Las 5 claves de la efectividad comercial

Noticias | 7 noviembre, 2018
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Para entender mejor qué es la efectividad comercial debemos primero clarificar algunos términos que nos permitirán comprender mejor cuáles son los parámetros que la afectan. Empecemos por uno simple: ¿Qué es la efectividad?

 

La efectividad

La efectividad no es más que la ratio entre eficacia y eficiencia, es decir, lograr un determinado resultado con los mínimos recursos necesarios. Si bien en un entorno financiero tiene sentido, ya que se utilizan ambas palancas, eficacia y eficiencia, para obtener la máxima efectividad, en el entorno comercial esta fórmula no se puede aplicar. Las fuerzas de venta existen para obtener resultados y, por tanto, reducir el tiempo de dedicación, pero esto nunca nos permitirá ser más efectivos. Puede incluso suponer que dejemos de ser competitivos.

 

La efectividad comercial

La efectividad comercial vendrá dada mayormente por los resultados obtenidos y, en consecuencia, debemos centrarnos en los diferentes elementos que nos permiten conseguir estos objetivos más que en los recursos empleados:

  1. El Equipo Comercial. Para obtener una mayor efectividad comercial es necesario contar con un equipo comercial motivado, que tenga objetivos precisos. El comercial actual ya no es un vendedor transaccional, que vende por precio; el comercial de hoy en día es un vendedor-consultor, que transmite entusiasmo, y que cuenta con un componente emocional alto y una técnica de venta moderna.

La formación del equipo comercial es, por tanto, fundamental. Conocer el producto, cuál es el proceso de venta, cuál es el valor añadido de la empresa, saber cómo negociar o prospectar… Si bien estas aptitudes y conocimientos se pueden aprender y adquirir, lo que realmente va a distinguir y diferenciar a un comercial es la actitud y ésta es inherente al individuo. La empatía, la sinceridad y la motivación forman parte del individuo y determinan en gran medida las palabras o acciones de cada comercial, que pueden decidir el éxito o fracaso de una venta.

Un Director de Ventas en NCR, afirmaba: – “En mi equipo sólo quiero comerciales con suerte”-.  Esta era su manera de explicar que quería comerciales que tuvieran tanto las aptitudes aprendidas como las actitudes necesarias para buscar las oportunidades.

Un buen comercial busca la suerte (las oportunidades) cada día, pensando y actuando según su intuición. Es en la visita, en la llamada, en el mail o en la negociación cuando el individuo identifica si es el momento adecuado y sabe proveer al cliente del contenido adecuado.

  1. El Proceso Comercial. El proceso comercial determina la metodología de trabajo. Es el método, preparación y formación que nos permite conseguir que un cliente potencial (prospect) se convierta en un cliente real. Además, el mejor comercial con el que puede contar una empresa es con un cliente contento, aquel tan satisfecho con sus servicios que les recomienda y les ayuda a captar nuevos clientes.

Para conseguir este objetivo hablamos de la Excelencia en el proceso comercial, la cual nos permite ATRAER-VENDER-SATISFACER y FIDELIZAR a nuestros clientes. Son igual de importantes las cuatro etapas del proceso de venta, porque si sólo nos centramos en las dos primeras (atraer y vender), conseguiremos una rentabilidad solo a corto plazo, lo cual conlleva un grave problema en un mercado cada vez más globalizado y competitivo.

Cuando hablamos de método, hablamos de las fases de la venta que nos permiten cubrir un proceso de venta excelente; dedicaremos un artículo especial para entrar en detalle en las 6 fases del proceso (Preparación de la Visita, Introducción, Presentación de la oferta, Negociación, Cierre y Seguimiento), pero hoy profundizaremos en la Preparación de la visita y en el Seguimiento:

 

La Preparación de la visita

Las primeras impresiones son decisivas y pueden llegar a ser definitivas. En un mercado tan competitivo, con soluciones, productos y servicios brillantes, la decisión final de una compra se puede decidir por pequeños detalles, por ello tenemos que preparar muy bien el primer contacto que tendremos con el futuro cliente bajo la premisa No existen segundas oportunidades.

