Retail Execution: Una herramienta imprescindible en el Punto de Venta

Noticias | 13 octubre, 2019

¿Qué es Retail Execution o Gestión del Punto de Venta?

En primer lugar, vamos a aclarar qué es Retail Execution o Gestión del Punto de Venta porque a veces la definición puede variar en función de la industria, el tamaño de la empresa, etc.

Si la estrategia de cómo una compañía quiere conseguir el Perfect Store es la teoría, Retail Execution o Gestión del Punto de Venta es la práctica. Es decir, cómo los productos o las segundas exposiciones se ejecutan a la hora de la verdad en los puntos de venta.

Los objetivos que se persiguen son:

  • Conseguir el máximo grado de conversión en el punto de venta.
  • Verificar el número de facings y mejorar la posicionimiento en balda.
  • Auditar el número de referencias y cuota de espacio.
  • Negociar segundas exposiciones y animaciones en el punto de venta.
  • Mejorar la productividad comercial incrementando el número de visitas.

Los consumidores siguen prefiriendo comprar en tienda física

El auge de los e-commerce es una de las nuevas tendencias que están redefiniendo el mercado y una amenaza en constante aumento.

Sin embargo, a día de hoy, el consumidor sigue prefiriendo la compra offline según demuestra un estudio de Shop.co en el que además se establece que los principales motivos son: poder tocar y sentir el producto y que el proceso de compra es más sencillo.

La realidad es que compra física y compra online no son dos mundos opuestos, sino que están condenados a entenderse y aprender el uno del otro por lo que es imprescindible para el éxito empresarial el desarrollo de estrategias omnicanal.

 

El mejor plan fracasa ante una ejecución inadecuada

Napoleón dijo “Ninguna estrategia sobrevive al primer contacto con el enemigo”.

En un despacho se puede diseñar el plan o estrategia de marketing más perfectos, pero eso no sirve de nada si luego no se pone en práctica de la manera adecuada y se controla constantemente su correcto funcionamiento.

¿Qué crees que pasará si tu cliente desea comprar tu producto, pero está agotado y no ha sido repuesto? ¿Y si el dueño del punto de venta no comparte tus prioridades?

Puedes llegar a tener pérdidas millonarias.

Según el Promotion Optimization Institute el 90% de las empresas tienen problemas a la hora de que sus promociones en los puntos de ventas se ejecuten como se planearon. No puedes dejar estas cosas al azar.

 

¿Cómo hacer frente a estos retos?

El uso de un software para controlar y auditar la ejecución en tienda incrementará la eficiencia de tus operaciones en el punto de venta y mejorará la productividad de tus comerciales.

Una simple interface te permitirá recopilar todos los datos que necesites desde cualquier dispositivo móvil que use tu equipo de ventas. Todas las acciones y toda la información se sincronizan y se integran directamente con tu ERP para un conocimiento preciso y en tiempo real de todo lo que está sucediendo.

Según el POI State of Industry Report Stat de 2019, solo el 28,5% de los encuestados afirma disponer de las herramientas necesarias para tomar las decisiones adecuadas.

Desde la aparición del SaaS (software as a service), la nube (cloud) y las tecnologías móviles, los programas de gestión de punto de venta se han convertido en una herramienta imprescindible garantizar el éxito de esta tarea.

 

¿Cómo un software de Gestión del Punto de Venta puede ayudarte a aumentar tus ventas?

Este tipo de programas ofrecen una serie de beneficios para potenciar tus ventas gracias a características tecnológicas muy avanzadas.

 

1. Recopilación y proceso a tiempo real de datos

Según el Promotion Optimization Institute, el 81% de los encuestados admitían tener problemas para conseguir que los retailers compartieran con ellos información útil. Por lo tanto, tus comerciales deben estar en condiciones de recopilar el máximo de información posible de forma rápida y efectiva sea cual sea el dispositivo móvil que usen. Esto incluye fotografías de lineales o expositores.

Estos datos se sincronizan en tiempo real con otras informaciones accesibles de forma centralizada (acuerdos comerciales vigentes, stock disponible, historial de pedidos, etc.) para facilitar el comercial su labor en el punto de venta.

 

2. Auditoría del punto de venta

La auditoría en el punto de venta es la piedra angular del éxito de la Retail Execution (GPV), ya que de no hacerlas te sería imposible saber qué está pasando en las tiendas: cumplimiento de los acuerdos, análisis de la competencia, precios, etc.

La tecnología de reconocimiento de imágenes permite obtener información crucial en apenas unos minutos tras tomar una fotografía de los expositores y estanterías: roturas en el lineal, número de facings, precios, etc.

 

3. Mejora de resultados en la acción comercial

Todos los datos recopilados de forma rápida y fiable permiten al gestor del punto de ventas disponer de más información y una posición ventajosa a la hora de negociar: cumplimiento de compromisos, historial de pedidos, lead scoring, elaboración de informes y promociones a medida, oportunidades de upsell o cross-sell, etc.

Del mismo modo, este tipo de software permite realizar tareas de forma mucho más rápida (toma de pedido, auditoría, etc.)  por lo que el comercial dispone de más tiempo para estar frente al cliente y esta es la tarea más importante para la obtención de resultados.

 

Y lo mejor está por llegar…

 

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