¿Qué es la auditoría en el Punto de Venta?

Noticias | 11 noviembre, 2019

Una parte esencial de la soluciones de retail execution es la auditoría del punto de venta.

Muchas empresas no entienden que deben comprobar que las estrategias en las que están invirtiendo tanto tiempo y dinero se implementan adecuadamente en el punto de venta y que se respetan los acuerdos que tanto esfuerza cuesta conseguir.

En este sentido, un estudio de Quri concluyó que si este control y ejecución no se lleva a cabo correctamente, un negocio puede perder de media un 25% de sus ventas anuales.

Por ejemplo, si una empresa controla que el packaging final sea exactamente igual al que se diseñó (colores, materiales, imágenes, etc.) ¿por qué no hacer lo mismo con algo tan importante como la visibilidad de todos sus productos ante los consumidores?

El control del cumplimiento de los acuerdos alcanzados sobre surtido, posicionamiento y visibilidad de tus productos, promociones, facings, etc. tiene la dificultad añadida, que no está siempre bajo tu supervisión. No sabes lo que está pasando en la tienda hasta que no vas a comprobarlo.

 

Comparativa de expositores en el Punto de Venta

2 espacios promocionales de la misma marca en el mismo supermercado. En el de la izquierda, el dueño había aprovechado el espacio vacío para incluir productos que no son de la marca. ©Assosia.

 

Los beneficios que vas a obtener son tan importantes como:

  • Aumento de ventas.
  • Incremento de la cuota de mercado.
  • Reducción de roturas.
  • Mejores resultados en promociones.
  • Mayor visibilidad en tienda.

 

¿Qué se comprueba durante una auditoría en el punto de venta?

Por supuesto, cada empresa puede tener distintas prioridades. Lo importante es que tu estrategia esté bien diseñada, sepas qué es lo que desea lograr y puedas medir el progreso y cumplimiento de dichos objetivos mediante los KPI correspondientes.

De todos modos, a continuación te indico algunos de las comprobaciones más frecuentes:

  • El posicionamiento y visibilidad en el lineal se corresponde con el planograma y condiciones pactadas.
  • El material promocional está dispuesto según lo acordado.
  • Problemas de stock y de reposición.
  • Motivos de posibles incumplimientos.
  • Precios.
  • Competencia: posicionamiento, promociones, precios, etc.

Un estudio de IHL Group demostró que en EEUU se pierden al año 133.620 millones de $USD por no realizar controles sistemáticos que evitarían problemas de falta o exceso de stock.

 

La tecnología: factor clave para una auditoría más rápida y precisa

El sistema tradicional, lógicamente, implica que el gestor del punto de venta realiza la auditoría observando y recopilando todos los datos.

Sin embargo, esta tarea, aunque no es de las más conocidas o habituales, también puede beneficiarse de la aplicación de la tecnología y en consecuencia de su automatización.

Cuando el gestor de punto del venta llega a la tienda debe repartir su tiempo entre realizar la auditoría y negociar con el cliente. Por supuesto, el tiempo de mayor valor es el que está con el cliente y no recorriendo pasillos y tomando datos.

Además, debemos tener en cuenta el factor humano: quizá llega cansado tras un día de visitas y siempre tiene unas lógicas limitaciones a la hora de observar y recopilar datos.

El uso de tecnologías combinadas de sales force automation junto con el reconocimiento de imágenes incrementan la calidad de la auditoría y reducen el tiempo de dedicación del gestor del punto de venta en realizarla.

Las principales ventajas que incorpora el uso de esta solución son:

  • 98% de precisión, frente al error humano que se sitúa de media entre el 15% y el 40%.
  • Ejecución hasta un 80% más rápida, lo que implica disponer de mucho tiempo más de calidad negociando con el cliente.
  • Mayor amplitud y profundidad del número de KPI analizados.

El motivo es muy sencillo: una tarea tediosa como la lectura del lineal se reduce drásticamente al utilizar algoritmos de machine learning para comparar decenas de miles de fotografías almacenadas para extraer los KPIs relevantes del punto de venta mediante un aprendizaje continuo.

Los beneficios del uso de este tipo de tecnología conllevan la reducción del tiempo de auditoría y mayor precisión de los datos obtenidos. Datos que se incorporan a la base central y generan informes que se pueden utilizar durante la visita.

Estos informes permiten conocer datos como:

  • % de OSA (On-shelf availability), OOS (out of stock), Void, SOS (share of spending), etc.
  • Comparar los objetivos previstos con los logrados en el punto de venta.
  • Clasificar toda la información según cliente (enseña), referencias, categoría, cluster, etc.
  • Mostrar la información por quincena, mes, trimestre, año fiscal, etc.
  • Analizar la información de la competencia a nivel nacional, regional, por marcas, por clientes, etc.

 

Conclusión

La auditoría en el punto de ventas es una pieza clave para el éxito de una marca. Como en cualquier otro proceso vital para tu empresa, la tecnología te va a permitir reducir costes operativos y mejorar los resultados.

Las oportunidades se disparan exponencialmente si convertimos la recogida y tratamiento de los datos recogidos en el punto de ventas en una parte más de un sistema central automatizado de información tratada con los últimos avances de inteligencia artificial.

No hay ninguna duda de que esto va a marcar las diferencias a corto y medio plazo entre las empresas de éxito y las que van a luchar por sobrevivir en un sector cada día más maduro como es el retail.

 

 

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