¿Qué es Sales Enablement?

Noticias | 3 febrero, 2020

Uno de los conceptos nacidos en EE.UU que está adquiriendo cada día un mayor protagonismo a nivel internacional es el de “Sales enablement”. Probablemente lo hayas escuchado o leído alguna vez, pero ¿qué significa realmente?

Lo cierto es que no hay unanimidad a la hora de definirlo, pero lo más importante es entender en qué consiste y en eso sí que hay un amplio consenso.

Gartner define sales enablement como “las actividades, sistemas, procesos e información que apoya y promueve las interacciones de venta con clientes y prospectos basadas en el conocimiento”.

McKinsey habla de “procesos de rediseño, automatización y optimización de los recursos de apoyo a la venta”.

En resumen, se trata de facilitar a tu equipo comercial las mejores herramientas y contenido para que puedan vender con más rapidez y eficiencia. Hacer más con menos, como exige el mercado actual.

 

¿Por qué este auge del sales enablement?

Muy sencillo: es el mejor recurso para que tu equipo de ventas se enfrente a los retos y nuevas tendencias del mercado actual y precisamente son estas nuevas tendencias las que están forzando a las empresas a tener que repensar cómo venden.

No es de extrañar, pues, que según Google Trends, las búsquedas de “sales enablement” han aumentado un 20% en el último año. El consumidor no quiere más de lo mismo, más de lo que se le ha ofrecido tradicionalmente.

La enorme cantidad de información que existe en Internet, las comparativas de productos, las opiniones de otros clientes, les proporcionan mayor conocimiento, un mayor grado de exigencia y una mayor conciencia de su poder a la hora de elegir entre tantos competidores que luchan por su atención.

Por todo esto, el perfil del comercial con un conocimiento superficial del producto y el mercado ya no es válido frente a este cliente cada vez más informado y exigente.

McKinsey afirma que las compañías que logran implantar una solución de sales enablement experimentan incrementos en la productividad de entre el 20% y el 30% y un crecimiento anual sostenido de entre el 5% y el 10% en algunos casos.

 

¿Qué caracteriza al sales enablement?

Entonces… ¿cualquier cosa que mejore las ventas se puede considerar sales enablement? Sí. No obstante, su fuerza reside en que es un proceso meditado, bien planificado orientado a optimizar todo aquello que directa o indirectamente tenga que ver con las ventas.

En otras palabras, no se trata de ir tomando medidas que nos pueden parecer acertadas aquí y allí. Sales enablement implica una estrategia perfectamente diseñada y que presenta las características que te detallo a continuación.

 

Un objetivo claro

Proporcionar a tu equipo comercial los recursos que necesitan para vender con más eficiencia, ya sea desde un punto de vista tecnológico, contenidos relevantes o información, entre otros.

 

Customer Centric. El cliente es el centro de todo

Sales enablement no tiene tanto que ver con las ventas como con el cliente. El objetivo del punto anterior no es ofrecer a tu comercial una técnica de cierre infalible, sino recursos que le permita captar la atención y el interés del público objetivo. En realidad, ofreces a tu comercial lo que el cliente quiere o necesita.

 

Formación y desarrollo del equipo comercial

Tu fuerza de ventas debe saber cómo aplicar y sacar el máximo rendimiento de todos los recursos que vas a poner a su disposición. De ahí que la formación juegue un papel clave. Para ello, deberás combinar los métodos tradicionales de aprendizaje con otras herramientas que haga de la formación un proceso continuo para tus comerciales.

 

Facilidad de uso

Las soluciones de Sales Enablement acompañan a tu fuerza de ventas en todo momento y promueven el aprendizaje continuo, y en consecuencia no sólo deben estar siempre al alcance de su mano, sino que deben ser ágiles en el uso e intuitivas en el aprendizaje para incentivar que se usen en el día a día.

 

Control y seguimiento de uso

Si tu equipo no utiliza las herramientas que pones a su disposición, todo esfuerzo será en vano. Debes ser capaz de realizar un seguimiento de los recursos utilizados y promover aquellos que sean más beneficiosos para tu equipo comercial.

Mantener un seguimiento sobre las herramientas que se están utilizando te permitirá saber si algunas de éstas son o no son útiles, preguntar por qué no se usan y, eventualmente, reemplazarlas por otras que sirvan mejor a tu equipo comercial.

 

Medición de resultados

La última característica de toda solución de sales enablement es la posibilidad de medir resultados. Algunos de los elementos que puedes tener en cuenta son el ciclo de venta, el número de comerciales que cumplen los objetivos fijados, tanto en porcentaje como en número de cierres, etc.

En este sentido, según Quark, el 71% de los directivos que utilizan una herramienta de sales enablement en sus empresas confirman que la productividad de sus equipos ha aumentado y el 56% ha notado una mejora considerable en su funnel de ventas.

 

Vincle: la solución ideal de sales enablement para tu empresa

En Vincle hemos unificado en una sola herramienta todo lo que necesitas para implantar con éxito un proceso de sales enablement en tu empresa. Pondrás a disposición de tus comerciales todo el apoyo que les permita mejorar su productividad y sus ventas.

Gracias a funcionalidades como  Smart library, tus comerciales podrán acceder en un solo clic a una amplia librería de documentos: argumentario de ventas, comparativa con otros productos o marcas (battle cards), vídeos formativos, vídeos de producto, novedades, lanzamientos de producto, campañas actuales, etc.

Del mismo modo, tendrán acceso a toda la información centralizada del cliente, como pueden ser el histórico de pedidos, las últimas incidencias detectadas, el timeline con las últimas interacciones realizadas desde diferentes canales de venta, …

Todo ello incrementa las habilidades de tus comerciales, ofreciendo un amplio arsenal de herramientas que después podrán utilizar frente al cliente ofreciendo un mayor tiempo de calidad con él focalizado en disponer más tiempo de negociación.

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