Prospección: ¿Qué es y cómo llevarla a cabo?

Noticias | 26 octubre, 2022

La prospección es la acción de análisis y búsqueda de oportunidades futuras teniendo en cuenta los datos y la información con la que cuenta la empresa. En el mundo comercial, es un término muy utilizado.

¿Qué es prospección?

En el caso del plan de prospección comercial, el objetivo último que se busca es el de encontrar nuevas oportunidades de negocio con el objetivo de ampliar la facturación. En este sentido, se puede realizar una prospección de:

  • Potenciales clientes: Analizar el mercado para ver si hay nuevas oportunidades de negocio. Para este cometido, serán necesarios análisis financieros y análisis de consumo para determinar si hay una demanda adecuada para destinar esfuerzos en prospectar nuevos clientes.
  • Clientes actuales: Las oportunidades de negocio no hay que buscarlas únicamente fuera de tu empresa. Tu cartera de clientes actual también puede convertirse en una importante fuente de ingresos extra si sabes cómo gestionarla. La prospección de clientes actuales consiste en cerrar ventas con tu cartera de clientes, a partir de ofertas y promociones adicionales.
  • Punto de venta: El vendedor puede realizar una prospección del punto de venta con el objetivo de evaluar nuevas oportunidades. En esta prospección es importante que cuente con la tecnología adecuada para determinar si existe o no una posibilidad real de negocio.

 

¿Qué es el proceso de prospección de nuevos clientes?

La prospección de nuevos clientes consiste en evaluar la madurez de un determinado mercado con el objetivo final de decidir si conviene o no invertir recursos para encontrar nuevas oportunidades de negocio.

Para este cometido será necesario contar con estudios y análisis de mercado que nos permitan esclarecer cómo está un determinado mercado. Igualmente, también será importante contar con la opinión de la fuerza de ventas.

 

¿Qué es prospección con los clientes actuales?

Es lo que comúnmente se conoce como cross-selling. Consiste en ofrecer nuevos productos a tus clientes actuales con el objetivo de aumentar su inversión en tu marca. Para realizar una estrategia de prospección adecuada, conviene que tengas muy claro cuáles son las necesidades reales de cada uno de tus clientes.

Las herramientas de CRM o SFA te permiten tener un control exhaustivo de cuál es el comportamiento de un determinado cliente. De este modo, los especialistas en ventas pueden determinar, su comportamiento frente a las diferentes interacciones que ha tenido a lo largo del tiempo.

Una vez tienes una fotografía clara de cuál es el comportamiento de un determinado cliente, puedes iniciar un contacto con él. Si partes con información clara de cuáles son sus intereses, te resultará mucho más sencillo preparar la visita comercial.

 

¿Qué es prospección en el punto de venta?

Los gestores del punto de venta pasan su día a día en el propio PdV. Ver cómo están posicionados los productos en el lineal, la acogida que tienen por parte de los consumidores finales, las promociones, o el éxito (o fracaso) de algunas activaciones.

Ellos tienen una noción muy clara del estado de una determinada marca en un punto de venta concreto. ¿Es visible? ¿Tiene buena salida? ¿Está posicionada correctamente? Su trabajo resulta, en la mayoría de los casos, imprescindible para corregir o potenciar la estrategia comercial.

La tecnología de ventas de Vincle, permite realizar informes en el punto de venta de manera automatizada y en cuestión de segundos. Además, estos informes pueden ser compartidos al momento con los diferentes miembros de la fuerza de ventas y con backoffice. La velocidad es determinante a la hora de tomar decisiones estratégicas.

 

¿Cómo realizar una prospección?

La mejor manera (y la única) de materializar tus métodos de prospección es contar con la tecnología adecuada para poder evaluar las oportunidades de venta. En estos casos, contar con un SFA de ventas puede resultar decisivo.

La tecnología es imprescindible para las empresas que apuesten por seguir creciendo y ofrecer un mejor servicio a sus clientes.

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