Qué es una Propuesta Única de Ventas (USP)

Noticias | 10 septiembre, 2019

Una Propuesta Única de Ventas, en inglés Unique Selling Proposition (USP), es el factor que diferencia tu producto de la competencia, básicamente es un valor único que tiene tu producto respecto a los productos de tus competidores, ya sea un precio más bajo, una mayor calidad… Esto te permite tener una gran ventaja respecto tu competencia.

El origen de una brillante idea

El concepto Unique Selling Proposition (USP como se le conoce en marketing)  fue acuñado por el famoso publicista estadounidense Rosser Reeves en su libro “Reality in Advertising” de 1961.

En él afirmaba: “Cada producto tiene que realizar una propuesta: ‘compre este producto por este beneficio único’ “.

Reeves, por ejemplo, fue el autor del famoso eslogan de M&M’s que todavía hoy se usa “Se derrite en tu boca no en tu mano” y creador de uno de los anuncios más revolucionarios de la televisión en los años 50 que puedes ver aquí.

¿Qué es una USP?

La Unique Selling Proposition (o Propuesta Única de Valor en castellano), es un beneficio que tiene tu producto y que ninguno de tus competidores posee o explica.

Los expertos en trade marketing saben que el consumidor está cansado de productos que se anuncian como los mejores, los más puros, los más frescos, los más… lo que sea. Todo lo que suena a repetitivo, todo lo que hace que el consumidor piense “Esto ya lo he escuchado antes…” o “Sí, claro, otro que va diciendo que…” supone un fracaso a la hora de captar su atención.

Y si no llamas y retienes la atención de tu cliente con una propuesta original o innovadora, ten por seguro que no hará caso de tu anuncio de prensa, radio, televisión, cartelería, folleto y seguirá con su rutina cotidiana.

El profesor José Antonio Portellano Pérez, autor de Neuropsicología de la atención, neuropsicólogo y profesor titular de Psicología de la Universidad Complutense de Madrid y una de las mayores autoridades mundiales en el tema, ha concluido en un estudio reciente que la capacidad de atención del adulto medio se ha reducido de 8 a 5 segundos en los últimos 4 años.

La fuerza de la USP

Por lo que te he comentado en el apartado anterior, ya habrás deducido que elaborar o descubrir cuál es la USP de tu producto o tu servicio no solo te diferencia y te da una ventaja competitiva frente a la competencia, sino que te hace único a ojos del cliente.

Deja que te ponga algunos ejemplos reales:

  • El dojo de artes marciales Sabadell Training Center explica en su página web que son “el único centro oficial de toda España perteneciente al Training Team de Krav Maga Alliance”.
  • La marca de zapatos norteamericana Toms se hizo mundialmente famosa por su propuesta de regalar un par de zapatos a un niño necesitado por cada par que alguien comprara.

En el primer caso, se ofrece una característica única de ese dojo que mejora su posicionamiento a ojos del cliente.

En el segundo, no tiene nada que ver con una característica del producto en sí, sino la generosa acción de la marca que no hace ninguno de sus competidores.

Pero existe otro tipo de USP y es el beneficio o característica que tu producto y los de la competencia tienen, pero que nadie hasta ahora se ha molestado en explicar al gran público.

A principios del siglo pasado, a Claude Hopkins, uno de los mejores publicistas de la historia, le asignaron la cuenta de Schlitz, la 5ª empresa cervecera de EEUU. En aquella época, todas las marcas del sector se ofrecían como “Pura” o “La más pura”.

Sin embargo, Hopkins decidió escribir un anuncio donde explicaba el proceso detallado de fabricación de la cerveza Schlitz. Lo curioso es que el proceso era prácticamente idéntico en todas las marcas, pero nadie lo había dado a conocer.

La consecuencia, el consumidor pensó que solo Schlitz tenía ese proceso tan perfeccionado, con todos esos ingredientes naturales y cuando la competencia intentó explicar que ellos también usaban ese proceso, el público no les creyó. Pensaban que habían copiado a Schlitz.

Resultado final: Schlitz pasó de ser la 5ª a la 1ª cervecera de EEUU en pocos meses. Si te interesa, aquí puedes ver uno de los anuncios de esa campaña.

¿Cómo puedes intentar elaborar una USP para tus productos o servicios?

Tu USP de marketing debe ser lo suficientemente poderosa para mover a las masas.

En resumen, la pregunta que debe responder es: ¿en qué sentido tu producto/servicio es la mejor y única respuesta las necesidades de tu cliente ideal? ¿De qué manera es diferente, único y mejor que cualquiera de las alternativas que hay en el mercado?

  • ¿Es el único producto elaborado con productos 100% naturales/orgánicos?
  • ¿Nadie más lo elabora de forma sostenible o respetando las condiciones de Comercio Justo?
  • ¿Vuestro proceso es el único que hierve el producto hasta 3 veces para eliminar cualquier tipo de germen o bacteria?

Para lograr estas respuestas debes conocer muy bien tu producto y a tu competencia. Realizar una investigación a fondo para intentar descubrir estos elementos distintivos en el diseño, elaboración, etc.

Investiga:

  • Las especificidades del producto/servicio.
  • Las de la competencia.
  • Inputs de los usuarios: testimonios, emails, opiniones.
  • Habla con el inventor, creador, desarrollador.
  • Conviértete en tu cliente ¡prueba el producto o servicio!

¿qué es una Propuesta Única de Venta? (USP)

3 estrategias para tener una USP única

Para elaborar una Unique Selling Point (USP) que realmente sea determinante, no sólo necesitarás realizar un análisis introspectivo acerca de lo que tu empresa es y ofrece.

También necesitarás entender cómo puedes acercarte a los clientes para darles a entender que tú producto es el más adecuado para ellos. Desde Vincle, consideramos cruciales las siguientes estrategias para conseguir una USP de valor.

1. Habla de lo que necesita tu público:

A nadie le gustan los charlatanes. Por eso, debes centrarte en hablar de lo que le interesa a tu público objetivo. Trata de darle una solución real a sus problemas y propón siempre en tus argumentaciones a tu empresa/producto/servicio como la mejor solución.

2. Crea una USP que realmente funcione:

Es imposible caerle bien a todo el mundo. En parte, porque el mundo comercial es tan complejo como las propias relaciones humanas. Tendremos algunos clientes con mayor afinidad con nuestro equipo de vendedores y otros, en cambio, con menos.

Por eso, debes asegurarte de que tu USP es capaz de funcionar independientemente del carácter o compatibilidad de tus clientes. Habla de datos objetivos que sean irrefutables.

3. Apela a un cliente ideal

Generar buyer personas (representaciones ficticias de tus compradores ideales) te ayudará muchísimo a atinar tu estrategia comercial. En parte, porque ayudará tanto a tu equipo de marketing como a tu equipo comercial a hacerse una imagen preconcebida del tipo de usuario al que deben dirigirse.

Conclusión propuesta única de ventas (USP) un factor de diferencia

En un mercado tan saturado de competidores, donde el cliente recibe más inputs que nunca, captar su atención y distinguirse de la competencia es vital.

Una USP poderosa hará a tu producto o servicio único a ojos de tu cliente y tendrás toda su atención. Tus anuncios, tus promociones, no pasarán desapercibidas como tantas otras.

Contar con una propuesta única de ventas valiosa te otorgará una gran ventaja en este mercado.

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