¿Cómo conseguir vender más? La visita perfecta en el punto de venta

Noticias | 7 mayo, 2019

En términos generales, podríamos describir la labor comercial como un trabajo en el que surgen situaciones inesperadas a diario. Las marcas no son iguales entre sí mismas, de la misma forma que no lo son sus productos ni sus necesidades. Esto supone que los equipos comerciales deban enfrentarse constantemente a retos, negociaciones y objetivos por conseguir que son nuevos y desconocidos.

Este es un nivel de incertidumbre que no podemos salvar, sin embargo, existen otros aspectos del trabajo comercial que sí podemos y debemos mantener bajo control con el fin de garantizar los mejores resultados. De hecho, a nadie se le escapa que, para vender, aspectos como la organización y la planificación jugarán a nuestro favor. Si queremos potenciar nuestras ventas y ampliar nuestra cartera de clientes debemos seguir una serie de pasos lógicos y ordenados que se traduzcan en un proceso de ventas eficiente. 

 

¿Cómo alinear estrategia y ejecución en el punto de venta?

 

No importa si vendes yogures, zapatos o bolígrafos, en todos los casos debes asumir que la venta no es una acción única sino un proceso en el que debemos ser capaces de perfeccionar cada una de sus etapas y ser muy constantes. Y en todas ellas la personalización adquiere un nivel de trascendencia clave. La definición de visita perfecta pasa inevitablemente por tener en mente este concepto. Es decir, no se trata de entender la visita perfecta como un proceso estándar que se aplica en todos los clientes por igual, esta es más bien todo lo contrario.

En cualquier caso, el proceso a seguir sí debe contar con una serie de pasos imprescindibles que deben incluir:

 

1. Preparación previa

Esta fase se puede resumir en una palabra: investigación. Debemos adquirir el hábito de preguntar, rastrear y querer saber más. No es un tópico, la información es poder, y todo lo que seas capaz de descubrir sobre tu cliente te ayudará a orientar tu visita hacia el incremento de ventas. ¿Cómo es tu cliente? ¿Cuál es su histórico? ¿Qué puntos fuertes tiene su producto? ¿En qué aspectos flaquea la marca? La transformación digital y las herramientas que se derivan de este proceso son un gran aliado en esta materia. Contar con una tecnología que recoja el histórico de cada cliente y, además, sugiera oportunidades de mejora es ideal para conseguir vender más en tu visita.

Debes tratar de dar respuestas al máximo número de preguntas posibles ya no solo sobre el cliente, también sobre su sector en general y sus preocupaciones en particular. Anticípate a los posibles escenarios y busca soluciones para todos ellos. Una vez en el punto de venta lograrás, no solo optimizar la visita, también transmitir una sensación de confianza y control al cliente.

 

2. Objetivos de la visita

Toda la fase de preparación previa nos servirá para detectar el recorrido de nuestro cliente y todo su historial más allá de las compras o pedidos que haya realizado. Esta será la base sobre la que se asiente la siguiente fase de la visita perfecta: ¿qué queremos conseguir con esta visita?

Puede que se trate de un contacto de prospección, de seguimiento o que, por el contrario, sea la visita en la que debemos activar una nueva promoción. En cualquiera de los casos, es clave que el equipo comercial determine de antemano el objetivo que debe lograr así cómo las herramientas discursivas y tecnológicas que necesitará para llevarlo a cabo.

 

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3. Revisión del punto de venta

A la hora de planificar esta fase del proceso de visita perfecta no podemos pasar por alto un dato clave y es que, aunque muchos consumidores toman la decisión de compra con antelación, todavía un 62% decide qué producto o marca comprar en el mismo punto de venta. Es decir, el lineal es un factor trascendental y la correcta exposición en el mismo es un mecanismo imprescindible para lograr incrementar las ventas.

Pero, ¿qué entendemos por correcta colocación y exposición? Es necesario revisar las zonas calientes y frías de la exposición y los recorridos que se generan en ella. En este aspecto es clave el papel que juega la tecnología de reconocimiento de imagen, por ejemplo, que nos ayuda a alcanzar los KPIs clave en el punto de venta. Todo con el objetivo de facilitar el acceso a los clientes y es que, cuanto menos tiempo dediquen a encontrarnos más probabilidades de que la compra se materialice.

 

4. Un paso más allá

Una vez hemos certificado que la posición y la visibilidad de la marca son las correctas y pactadas, y hemos propiciado la activación de segundas ubicaciones ya tendremos asentadas las bases para lograr nuestro objetivo principal: vender más.

Todo proceso de ventas debe incluir esta fase que se basa en optimizar la actual presencia en el punto de venta. A partir de la revisión anterior, se diseñará un plan de acción que, por un lado, trate de reducir las roturas de stock y defender los espacios propios en el lineal y, a la vez, aumente la visibilidad negociando nuevas exposiciones con el responsable del punto de venta y mediante la colocación de expositores en espacios extra.

El siguiente paso es lograr que el cliente compre más de lo que, en un principio, tenía previsto adquirir. Entran así en juego dos conceptos clave en comercio como son el up-selling y el cross-selling.

Para promover el up-selling entrarían en juego las promociones y ofertas y es que lo que buscamos es que el cliente adquiera un producto de gama superior. En cuanto al cross-selling, las ofertas irán enfocadas a que el consumidor haga la compra de un segundo producto, diferente al primero pero complementario.

 

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5. Análisis

El punto final de este proceso comercial lo marca la fase de análisis en la que es imprescindible registrar los puntos de mejora y hacer balance de los KPI’s que nos ayuden a planificar la próxima visita y así empezar de nuevo el círculo.

En este paso es clave contar con sistemas que nos permitan recoger los datos de forma inmediata. Esto se traducirá, por un lado, en una optimización de la visita y, además, hace que esta información sea accesible para cualquier otro miembro del equipo y de la dirección. De modo que es posible contar con datos sobre cada punto de venta en tiempo real.

 

 

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