Parámetros Clave para la Definición de Rutas

Noticias | 6 junio, 2019

La importancia de optimizar las rutas de ventas

En su libro “Psicología de ventas”, Brian Tracy expone un principio que todo profesional debe conocer: “El tiempo más valioso de un vendedor es aquel que pasa frente a frente con su cliente”. Por eso, tanto representantes de ventas como supervisores y directivos deben ser conscientes de los beneficios que supone una ruta de ventas optimizada.

Cada minuto que se dedica a definir una ruta o en tránsito por ella, es un minuto perdido en la actividad de más valor potencial: estar en presencia del cliente. Otro beneficio es reducir los gastos en desplazamientos y dietas. Finalmente, el gestor de punto de venta estará más descansado, más motivado y eso influirá positivamente en su rendimiento.

En un artículo anterior desarrollamos con detalle los factores para calcular una ruta comercial óptima. Hoy nos centraremos en 3 metodologías para definir las rutas de los gestores de punto de venta con el fin de maximizar los beneficios.

Rutas por scoring de clientes

La información es vital para obtener el máximo rendimiento de la actividad comercial.

Una herramienta muy útil es disponer de un sistema de scoring que permita la clasificación de clientes para enfocar la actividad. Mediante la combinación de KPI se establece una puntuación que se otorga a cada punto de venta. En base a esto, se establecen una serie de parámetros, como por ejemplo qué tiendas deben ser visitadas por el valor del cliente.

Tengamos en cuenta que el tiempo es limitado y es necesario obtener el máximo rendimiento por visita. Aquellos clientes con una puntuación baja suponen un retorno inferior en tiempo, dinero y esfuerzo invertidos. Debemos, por tanto, invertir estos recursos en puntos de venta rentables. Asegurarnos de que les dedicamos el tiempo adecuado y la mejor atención para que estén contentos y nos mantengan en su top mind.

Según MMC Team, el 68% de clientes abandonan una marca si creen que les tratan con indiferencia. Todo esto repercutirá en el éxito de nuestra estrategia de ventas y la consecución de los objetivos marcados.

Rutas estratégicas

El trabajo constante y metódico sobre el territorio de venta es un factor decisivo en el éxito comercial de un equipo de ventas y en consecuencia debemos hacer todo lo posible para facilitar una adecuada y rentable cobertura de la zona.

Las tareas de control y valoración son imprescindibles para extraer el máximo potencial de ventas sin malgastar esfuerzos. De hecho, según la escuela internacional de negocios CEUPE, la explotación estratégica de un territorio mediante rutas de venta permite:

● Ofrecer una imagen de empresa organizada.

● Asegurar una mejor cobertura de mercado.

● Eliminar la duplicidad de gestiones.

● Mejorar la regularidad de las visitas y, con ello, la satisfacción del cliente al sentirse atendido.

● Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.

● Optimizar el tiempo de los comerciales.

● Mantener un adecuado control y seguimiento.

● Facilitar planes de expansión.

Para que podamos lograr estos objetivos, deberemos planificar adecuadamente nuestras rutas. Solo así incrementaremos el número de visitas que pueda realizar el gestor de punto de venta y el tiempo de calidad que pase frente al cliente. Todo esto lo desarrollaremos con más detalle en un artículo posterior.

Rutas tácticas

Si en el apartado anterior hablábamos de la forma de trabajar de forma constante y obtener el máximo rendimiento de un territorio, ahora hablaremos de las oportunidades.El mercado está en constante movimiento y debemos adaptarnos a él. No podemos limitarnos a planificar una serie de rutas regulares o ejecutar una estrategia de ventas ignorando grandes oportunidades que puedan surgir. Las rutas tácticas son herramientas muy valiosas a la hora de aprovechar situaciones puntuales.

Si lo hacemos con éxito, nuestro negocio recibirá un impulso adicional que no obtendríamos con nuestras rutas habituales. Pongamos ejemplos concretos.

La propensión de determinados clientes a acogerse a una promoción puede ser un factor clave a la hora de definir las rutas cuando planificamos y ejecutamos una campaña concreta.

La notoriedad que genera una campaña de publicidad ya sea positiva o negativa, aumenta las expectativas alrededor de un determinado producto. Si la percepción del consumidor es positiva, nuestros clientes (los retailers) pueden verse desbordados por la demanda. Si por el contrario la percepción es negativa, podemos promocionar otros productos alternativos.

En cualquier caso, ofrecer alternativas a nuestro cliente o prestar atención a cualquier input que pueda generar una oportunidad comercial… y aprovecharla, es la manera adecuada de actuar. Pocos lo hacen, por extraño que parezca.

Obtén el máximo rendimiento

Como habrás podido comprobar, estos 3 tipos de rutas comerciales pueden aportar múltiples y variados beneficios a tu empresa. Para ponerlas en práctica, debes contar con una herramienta potente al servicio de tu equipo de ventas, de tu negocio.

Vincle como desarrollador e implantador de un software de Sales Force Automation, ofrece una solución que tiene por finalidad cubrir todas las necesidades que pueden tener los gestores del punto de venta, como puede ser el saber a qué clientes hay que ir a visitar en función de varios criterios.

El avanzado sistema de geolocalización permite calcular al instante rutas de ventas personalizadas según varios criterios, localizar puntos de venta cercanos, en un instante y de forma automatizada. ¡Incluso te permite trabajar offline! Podrás hacer un seguimiento en tiempo real de tus GPV, enviarles notificaciones, actualizar información y objetivos, etc.

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