Las 3 reglas fundamentales de la venta

Noticias | 10 septiembre, 2019

¿Quién es Mark Ford?

Mark Morgan Ford es uno de los redactores publicitarios más conocidos de EEUU.

Sus textos han logrado cerca de 2.000 millones de $ en ventas para sus clientes. Es, además, un gran experto en marketing y ventas, responsable del diseño de la estrategia para que Agora Inc. se haya convertido en la compañía de marketing directo más importante del mundo, pasando de facturar 300 millones de $ a más de 1.500.

Es por eso que cualquier persona que se dedique a la venta, ya sea el comercial que está en la calle todo el día o un director de ventas que debe coordinar y extraer lo mejor de cada uno de los miembros de su equipo debe conocer estas reglas.

 

¿Cómo alinear estrategia y ejecución en el punto de venta?

 

Regla nº1: a las personas no nos gusta que nos vendan cosas.

A cada uno de nosotros nos gusta saber que tenemos el control de nuestras decisiones, que sujetamos firmemente las riendas de nuestra vida. Por este motivo, esta primera regla es tan importante.

Si trasladamos esto al mundo de las venta, nos daremos cuenta de que nuestro cliente desea, ante todo, saber que es él quién ha decidido comprar algo porque ha querido. Así, se reafirma esa sensación de control, poder, autonomía, libertad de criterio y decisión, etc.

Cuando nos parece que alguien nos ha vendido algo, la sensación es la contraria: quizá nos han manipulado sin que nos demos cuenta, nos han tomado el pelo, no hemos sabido mantenernos firmes, hemos hecho algo contra nuestra voluntad por no saber decir que no, etc.

Una política demasiado agresiva, que no tenga esto en cuenta, puede tener cierto éxito en algunos sectores y con determinada audiencia, pero no es lo recomendable.

Ya hemos explicado que en el mercado actual es imprescindible construir buenas relaciones con nuestros clientes, requisito imprescindible para lograr que estén satisfechos con nuestros productos/servicios y se mantengan fieles a nuestra empresa.

Unos productos y servicios excelentes ayudan a tus clientes a solucionar sus problemas y permiten que tu empresa pueda seguir ofreciéndolos cada vez a más gente obteniendo más beneficios. Es un win-win, nadie pierde.

 

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Regla nº2: las personas compran por motivos emocionales, no racionales.

Si los seres humanos actuásemos racionalmente, no fumaríamos, haríamos ejercicio cada día y cuidaríamos al máximo nuestra alimentación.

Si la industria del chocolate facturará en 2019 132.000 millones de $, es porque no lo somos.

No compramos lo que necesitamos, compramos los que nos hace sentir bien, lo que nos apetece. Por este motivo es tan importante conocer a tu cliente ideal para saber qué es lo que anhela por encima de todo, cuál es ese deseo inconfesable que tiene en su interior: necesita ganar autoestima, aumentar su estatus, sentirse aceptado…

Del mismo modo, debes conocer tu producto para saber cómo responde a esas necesidades, cómo logra transformar a tu cliente: de la situación que tiene ahora y que no le satisface, a esa vida en la que por fin disfruta de lo que siempre ha querido.

Debes apelar a sus sentimientos, venderle al corazón, no a la cabeza.

Todo cliente tiene un sentimiento “egoísta” cuando compra y quiere saber qué va a obtener de ello o, como lo llaman los norteamericanos WIIFM (What’s in it for me?).

Esto explica, por ejemplo, que debamos transformar la venta en un acto centrado totalmente en el cliente, no en nuestra empresa ni en nuestro producto.

Por ejemplo, no debes destacar las características de tu producto sino los beneficios que va a obtener el cliente si lo adquiere. Como tampoco debes convertir tu página web ni tus materiales promocionales en una loa a tu propia empresa “Tenemos más de 30 años de experiencia y contamos con un equipo multidisciplinar de profesionales atentos al detalle…” Bla, bla bla. Cuando tu cliente lea eso pensará “¿Qué gano yo con esto?” y la respuesta será “Nada” por lo que perderás su atención e interés de forma casi inmediata.

 

Regla nº3: las personas, una vez hemos decidido comprar, necesitamos justificar esa decisión emocional con lógica.

Fíjate en los anuncios de coches en TV. Los primeros segundos están destinados a transmitir una sensación de libertad conduciendo ese coche por rutas salvajes, o siendo la envidia de todos los demás mientras circulas majestuoso por la ciudad… Y en la segunda parte del anuncio es cuando te hablan del equipamiento que tiene el coche, su precio, el plan de pagos, etc.

Contra lo que mucha gente cree, esa parte final no está destinada a acabar de convencerte. La decisión ya está tomada a nivel emocional pero el miedo a equivocarte, a invertir dinero en algo que no te conviene, exige un refuerzo racional a esa decisión.

Por lo tanto, y enlazando con el punto anterior, tu mensaje comercial debe centrarse en destacar los beneficios que tu producto o servicio va a lograr para tu cliente. En hacer que se imagine cómo cambiará su vida cuando por fin logre deshacerse de esa preocupación que no le deja dormir, de ese problema que le acecha desde hace tanto tiempo.

Pero no te olvides de añadir luego una buena dosis de justificación racional. Aquí es donde entran elementos como las características del producto, secundarias a los beneficios emocionales, pero muy necesarias.

 

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