¿Qué es Retail Execution y cómo aprovechar todo su potencial?

Noticias | 26 noviembre, 2020

Retail execution comprende todas las actividades que realiza una empresa en el punto de venta físico para aumentar las ventas. El objetivo principal es asegurar que las estrategias y promociones diseñadas por la compañía se ejecutan de forma correcta y marchan según lo previsto.

Esta labor la llevan a cabo los gestores de punto de venta (GPV) que son la cabeza, manos y ojos de nuestra empresa sobre el terreno, el garante de que todo funcione bien y el responsable de activar las acciones comerciales en el punto de venta.

Dedicar esfuerzos a la gestión del punto de venta ha pasado de ser una opción para convertirse en una necesidad. Ante una creciente oferta de competidores y una mayor pugna por las mejores ubicaciones en el punto de venta, dedicar recursos a maximizar y rentabilizar nuestra presencia es imprescindible. Además, el papel del gestor de punto de venta es vital para controlar, en tiempo real, las acciones y movimientos de la competencia y poder así responder de forma ágil y efectiva.

Las compañías que implementan estrategias específicas y destinan recursos a la gestión del punto de venta pueden llegar a experimentar incrementos en su facturación de más de un 25%. Entre los beneficios que obtienen las compañías que son altamente eficaces en Retail Execution podemos destacar los siguientes:

  • Aumento de las ventas.
  • Incremento de la cuota de mercado.
  • Reducción de roturas
  • Mejores resultados en sus promociones.
  • Mayor visibilidad en tienda.
  • Etc.

El papel del Gestor de Punto de Venta

El GPV, como persona encargada de asegurar correcta implementación de la estrategia de Retail Execution, comprobará que las estrategias predefinidas por la dirección comercial y de marketing son correctamente llevadas a la práctica en los puntos de venta. Se trata de perfiles que deben combinar habilidades analíticas, persuasivas y un claro enfoque comercial basado en la aportación de valor a los clientes.

Para que nuestro equipo de gestión de punto de venta pueda desarrollar de forma efectiva y eficaz su trabajo, debemos dotarle de herramientas tecnológicas diseñadas específicamente para abordar las estrategias de Retail Execution.

Estas herramientas le facilitarán la aplicación de un proceso planeado con anterioridad, que le permita saber cuáles son las mejores acciones a realizar para lograr tener la “tienda perfecta”.

Además, gracias al uso de herramientas enfocadas en Retail Execution podrá ahorrar y optimizar su tiempo, automatizando sus tareas rutinarias y de poco valor añadido. Todo ello revertirá en visitas más efectivas y en una mayor confianza y motivación de nuestro equipo de gestión de punto de venta.

¿Qué tareas se realizan durante la Gestión del Punto de Venta?

Cada empresa tiene unas prioridades y un proceso distinto, pero podemos señalar 4 tareas imprescindibles en un gestor de punto de venta:

  • Auditar el lineal.

Comprobar el número de facings, detectar roturas en el lineal, cuotas de espacio, estudio de la competencia, precios, etc. Debe contrastarse la información obtenida con los acuerdos firmados con ese punto de venta y con los objetivos marcados por la empresa.

  • Toma del pedido de reposición.

Es vital que el GPV disponga del historial de pedidos de ese cliente, promociones en vigor, próximos lanzamientos o campañas, etc.

  • Realizar un seguimiento completo de los KPI.

Los indicadores necesarios para evaluar la eficacia de nuestra estrategia en el punto de venta deben ser conocidos por nuestros equipos sobre el terreno y fácilmente comprobables y compartidos en tiempo real con el resto de la compañía.

  • Negociar con el cliente.

La negociación con el cliente debe prepararse previamente en base a un histórico, a un plan promocional conocido por todo el equipo y a un argumentario de venta específico que permita a nuestros gestores de punto de venta maximizar resultados en la fase de negociación con el cliente, la de mayor valor para nuestra compañía.

¿Qué herramientas son fundamentales en la Gestión del Punto de Venta?

La gestión profesional del punto de venta no debería dejarse a la elección de los hábitos y recursos que decida destinar cada miembro de nuestro equipo. Dotarles de soluciones tecnológicas de referencia nos permitirá por una parte homogeneizar el proceso de venta deseado y por otra facilitar el trabajo a nuestros equipos de venta.

Las soluciones SFA

Se trata de soluciones que automatizan la mayoría de las tareas rutinarias del gestor de punto de venta ofreciendo el acceso a la información necesaria con el fin de maximizar los resultados en cada interacción con el cliente: historial de pedidos, notas de las últimas visitas, objetivos fijados para la siguiente visita, personas de contacto, etc.

Una solución SFA permite un altísimo grado de profundidad de la información que muestra: ya sean informes solicitados por el cliente o la presentación de un catálogo donde destaquen aquellos productos que más le pueden interesar. Idealmente, la solución SFA debe permitir cubrir de forma eficiente y efectiva las funcionalidades necesarias para optimizar las visitas, sin necesidad de realizar una personalización de cada una de ellas de forma manual.

El acceso a toda esta información, actualizada en tiempo real, debe estar disponible en cualquier lugar y en cualquier momento. La rapidez y el nivel de calidad de la información proporcionada convierten a este tipo de software en una de las piezas clave para una visita exitosa.

Software de reconocimiento de imágenes

Una de las últimas incorporaciones tecnológicas que han revolucionado la gestión del punto de venta son las soluciones de reconocimiento de imágenes.

Simplemente con obtener una foto del lineal, el software cotejará la imagen obtenida y, en menos de 5 minutos, ofrecerá al GPV información analizable y precisa sobre la auditoría del lineal.

Si debemos realizar esta labor de forma totalmente manual, emplearemos mucho tiempo en ello, que deberemos restar del tiempo disponible para la negociación con el cliente. Además, los datos obtenidos no serán tan completos ni precisos.

Por ejemplo, el benchmark de Gartner otorga al software de reconocimiento de imágenes que usa Vincle los siguientes valores:

  • +95% de precisión.
  • Resultados en menos de 5 minutos.
  • Escalable más allá de 50.000 puntos de ventas.
  • Panel e informes configurables.

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