¿Qué es Sales Force Automation?

Noticias | 29 julio, 2019

Sales Force Automation (SFA de sus siglas en inglés) es un término que se utiliza para referirse a aquella tecnología que se utilizan los equipos comerciales para la gestión de las ventas. Con un software de automatización de la fuerza de ventas es posible tener una panorámica global del proceso de ventas y así alcanzar una gestión comercial perfecta.

Tal y como afirman en este artículo de la Universidad de Connecticut, «las marcas se esfuerzan por implementar sistemas de software de venta para mejorar el performance de sus equipos comerciales». Y es que, el uso de este tipo de tecnologías son cruciales para lograr un proceso de ventas adecuado. 

Sales Force Automation (SFA): ¿Por qué es necesario?

La implementación de un SFA resulta cada vez más necesario. En parte, porque vivimos en un entorno cada vez más competitivo en el que los márgenes son cada vez más pequeños y son los pequeños detalles los que marcan la diferencia. Algunas de las amenazas que presenta la situación actual para la supervivencia de tu empresa son:

  • Una competencia más numerosa y feroz que nunca.
  • La mayor duración de los ciclos de ventas.
  • La fragmentación y multiplicación de la información.
  • El mayor nivel de exigencia por parte de los clientes.

A menudo, no sabemos cómo hacer frente a estos y otros factores que nos acechan. En vez de tratar de implementar sistemas obsoletos que ya no funcionan como antes, en vez de presionarnos y exigirnos más horas a nosotros y a nuestros empleados, lo que debemos plantearnos es cómo lograr hacer el mismo trabajo en menos tiempo.

En otras palabras, encontrar la manera de trabajar de forma más inteligente en vez de empeñarnos en trabajar duro repitiendo durante más horas lo que sabemos que no nos ofrece los resultados deseados.

SFA: ¿Qué es?

La Sales Force Automation (SFA), o automatización de la fuerza de ventas, consiste en la automatización mediante un software de tareas que se desarrollan en una empresa:

  • Gestión de procesos.
  • Gestión de contactos.
  • Seguimiento del cliente.
  • Evaluación del desempeño.
  • Etc.

Este proceso de automatización incorpora y mecaniza partes fundamentales de todo el proceso de ventas: desde datos y actividades de prospección hasta el seguimiento y fidelización del cliente recurrente.

Una de las grandes virtudes de la SFA es unir multitud de elementos aislados de un negocio en un mismo mecanismo de precisión perfectamente sincronizado. Esto permite un flujo de información fluido entre distintos departamentos (marketing, ventas, logística…) que de otra manera sería casi imposible.

¿Cómo ayuda el Sales Force Automation (SFA) a tus comerciales?

Cabe recordar que para cualquier organización, vender es una de las actividades principales. Cuanto más efectivo sea el equipo de ventas, más beneficios obtendrá dicha organización.

En cualquier tipo de empresa, los comerciales se encuentran siempre entre los empleados con mayor sobrecarga de trabajo. Deben desarrollar múltiples tareas a lo largo de días, semanas y hasta meses para lograr cerrar un cliente.

La mayoría de trabajos que automatiza la SFA son actividades que normalmente realiza el equipo de ventas.

Por lo tanto, se libera a los comerciales de todas esas tareas repetitivas, rutinarias, que son necesarias pero que aportan poco valor. De este modo, pueden concentrar su tiempo y esfuerzos en su actividad de mayor valor: estar en presencia del cliente, negociar con él, vender.

Beneficios del SFA

En este artículo puedes encontrar más información sobre los beneficios de la SFA para la fuerza de ventas, pero listamos algunos de los más importantes:

  • Ofrece acceso inmediato en tiempo real a los datos del cliente y su histórico de pedidos, quejas, comunicaciones omnicanal, etc.
  • Incrementa su productividad.
  • Mejora la relación con el cliente.
  • Ahorra tiempo.
  • Permite crear de ofertas personalizadas y acciones de upselling y cross-selling al instante.

¿Cómo ayuda a tus sales managers?

La SFA y la automatización de las ventas facilita no solo el trabajo de los comerciales, sino también de los sales managers. Por ejemplo, permite monitorizar cuentas para determinar qué clientes generan mayores beneficios o compran un catálogo de productos más amplio.

En segundo lugar, ofrece información detallada y en tiempo real de la actividad y resultados de un comercial, su equipo o toda la fuerza de ventas. De este modo, puede determinar los puntos débiles, detectar necesidades de formación, etc.

Con la suma de los dos puntos anteriores se logra otro beneficio: una gestión más sencilla y eficiente del territorio.

Por último, podemos decir que el SFA facilita también la previsión de ventas y la detección de tendencias gracias a toda la información disponible sobre presupuestos, pedidos, oportunidades, etc. Podemos decir que el jefe de ventas ahorra también tiempo recopilando y analizando los datos de los comerciales: llamadas, gastos, reuniones programadas, etc.

Se le permite tener una visión a tiempo real de 360º de toda la actividad de ventas: territorio, clientes, equipo comercial. Así, puede tomar decisiones al instante para hacer frente a la aparición de una oportunidad de ventas o gestionar un imprevisto.

¿Qué Beneficios supone el SFA para tu empresa?

Según un estudio, la SFA produce de media los siguientes resultados en las compañías que lo implementan:

  • 30% de incremento en los acuerdos cerrados.
  • 18% de reducción del ciclo de ventas.

Del mismo modo, un estudio de Aberdeen Group de 2014 nos indica que:

  • 73% de las compañías Best-in-Class (representan el máximo nivel de resultados en una industria) integran sus resultados de marketing con una SFA o CRM.
  • 65% de ellas son capaces de medir automáticamente las ratios de cierre de los leads generados por el departamento de marketing.
  • 64% disponen de una plataforma de automatización que les permite obtener métricas de su proceso de ventas e ingresos.

¿Debo contratar un SFA para mi equipo de fuerza de ventas?

La SFA se ha convertido en una de las partes más importantes de la business intelligence ya que ayuda simultáneamente a clientes y comerciales que son dos de los pilares sobre los que cualquier negocio basa su éxito y su crecimiento.

Cualquier organización de éxito la tiene implementada. No hay nada que pueda reemplazar a una ejecución eficiente de todas sus tareas.

Además, dado que es un software, puede personalizarse para ajustarse como un guante a las necesidades y características de tu negocio. No importa su tamaño, su industria o el tipo de clientes.

Si quieres incrementar tus ventas, recortar miles de horas de trabajo administrativo, reducir la duración del ciclo de ventas y aumentar la productividad de tus comerciales debes automatizar tu fuerza de ventas.

 

¿Cómo_puede_ayudar_un_SFA_a_mejorar_la_productividad_de_tu_negocio?

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