicos (como los supermercados o hipermercados) en los que un consumidor puede acceder físicamente para adquirir un determinado producto. Sin embargo, hay otros canales igualmente funcionales e interesantes. En general distinguimos entre los siguientes canales de venta:

  • Directo: El fabricante entrega de manera directa al consumidor el producto. Aquí podemos encontrar la venta por correo, a puerta fría o la venta en tiendas que la propia marca explota.
  • Indirecto: El canal indirecto es aquel que incluye un intermediario entre el fabricante y el consumidor final. Es el que se suele utilizar en las empresas de gran consumo.
  • Selectivo: Consiste en la comercialización de productos a través de mayoristas. Los fabricantes suelen ofrecer a intermediarios lotes de sus productos para que estos, a su vez, los comercialicen con otros distribuidores minoristas.
  • route to market y canales de venta

Diferencia entre Route to Market y GTM

Dependiendo de la complejidad de la estrategia de ventas y distribución que adopte una determinada empresa, distinguimos entre dos conceptos:

  • Go to Market Strategy: Tiene en cuenta cómo una determinada marca llegará a sus clientes de la manera más productiva posible. Es decir, tiene en cuenta todos los factores que permiten a un determinado producto destacar en el punto de venta por delante de su competencia. En esta estrategia se tiene en cuenta factores como el precio o el marketing de producto.  Este concepto es una concepción más amplia porque, además de la distribución, también comprende fases iniciales del desarrollo del producto como la elección del producto, el público, las necesidades a satisfacer, la competencia, el posicionamiento…
  • Route to Market Strategy: El Route To Market está centrado, principalmente, en la distribución del producto en los diferentes canales. En este caso, aspectos como la cadena de suministro o el centro de distribución jugarán un papel determinante. Si bien es cierto que ambas estrategias de distribución comercial tienen similitudes, la diferencia radica en el grado de profundidad al que se quiera llegar.

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¿Cómo desarrollar una estrategia de Route to Market?

¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de definir la Route to Market? ¿Cuáles son las fases que comprende este proceso del Route to Market?

  1. Análisis de los activos actuales: Antes de empezar, es importante entender cuáles son los diferentes elementos que, actualmente, configuran tu cadena de distribución. Personal en backoffice, personal en operaciones, el Software de Ventas que se disponga…
  2. Definición de target y territorio: No es lo mismo un canal de distribución que comprenda zonas urbanas que otro que se ocupe de territorios más rurales. Del mismo modo, tampoco es lo mismo atender a la distribución de una gran superficie comercial que atender la distribución de un pequeño supermercado. Los criterios de segmentación de territorio más habituales se rigen, principalmente, por el volumen de ventas
  3. Tendencias y competencia: Una vez definidos cuáles son los diferentes canales de distribución, convendrá entender las tendencias de consumo actuales y la situación de los competidores.
  4. Definición de la propuesta de valor: ¿Por qué debería un determinado distribuidor escoger nuestro producto para su punto de venta? Tener muy clara cuál es nuestra ventaja competitiva nos permitirá planificar nuestra estrategia de distribución de una manera más efectiva. Del mismo modo, también es conveniente entender cuáles son los requerimientos de distribución que necesitamos para que nuestro producto logre cumplir la propuesta de valor esperada.
  5. Incorporar tecnología al route to market: La incorporación de herramientas tecnológicas a la estrategia de route to market te permitirá tener un control y análisis más exhaustivo de la implementación de tu canal de distribución.

¿Cómo un SFA puede ayudarte a mejorar tu estrategia de route to market?

 Una estrategia Route to Market es una estrategia comercial que tiene en consideración muchos elementos. Desde el producto y su fase de desarrollo hasta su distribución final en el punto de venta.

Cuando planificas una estrategia en la que intervienen tantos elementos es fácil caer en el descontrol. Sobre todo, cuando muchas de estas tareas (entre las que se incluye la gestión recurrente de pedidos, el control diario de stock o la calendarización de reuniones y eventos) son fácilmente automatizables.

La tecnología de ventas puede resultar de gran ayuda para evitar posibles errores humanos y optimizar el tiempo de trabajo de tu equipo de ventas. En parte, porque un SFA te permite automatizar procesos comerciales.

Beneficios de una estrategia Road to Market bien definida

 Cualquier compañía que comercialice sus productos o servicios a consumidores realiza, ya sea consciente o inconscientemente, una estrategia Road to Market. Como hemos visto, una estrategia RTM implica todas aquellas acciones que permitan a una compañía distribuir sus productos.

No obstante, si se desarrolla de manera adecuada, una estrategia RTM puede resultar decisiva para el desarrollo de la empresa. Los principales beneficios de establecer una estrategia de manera organizada son:

  • Fidelizar a tus clientes: Tener bien definido y organizado tu estrategia route to market minimizará, entre otras cosas, la rotura de stocks. Según un estudio publicado por Harvard, el 31% de los consumidores que no encuentra un producto en el punto de venta cambia de establecimiento. Lograr que tus consumidores siempre encuentren lo que buscan es la mejor manera de mantener a tu publico fidelizado.
  • Propuesta de valor: La distribución es uno de los principales costes que debe asumir una compañía. Tener una estrategia de distribución eficiente te permitirá ahorrar costes y, por tanto, poder preservar la propuesta de valor de tu marca.
  • Mejorar la relación con tus clientes: Una estrategia route to market adecuada permite tener orden en la relación con los clientes. En parte, porque se estandarizan los procesos.

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