KPI a tener en cuenta en el punto de venta

Noticias | 7 diciembre, 2018

¿Cómo mejorar nuestro punto de venta?

Hemos tratado ya el tema de cómo mejorar nuestra visibilidad en el punto de venta, pero no solo de la visibilidad depende nuestro éxito. depende nuestro éxito. Existen una serie de KPIs que repercuten directamente en las ventas.

¿Cómo pueden estos KPIs ayudarnos a medir el éxito de nuestro negocio? Antes que nada, recordemos que los KPI o Key Performance Indicators son indicadores usados para medir el éxito de una determinada variable. Para que éstos sean relevantes es importante que elijamos KPI específicos, medibles, y concretos en el tiempo, que nos permitan obtener un análisis ágil y nos permitan tomar decisiones acertadas en base a ellos.

¿En qué se centran los KPI ideales para un punto de venta? Hay diferentes tipos, si bien algunos de los más representativos se centran en verificar si nuestra visibilidad es óptima, en observar si nuestro producto está disponible o en controlar si ha habido alguna rotura. Vamos a ver algunos ejemplos:

 

KPI a tener en cuenta en nuestro punto de venta

Cuida tus 3P

El marketing mix puede tener 4, 5 e incluso 7 P. Sin embargo, en nuestro punto de venta, debemos prestar atención a 3 en especial: el precio, las promociones y el placement o posición en el lineal.

Debemos llevar un control y seguimiento exhaustivo de nuestra estrategia de precios; ¿el retailer está cumpliendo con los precios pactados? ¿Cómo son nuestros precios respecto a los de la competencia? ¿Cómo afecta una reducción o aumento del precio de nuestro producto en el comportamiento de compra de nuestros clientes?

Lo mismo pasa con nuestras promociones; ¿Qué porcentaje de participación en promociones tenemos en cada punto de venta? ¿Cómo ha funcionado nuestra oferta respecto a otras promociones realizadas anteriormente? ¿Han aumentado significativamente las ventas del producto promocionado?

Por último, nuestra posición o placement, que, a pesar de que pueda parecer una variable trivial, repercute considerablemente en las ventas. Así, según nuestro público objetivo deberemos ubicar nuestros productos en una posición u otra. ¿A la altura de los ojos? ¿A la altura de la mano? ¿A la altura de los ojos de un niño? A continuación, detallamos algunos de los principales KPIs que hay que tener presentes a nivel de ubicación en el lineal.

 

KPIs del lineal

Share of Shelf (SOS)

Este indicador se refiere al porcentaje de espacio que tiene nuestro producto en la estantería de un punto de venta concreto. ¿De cuántos centímetros dispone nuestra marca respecto al total de centímetros disponibles?

La mayoría de clientes acuden al punto de venta sin ninguna lista hecha, es decir, compran aleatoriamente por impulsos. Si la marca a la que están acostumbrados no está, la mayoría optan por una alternativa de otra marca, no se desplazan a otro establecimiento para buscarla. Es por este motivo que es tan importante contar con un buen SOS en nuestros puntos de venta; nuestro producto debe estar bien visible para que nuestros clientes lo vean con facilidad y lo adquieran, pues probando uno de nuestra competencia corremos el riesgo de perderlos como clientes.

Cuida bien tu presencia en el lineal. ¿Cuántos facings tienes en cada estantería, en cada punto de venta? Una herramienta que puede serte de increíble ayuda es la tecnología de reconocimiento de imágenes, que facilita estos indicadores a partir de una foto en cuestión de pocos minutos, y que unidos a un sistema CRM que te permita realizar la auditoría del lineal analiza nuestra situación en el lineal frente a nuestra competencia. ¡Aprende más sobre estas herramientas y el reconocimiento de imágenes aquí!

 

On Shelf Availability (OSA)

Esta métrica, en cambio, no mide nuestro porcentaje de espacio en la estantería, sino de disponibilidad. Tampoco se refiere a la disponibilidad en tienda, sino en el lineal, que es donde tu cliente buscará tu producto.

¿De qué sirve que llevemos un control de la visibilidad del producto en lineal si después puede ser que enseguida nos quedemos sin unidades que suministrar? Es necesario un control férreo del lineal para asegurarnos que el producto está donde debería estar y que además cuenta con las unidades suficientes para no sufrir una rotura. Un OSA bajo puede deberse a una falta de stock, o a una falta de seguimiento por nuestra parte; el caso es que debemos estar pendientes, cada vez que realicemos una visita a nuestros puntos de venta, de que nuestro espacio en el lineal está lleno de nuestros productos, y, si no lo está, informar inmediatamente y tomar decisiones al respecto.

 

Out of Stock (OOS)

Por último, es importante calcular qué porcentaje de nuestros productos se agotan o se quedan sin presencia (OOS). Nuestros productos siempre deben estar disponibles en nuestros puntos de venta, pues de eso dependen las ventas y nuestra capacidad para satisfacer las necesidades del cliente en la cadena de suministro.

Un OOS puede deberse a una falta o retraso en las visitas de nuestros comerciales, algo que se evita con procesos comerciales establecidos, o a que el producto se ha vendido más de lo normal, caso en que deberíamos investigar a qué se ha debido (estacionalidad, promociones, cambios en la estrategia de la competencia,)

 

Mide bien tus KPI en el punto de venta

Tal vez ya los conocías o tal vez te hemos descubierto alguno nuevo; de igual manera, recuerda tener en cuenta estos indicadores cada vez que tu equipo comercial visite uno de tus puntos de venta.

 

 

Noticias relacionadas

Los KPI y la automatización del proceso de ventas

Diseñar KPIs te va a ayudar a definir tu estrategia y a medir tu desempeño, y la automatización de la fuerza de ventas se ocupa de tus KPI Para entendernos mejor, algunos ejemplos podrían ser el volumen de ventas, el número de visitantes de una página web, el índice de satisfacción por cliente, etc.

24 horas para mejorar tus promociones

Las promociones son una de las formas más efectivas de llamar la atención de nuestros consumidores... ¿Cómo puedes mejorarlas?

Cómo mejorar tu visibilidad en el punto de venta

En la era del consumo, y entre tanta competencia, es difícil lograr que nuestros productos llamen la atención en el lineal. ¡Aquí unos trucos!

¿Qué KPIs aumentan la productividad del punto de venta?

El tiempo de más valor, el que nos generará más beneficios, es el que dispone el gestor del punto de venta frente al cliente. La industria del retail es de las más competitivas que existen en nuestra economía. La necesidad de aumentar las ventas y fidelizar al mayor número de clientes son dos objetivos fundamentales […]