No hay que dejar lugar a la improvisación; prepararnos bien antes de una visita es un trabajo capital y exige una constante formación tanto sobre el mercado como sobre el producto/servicio.

Un comercial debe tener una buena preparación técnica, conocer al cliente y contar con una mentalidad fuerte. La preparación previa al contacto con el cliente permitirá adquirir credibilidad, confianza y una actitud mental positiva, algunos de los factores clave para conseguir el éxito.

Además de acudir a la visita muy preparado, debemos escuchar. Para un comercial el cliente es lo más importante: dejémosle hablar para que él mismo nos proporcione información valiosa. Como dijo Diógenes, filosofo griego: ‘Tenemos dos orejas y una sola lengua, para que escuchemos más y hablemos menos

 

El Seguimiento

La venta concluye con la satisfacción y fidelización del cliente, por ello es fundamental realizar un seguimiento personal que nos permita comprobar su nivel de satisfacción. Uno de los valores que aporta Vincle es el acompañamiento a sus clientes, lo que nos permite posicionarnos como partner estratégico para ellos.

Crear vínculos duraderos que permitan trabajar conjuntamente y alcanzar nuevos y mayores objetivos es un factor clave a la hora de escoger un proveedor, y Vincle ofrece la posibilidad de lograr esto sin duda alguna.

 

La Fidelización

Tan importante como vender, tal vez incluso más. El valor de la Compañía será la suma de las Ventas y de la Fidelización, y para ello hay que trabajar en aquellos aspectos que hacen que un cliente se sienta cómodo con nosotros y no tenga la necesidad de buscar otras opciones en el mercado. Algunos de los parámetros relevantes en la fidelización son:

El Producto. Tiene que mantener e incluso superar las expectativas de calidad que hizo que el cliente se decidiese por nuestra compañía. Tiene que percibir que con nosotros está en buenas manos, ya que, tecnológicamente, como solución y servicio, cubrimos las necesidades de su negocio a la perfección.

El Servicio. Es lo que nos permite añadir valor al producto, con una amplia gama de beneficios que impulsen la predisposición del cliente a seguir con nosotros: trato personalizado, rapidez en la atención, utilizar frases como: -“¿En qué le puedo ayudar?”- o no utilizar nunca la palabra “imposible”, son sólo algunas de ellas.

El Precio. Podría ser el valor más importante de la fórmula, pero el precio no lo es todo. Hay clientes mercenarios, que solo buscan el mejor precio y éstos son muy difíciles de fidelizar, ya que no ven más allá del coste. Está claro que no debemos subestimar el precio, pero perder de vista el resto de las variables que forman parte del valor que aportamos sería un error.

Reducir/anular incomodidades. Esto quiere decir: mantener una actitud proactiva, ser ágil, estar implicado, ofrecer facilidades y opciones… en definitiva, preocuparse del negocio de cada cliente como si fuera el nuestro propio. Por ejemplo, atender a los usuarios a través de un servicio de atención personalizado que garantice la continuidad de la producción y maximizar los resultados independientemente de las incidencias es un ejemplo de reducción de incomodidades para un cliente.

Reducir/anular riesgos. El cliente debe estar tranquilo y seguro de que, por ejemplo, se cumplirá el timing de proyecto, el coste no será superior al ofertado, no existirán costes ocultos o adicionales, la formación será la adecuada a sus necesidades, etc. Para evitar esto, lo mejor es ser honesto y facilitar una explicación detallada de todos aquellos aspectos que percibamos que pueden generar inseguridad en el cliente.

 

Como conclusión, hay que contar con buen equipo comercial, con perfiles vendedor-consultor, que tenga las aptitudes adquiridas y la actitud necesaria para permitirnos, a través de un proceso de venta excelente, conseguir el resultado esperado y, así, la efectividad comercial deseada.

 

 

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