¿Qué elementos debe contener un buen argumentario de ventas?

Noticias | 16 enero, 2020

Un argumentario de ventas es un documento cuyo objetivo es ofrecer información, a modo de guía, que facilite las interacciones con los clientes para aumentar las posibilidades del cierre de una venta.

Por supuesto, hablamos de la venta en el sentido más amplio de la palabra, porque también puede servir para convencer a un lead de que acepte una visita de tu comercial.

Cada maestrillo no debe tener su librillo

Del mismo modo que tu empresa diseña un proceso de ventas completo para que sea lo más efectivo posible, también debe hacer lo propio con los argumentarios de ventas para sus comerciales.

Es decir, no es bueno que cada comercial tenga su método ni su argumentario de ventas propio. El motivo es muy sencillo: no todos serán igual de efectivos. Los habrá mejores y los habrá peores.

Tu empresa debe elaborar el mejor argumentario posible en base a la información de la que dispone y de la experiencia de tus comerciales sobre el terreno.

Este será un documento vivo que se puede ir ajustando en función de novedades del mercado que puedan surgir o nuevos métodos que se descubra que son más efectivos.

Tu fuerza de ventas debe conocer a fondo ese argumentario, ya sea genérico o de un producto en concreto, y apoyarse en él para preparar las visitas.

Disponer del mejor sistema unificado te va a permitir dar una imagen sólida como empresa, mejorar los resultados de tu fuerza de ventas y facilitar la incorporación de nuevo personal que tendrá un claro documento de referencia.

Tipos de argumentarios de ventas

Existen multitud de argumentarios de ventas. Los más comunes son los que resuelven, de manera muy sintética, las principales objeciones que tienen los clientes con una marca, producto o servicio. Sin embargo, existen muchos argumentarios que pueden ser utilizados en función de cada situación.

Las clasificaciones para definir los tipos de argumentarios de venta son infinitas. Atendiendo a la clasificación propuesta en un artículo publicado en Fuerza Comercial, los principales tipos de argumentos de ventas son:

  • Logos: Basado en el intelecto y en la razón. En este sentido, el vendedor se esforzará por encontrar argumentos basados en datos empíricos y objetivos.
  • Ethos: Basado en la credibilidad. La reputación y el don de gentes del vendedor serán claves para lograr el objetivo de cerrar negocio.
  • Pathos: Basado en la emoción. Aquí, se apelará a los sentimientos y en las emociones para lograr provocar una reacción en el interlocutor.

¿Qué debe contener un argumentario de ventas?

Es imposible ofrecer una guía única de cómo debe ser un argumentario de ventas porque depende de muchos factores: de tu empresa, tu industria, si es particular de un producto o general, etc. De todos modos, a continuación, ofrecemos algunos ejemplos de los elementos comunes que deberían tener los argumentarios de venta.

Ejemplos de argumentos de venta

Como bien decíamos al inicio de este artículo, cada maestrillo tiene su librillo.

En el sector comercial es muy difícil establecer normas globales ya que cada negociación es un mundo. Sin embargo, podemos ofrecer algunos ejemplos de argumentos de venta con los que podrás empezar a construir tu estrategia de negociación comercial:

  • «La diferencia de (producto) con el de la competencia es…»
  • «Lo más valioso de (producto)»
  • «(producto) te ayudará a mejorar/optimizar/conseguir…»
  • «Otras empresas similares a la tuya como (clientes) ya han confiado en nosotros»
  • «Nuestra experiencia en el sector nos avala como un actor imprescindible de la industria»
  • «Además de adquirir nuestro (producto) también contarás con (servicio)»
  • «El (porcentaje) de los clientes que prueban nuestro producto, acaban comprándolo»
  • «Nuestro (producto) te ayudará a aumentar tus ventas en un (porcentaje)»

Datos sobre tu empresa

El comercial es la imagen de tu empresa y de su trato con el cliente va a depender cómo te vea este último y si va a querer seguir haciendo negocios contigo. Pero, del mismo modo, tu empresa es la tarjeta de presentación de tu comercial.

