Las claves para que tus promociones en el Punto de Venta sean un éxito

Noticias | 12 noviembre, 2019

Si en un artículo anterior te hablábamos de 4 tipos de promociones que no puedes dejar de poner en práctica en el punto de venta, hoy queremos explicarte cómo lograr que cuando las pongas en práctica sean un éxito y obtengas el máximo rendimiento.

No solo eso, también es importante que seas capaz de determinar cuáles son las que más le convienen a tu empresa en cada momento.

 

Ten muy claros tus objetivos

Un proverbio chino dice “Nunca sopla viento favorable para el marino que no sabe en qué puerto fondear”.

Lo primero que debes hacer siempre es definir con claridad tus objetivos.

La pregunta no es qué tipo de promoción te conviene más, sino qué pretendes conseguir: quitarte de encima stock que en breve quedará fuera de temporada, aumentar las ventas de tu producto estrella, realizar el lanzamiento de un nuevo producto y que todo el mundo hable de él…

De la respuesta dependerá el tipo de promoción más adecuado. Para todo lo relacionado con movimiento de stock (productos estacionales o que se acumulan en tus almacenes) lo mejor es una promoción BOGO (“Buy One, Get One”). Para destacar tu producto de entre toda la competencia un atractivo descuento claramente anunciado quizá sea una opción interesante.

 

Pregunta a tu audiencia

Estamos en una época donde el consumidor valora más la experiencia del producto que el propio producto.

¿Quieres saber qué quiere tu cliente? ¿Qué valora? Pregúntaselo. Recuerda que “suponer” qué es lo que quiere el mercado es un riesgo que te puede suponer grandes pérdidas de tiempo y dinero.

Gracias a las nuevas tecnologías, nunca fue tan fácil escuchar a tu cliente: campañas de Facebook Ads, email marketing, encuestas en tu página web… Sortea un premio muy atractivo (por ejemplo, un año de tu producto), sin miedo. Porque la información que vas a obtener a cambio será vital para tu producto y para tu empresa.

 

Prueba, prueba, prueba

Hoy en día hay más información que nunca respecto al comportamiento de tus consumidores o qué estrategias de marketing funcionan mejor. Usa todo ese conocimiento como base para elaborar tus tests y toma nota de los resultados.

Por ejemplo, puede haber expertos que te digan que el descuento en forma de porcentaje (-10%) funciona mejor que en números absolutos (-5 €). Quizá la industria no era la misma, ni el perfil del cliente, ni la cultura… Así que haz pruebas por tu cuenta.

Incluso si un test no funciona, estás obteniendo información muy valiosa: qué NO quiere tu cliente. Y créeme cuando te digo que a veces vas a dar en el clavo por descarte. “No he fracasado 10.000 veces, solo he encontrado 10.000 formas de hacerlo que no funcionan” dijo Edison.

Usa el llamado split o A/B testing. Por ejemplo, envía 5.000 emails con un cupón de 5 € de descuento y otros 5.000 emails con un 10% de descuento (equivalente a 5 €) y observa qué opción obtiene mejores respuestas… o prueba 2 campañas de anuncios de Facebook… o prueba 2 campañas simultáneamente en todos tus puntos de venta físicos.

 

El mayor miedo del consumidor…

Deja bien claro que tu promoción es por tiempo o unidades limitadas. Un cartel anunciando un 2×1 sin una fecha final no transmite urgencia.

Las ofertas funcionan porque uno de los mayores miedos del consumidor es perder una buena oportunidad, lo que los estadounidenses llaman FOMO (Fear Of Missing Out). Nadie quiere ser el único de la empresa que no haya comprado lotería cuando toque ¿verdad?

En su libro “Influence” Robert Cialdini establecía la escasez como uno de los 6 pilares de la persuasión. Si tu promoción solo está disponible por un número reducido de días o unidades será mucho más atractiva a ojos de tus clientes potenciales.

Monetate afirma que durante una flash sale (una oferta limitada online) el 50% de las compras se realizan durante la primera hora que dicha promoción está en vigor.

 

Usa temáticas concretas

Aprovecha temáticas concretas que puedas vincular de algún modo a tu marca o producto. Así, en la mente de tu consumidor asociarás dichos principios, ideas o valores de tus clientes a tu negocio.

Las personas están cada vez más sensibilizados con la responsabilidad social de las empresas y, como Simon Sinek lleva años defendiendo, les importa más el “porqué” que el “qué”.

La protección del medio ambiente y los productos saludables están entre las nuevas tendencias más fuertes en KMPG, pero si fuera difícil que tus consumidores vieran la relación entre tu empresa y esos valores tan concretos, prueba lanzar campañas en fechas señaladas: día de la felicidad, de la amistad, del soltero, etc.

Encuentra aquella temática que sea atractiva para tu audiencia de modo que les impulse a conocer mejor a tu marca o producto.

 

Conclusión

No existen fórmulas mágicas ni recetas milagrosas para lanzar una campaña que tenga éxito.

Ten claro qué es lo que necesita tu empresa en cada momento y marca unos objetivos claros y bien definidos. Asegúrate de que conoces muy bien a tu buyer persona y haz que sienta que has creado esa oferta exclusivamente para él.

Y prueba, prueba, prueba… Haz sondeos, obtén feedback de tus consumidores. Comprueba qué funciona mejor ve dando forma cada vez más a lo que ellos desean.

Porque solo mejorando la experiencia de tus productos es como vas a lograr clientes satisfechos, recurrentes y leales a tu marca hasta el punto de recomendarla y defenderla allá donde estén.

 

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