La gestión comercial perfecta

Noticias | 11 noviembre, 2019

La gestión comercial es un área clave en cualquier empresa, por lo que mucho se ha escrito a este respecto. Sin embargo, no siempre se hace suficiente énfasis en cómo la sociedad, el mercado y la industria están cambiando.

El sector del FMCG ha mantenido una misma línea casi inmutable desde el final de la II Guerra Mundial y durante más de 50 años: un crecimiento constante y sostenido años tras año con muy pocos cambios bruscos.

El problema es que lo que ha funcionado tan bien durante más de medio siglo tiembla ante una sociedad cada vez más cambiante e impredecible.

En efecto, existen una serie de nuevas tendencias que exigen una adaptación de todos los sistemas y procesos de cualquier empresa… y la gestión comercial no es ninguna excepción.

 

Una nueva gestión comercial para una nueva realidad

El cliente está cada vez más informado, es más exigente y tienes más posibilidades donde elegir porque nunca ha habido tanta competencia.

Por otra parte, la globalización y los avances tecnológicos permiten el surgimiento de nuevas empresas con nuevas formas de trabajar, adaptadas desde su nacimiento a esta nueva realidad.

Las preferencias de los clientes cambian. Cada año que pasa los millenials van adquiriendo más protagonismo en el mercado y eso requiere adaptarse a sus prioridades.

El cliente ya no es un sujeto pasivo. Es proactivo y exige, mucho. Se valora más la experiencia que el producto en sí y las relaciones o la coincidencia en ciertos principios (sostenibilidad, responsabilidad social, etc.) se antepone a cualquier otro criterio de compra.

 

Todo empieza con la planificación

La planificación comercial no es una tarea para las empresas de reciente creación o una cuestión de actualizar algunos números cada año. En caso de existir disfunciones comerciales graves en una empresa, debe realizarse un diagnóstico y una nueva planificación.

Una de las características de esta nueva manera de hacer las cosas es que la planificación comercial, como tantas otras decisiones que tome tu equipo directivo, no puede quedarse en conocimiento de unos pocos y encerrada en un cajón.

No solo debes hacer partícipe a todas las personas que forman parte del equipo comercial (¿quién mejor que tu fuerza de ventas para decirte qué problemas se encuentran cada día?), sino que debes coordinarte con otros departamentos: marketing, atención al cliente, logística, etc.

La gestión no se puede realizar desde departamentos estancos cada uno de los cuales hace la guerra por su cuenta. Si no remamos todos en la misma dirección y al mismo ritmo, será imposible obtener los resultados deseados.

Otra de las exigencias del mercado actual es que esta estrategia debe ser omnicanal porque es lo que demandan cada vez más clientes.

 

La propuesta de valor

Es vital tener claro qué es lo que ofrece tu producto o tu marca. Y no solo es importante que expliques qué hacéis y cómo lo hacéis… sino por qué lo hacéis. Esa revolución que planteó Simon Sinek en su libro “Start with why” es hoy una realidad.

Como te explicamos antes, los clientes buscan experiencias y valores.

En las Jornadas Vincle 2019, Cristian Rovira, Vicepresidente del Grupo Sifu, explicaba que en los últimos 10 años los proyectos de final de carrera de Empresariales que incluían Responsabilidad Social se han multiplicado por 3,5.

Interesante ¿verdad? Pues estos son los empresarios, y los clientes, que año tras año aumentan en número y dan forma al mercado actual.

 

El proceso comercial

En este artículo ya te explicamos con detalle los beneficios de establecer un proceso comercial en tu empresa y cómo debería ser.

Para obtener el máximo rendimiento en el entorno actual, aquí tampoco sirven las viejas fórmulas y podríamos resumir las novedades en 2 líneas principales:

  • Implementación de un proceso unificado basado en la prueba y refinación constante para garantizar los mejores resultados.
  • Implicación de todos los participantes para que se sientan valorados y lo hagan suyo.

 

El equipo comercial

El comercial está solo en su trabajo y por eso debes brindarle el máximo apoyo a nivel de formación y de recursos tecnológicos.

Cuando unas el proceso comercial estandarizado y pulido constantemente a un equipo comercial motivado, seguro de sí mismo y con un gran conocimiento del producto, la industria y la competencia… las ventas van a aumentar drásticamente.

La tecnología es vital.

Un buen software de sales force automation integrado con el ERP de tu empresa va a multiplicar el desempeño de tus comerciales simplificando el trabajo, automatizando tareas rutinarias, aumentando su precisión y dotándolo de un arsenal de recursos a un solo clic desde cualquier dispositivo.

 

La búsqueda y la relación con los clientes

Toda la gestión comercial, desde la planificación hasta la ejecución sobre el terreno de tu fuerza de ventas, deben estar fuertemente orientados al cliente.

La política de vender de forma indiscriminada y sin escrúpulos, lo que algunos llaman “de tierra quemada”, puede aumentar tu facturación a corto plazo, pero está condenada al fracaso debido, como te decíamos antes, a la mayor información y mayores opciones del cliente que no duda en compartir su satisfacción o insatisfacción en internet.

La clave es la construcción de buenas relaciones con tus clientes con una visión a largo plazo. Porque vender y ayudar no están en absoluto reñidos, sino que son perfectamente compatibles y complementarios.

 

 

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