La importancia de la base de datos para incrementar las ventas

Noticias | 10 septiembre, 2019

Toda organización debería disponer de acceso a una base de datos de clientes lo más completa posible que le permita mejorar sus ventas. Un estudio de McKinsey sobre 1.000 empresas concluye que solo el 57% saca buen provecho de la información que recopila de sus clientes.

Con ella, tu equipo comercial tendría una herramienta muy potente y eficaz para negociar con los clientes y detectar qué oportunidades se generan dentro de todo el proceso de ventas para así aprovecharlas antes de que pasen de largo.

Aunque el programa donde se crea y se alimenta esta base de datos es el CRM, tu fuerza de ventas debe ser partícipe de ella y sacarle el máximo rendimiento.

 

Logra el compromiso de tu equipo

Tu equipo comercial es bueno vendiendo y es a eso a lo que desea dedicar su tiempo para así ganar más comisiones. Sin embargo, son fundamentales para que tu base de datos sea más completa porque deberán incluir cualquier información valiosa que hayan obtenido de una llamada o una visita con un cliente.

Por eso, la primera resistencia que deberás vencer es su reticencia a “rellenar datos”, porque lo verán como una tarea burocrática sin valor para ellos que solo les hace perder el tiempo.

Es normal que crean que los datos del CRM pueden ser útiles para el departamento de atención al cliente, pero no para ellos… nada más lejos de la realidad.

Vamos a explicarte por qué una buena base de datos beneficia a toda tu empresa y así podrás hacerles partícipe de la idea, logrando que tu fuerza de ventas lleve a cabo la vital tarea de recopilar e incluir en ella datos valiosos que solo ellos pueden averiguar con facilidad, pues son los que están más en contacto directo con clientes.

De este modo, realizarán este trabajo de forma más entusiasta y precisa, lo que te permitirá incrementar las ventas de tu empresa y facilitar la implementación de la SFA.

 

La base de datos facilita el acceso a la información

La principal función de una base de datos es proporcionar a todo el personal de tu compañía que lo necesite, un acceso fácil y rápido a la información de los prospectos y clientes.

En el caso concreto de tus comerciales, de un vistazo verán todos los datos y notas actualizados sobre un cliente justo antes de hacer una llamada o una visita y así mejorar las probabilidades de éxito de su acción: desde saber su fecha de nacimiento para felicitarle el cumpleaños a preguntarle por la enfermedad que le obligó a cancelar la anterior visita o tratar el tema que quedó aplazado por falta de tiempo la última vez que se vieron.

Scott Sampson, CRO de NewVoiceMedia, afirma que “El cliente moderno exige un trato personalizado. Los comerciales que sean capaces de darlo y presentar propuestas hechas a medida tendrán mayores posibilidades de éxito”.

Por supuesto, toda esta información también está disponible para los directores y jefes de ventas que pueden realizar un seguimiento de todas las acciones de sus comerciales, la situación de los clientes, etc.

Aquí tenemos uno de los puntos más sensibles. A menudo tus vendedores pensarán que rellenar datos no es solo un trabajo rutinario y de poco valor, como te hemos explicado antes, sino que creerán que es una manera de controlarles, de fiscalizar su trabajo.

Philip Wilkins, director comercial de Agreement Express, recomienda que expliques claramente a tu equipo cómo se utilizan los datos que ellos introducen o actualizan en la base de datos. Que no es una especie de Gran Hermano para controlarles.

Si lo consigues, serán más proclives a participar activamente en su recogida e introducción, estando más atentos durante sus interacciones con el cliente a cualquier tipo de información que sea susceptible de resultar valiosa para la empresa y para sus supervisores directos.

 

Rellenar datos no es una pérdida sino un ahorro de tiempo

Traspasar a la base la información obtenida de la última interacción con un cliente es un proceso que no conlleva apenas tiempo. El problema es que el comercial tiene la sensación de que no sirve para nada o que podría estar haciendo otra cosa más productiva.

Sin embargo, es vital para la relación comercial-supervisor que la información esté actualizada y, de hecho, es aquí donde supone un ahorro de tiempo para el vendedor. Y así se lo debes hacer saber.

Al poder realizar la mayoría de tareas de seguimiento y supervisión simplemente accediendo a la base de datos, muchas reuniones comercial-supervisor ya no son necesarias o se acorta notablemente su duración.

 

La base de datos elimina conflictos, confusiones y evitan la pérdida de información

Al estar toda la información centralizada y bajo control de la empresa, se evita que se pierda o esté solo a disposición del comercial encargado de un cliente concreto.

De este modo, si un vendedor está de vacaciones o se encuentra de baja por enfermedad, cualquier miembro del equipo podrá disponer de todo lo necesario para encargarse temporal o definitivamente de ese cliente.

No solo se fomenta la cooperación dentro del equipo, sino que se evitan conflictos dejando clara constancia de quién es el responsable de ese cliente. Ni que decir tiene que tu empresa queda mejor protegida ante la posibilidad de que un comercial pueda irse a la competencia con información vital de tus clientes.

En este sentido, Oneil Williams, periodista especializado en el mundo de los negocios desde hace más de 25 años, recomienda  en un artículo para el Houston Chronicle restringir las posibilidades de exportar datos de forma masiva para evitar este tipo de problemas.

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