Indicadores de venta: ¿Cómo acertar con el análisis de tu estrategia comercial?

Noticias | 21 julio, 2022

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¿Qué indicadores de venta debo tener en cuenta en mi estrategia? Aunque pueda parecer una pregunta muy básica, evaluar y conocer cuáles son los indicadores que deben regir la estrategia comercial es un trabajo complicado.

En parte, porque los KPIs nos permiten tener el pulso de la viabilidad de nuestra estrategia y evaluar el acierto (o el fracaso) de las decisiones tomadas. Si los indicadores de venta no son los adecuados, tu estrategia comercial navegará a la deriva.

¿Qué debo considerar a la hora de escoger mis indicadores de venta?

Los indicadores de venta son datos objetivos y cuantificables que se utilizan para tener un seguimiento del rendimiento de la empresa. Existen miles de indicadores que pueden ser más o menos interesantes para ti.

Pero resulta prácticamente imposible realizar un seguimiento de todos ellos. Por este motivo, debes ser lo más práctico posible y ceñirte únicamente a aquellos indicadores que, realmente, puedan aportarte información de valor en el proceso de toma de decisiones.

¿Qué debo considerar para escoger mis indicadores de venta? Es importante centrarse en entender cuál es el objetivo de tu estrategia y hacia dónde quieres dirigir tu estrategia comercial. Una vez tengas claros estos puntos, convendrá que consideres las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo mido el éxito de mi estrategia comercial? La respuesta a esta pregunta, en un 99% de las ocasiones, suele ser “con ventas”. Sin embargo, en este ejercicio es preciso ir un paso más allá. Piensa, por ejemplo, si tu compañía está inmersa en una fase de lanzamiento y le interesa ganar visibilidad o, si, por el contrario, lo que necesita es crecimiento económico y generar volumen de ventas.

Evalúa cuál es el ciclo de venta de tus productos y piensa en qué es lo más importante para que se generen más ventas. Considera cuáles son los recursos de los que dispones actualmente y qué resultados puedes llegar con lo que tienes…

  • ¿Qué resultados son realmente relevantes para el progreso de mi compañía? Muchas veces, corremos el riesgo de empezar a realizar seguimiento de indicadores de venta que están muy alejados del objetivo real de la compañía. Piensa en qué es lo que va a facilitar el progreso y cíñete a los indicadores que podrán darte el pulso tu proceso.

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1. Disponibilidad

Según un estudio de Marsh McLennan, el 49% de tus compradores habituales, substituirá la compra de tu producto por otro si se produce una rotura de stock en el punto de venta. Para asegurar la viabilidad de un producto en el punto de venta, es imprescindible que encuentres un sistema para monitorizar el stock disponible en el cada establecimiento.

Para algunas marcas, tener un control de todo su stock en el punto de venta resulta una misión prácticamente imposible. En parte, porque no disponen de la tecnología de ventas adecuada. Es crucial que los GPV encuentren una manera sencilla y ágil de poder recoger y compartir la información de sus visitas al punto de venta.

2. Cuota del lineal

La Cuota del Lineal o Share of shelf es un indicador de ventas que nos permite evaluar cuál es el espacio del lineal que ocupa nuestra marca en el punto de venta. Es decir, nos permite averiguar cuál es la visibilidad que tiene nuestra marca en el lineal.

Cuanto mayor sea la visibilidad de una marca en el punto de venta, más probabilidades tendrá de vender. En este sentido, la cuota del lineal será un KPI imprescindible en la analítica de ventas.

Para averiguar cuál es la cuota del lineal que ocupa una marca en el punto de venta, es necesario realizar un planograma. Se trata de una representación del lineal que permite averiguar la posición y cantidad de un producto en el punto de venta.

Para los vendedores, resulta una tarea tediosa tener que contar cada uno de los productos en los estantes. Además, al tratarse de una tarea mecánica, hay un alto riesgo de que se cometan errores.

El software de ventas de Vincle permite tener y compartir un planograma en cuestión de segundos. Con tan solo realizar una foto del lineal, la información de la fotografía se traslada a datos medibles que permiten ser compartidos con el resto de miembros de la fuerza de ventas.

3. Precios

Puede existir diferencias de precio de un mismo producto en dos puntos de venta distintos. Esta diferencia de precios viene motivada por diferentes factores como política del punto de venta, promociones especiales, negociación con el punto de venta o coste de la logística.

Para tu estrategia de ventas, puede ser muy útil evaluar (y realizar un seguimiento) de los precios de venta están que fijando tus vecinos de lineal. Para poder tener un seguimiento de este KPI, te resultará muy cómodo disponer de una plataforma que permita a tus representantes de ventas poder trasladar estos datos del punto de venta.

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