¿Sois líderes en vuestro sector en tu país? ¿Lleváis más de 50 años en la industria? ¿Tenéis miles de clientes por todo el planeta? Bien, pues todos estos datos otorgan autoridad a vuestra marca y a quien hable en nombre de ella.

Cuando tu comercial se presente, además de su nombre y profesión, debe ofrecer este tipo de datos al cliente para crear un impacto positivo en él.

Novedades o tendencias de tu industria

Una de las claves para construir una relación duradera que garantice la fidelización del cliente es que vea a tus comerciales como asesores profesionales que conocen muy bien la industria y le proporcionarán consejo e información valiosa que él desconoce.

Actualiza periódicamente el argumentario de ventas de tus comerciales. Si el gobierno se está planteando prohibir un determinado ingrediente o va a sancionar un tipo de productos, tu vendedor debe saberlo y compartirlo con el cliente.

Beneficios y características de tu producto, comparativa con la competencia

Es indispensable que tu comercial conozca a la perfección tu producto y tenga el máximo de información posible sobre la competencia.

Como explica este artículo, debes priorizar los beneficios sobre las características.

Las características hablan del producto, pero los beneficios explican qué va a lograr el cliente gracias a ellos. Y lo que tú cliente desea por encima de todo es saber que tienes el producto que por fin va a solucionar los problemas que tanto le preocupan.

Quizá al consumidor final de un producto dietético le sea indiferente que contiene L-Carnitina (característica), pero lo que seguro que no le dará igual es que gracias a eso su metabolismo quemará grasa más rápido y así adelgazará de forma más fácil y con menos esfuerzo (beneficio).

¿En qué es mejor tu producto que el de la competencia? ¿Tiene algún beneficio único?

Cómo rebatir las objeciones más habituales

Una objeción no hay que entenderla como un rechazo, sino como una oportunidad para entender aquello que le preocupa al cliente.

Por lo tanto, los argumentarios son fundamentales para ofrecer la información necesaria para responder a aquellas objeciones más habituales y eliminar cualquier incertidumbre del cliente y así generar una mayor confianza.

Por ejemplo, el cliente puede pensar que tu producto es demasiado caro o que ya está contento con el de toda la vida, pero quizá no sabe que es el único del mercado 100% orgánico y elaborado según las directrices de comercio justo.

Cómo crear un argumentario de ventas por teléfono

La negociación comercial es una de las fases más complejas del proceso comercial. En parte, porque te enfrentas, cara a cara, con el cliente y debes defender y justificar tu posición. Esta situación se vuelve aún -si cabe- más compleja, cuando se resuelve por teléfono.

La imposibilidad de acompañar el discurso del lenguaje no verbal y la dificultad de empatizar con el interlocutor trastornan mucho este proceso.

Algunas ideas que debemos considerar para trabajar el argumentario de ventas a través del teléfono son: la necesidad de crear vínculos con el interlocutor, tener muy presente la escucha al cliente, tener un discurso muy claro y evitar el exceso de información analítica.

Conclusión

Un completo argumentario, bien diseñado y refinado constantemente por las enseñanzas derivada de su puesta en práctica, es una herramienta imprescindible para el éxito en las ventas, así como disponer de una herramienta que permita difundirlos en tu fuerza de ventas de una manera ágil.

Vincle entiende de la importancia de mantener a tu fuerza comercial al día actualizada y con las “armas” necesarias para negociar con el cliente, motivo por el cual incorpora Smart Library, que permite enviar documentación segmentada, como pueden ser argumentarios o cualquier otro tipo de documentación, para que tu equipo de ventas lo pueda utilizar en su actividad.

Así podrás conseguir que tus comerciales ganen en confianza, al no tener que improvisar un discurso ante el cliente, transmitiendo seguridad y profesionalidad y facilitando la elaboración de argumentarios específicos de productos o promociones, que aumentarán el arsenal de elementos del que dispondrán tus vendedores para persuadir a los clientes.

 

 

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