Cómo incrementar las ventas en el Punto de Venta usando las nuevas tecnologías

Noticias | 5 marzo, 2020

La tienda física es el campo de batalla donde más guerras se libran entre las marcas. Nadie discute el auge del ecommerce, pero un estudio de TimeTrade demuestra que el 85% de las personas prefiere comprar en tiendas físicas. La visibilidad, la imagen y el posicionamiento de tus productos en la tienda son los embajadores de tu marca y de una correcta gestión y ejecución del punto de venta (o retail execution) depende el éxito y el incremento de ventas.

 

La visibilidad en el punto de venta

Las tiendas, especialmente las grandes superficies, están abarrotadas de productos que compiten con el tuyo por llamar la atención de los consumidores.

Lo primero que debes hacer es diseñar una buena estrategia que implementar en el punto de venta para intentar adquirir ventaja sobre tus competidores y así aumentar tu facturación. Sin embargo, aunque la planificación es imprescindible, de nada sirve sin un control regular de que todo se está llevando a cabo según lo previsto.

Napoleón dijo “Ningún plan de batalla sobrevive al primer contacto con el enemigo”. Mike Tyson expuso la misma idea a su manera “Sobre el ring todo el mundo tiene un plan hasta que recibe un puñetazo en la boca”.

Por todo esto, la gestión del punto de venta (Retail Execution) es fundamental para controlar el correcto desarrollo de tus estrategias que te acercarán a los resultados que persigues.

Es un error pensar que cada marca ya tiene sus clientes fieles que no van a cambiar nunca. De hecho, según BrandonGaille, el 70% de los consumidores estaría dispuesto a probar otras marcas que les ofrezcan una mejor experiencia de compra. Y si algo mejora tu visibilidad, llama la atención del consumidor y le sorprende, son las segundas exposiciones.

Teniendo en cuenta que, según BrandonGaille, el 90% de los compradores admiten haber realizado alguna compra impulsiva que no tenían prevista y que, según CNBC, hasta el 70% de las compras son impulsivas, debes hacer todo lo posible por llamar la atención de los consumidores porque hay muchísimas oportunidades desaprovechadas.

 

La imagen que ofrecen tus productos es clave en las decisiones de compra del consumidor y de tus ventas en el punto de venta

La Olin Business School publicó un interesantísimo estudio del profesor Stephen M. Nowlis titulado “The influence of disorganized shelf displays and limited product quantity on consumer purchase”. En dicho estudio se destruyen algunos mitos del marketing en el punto de venta y se descubren algunas sorprendentes revelaciones.

A la hora de aplicar el principio de escasez, perfectamente desarrollado en el libro “Influence” de Robert Cialdini, se suelen cometer errores.

Como norma general, el hecho de que haya pocas unidades disponibles de un producto lo convierte en valioso a ojos del consumidor y despierta un sentimiento de urgencia que se alimenta de uno de los mayores temores del ser humano: desaprovechar una oportunidad o FOMO (fear of missing out).

Sin embargo, el profesor Nowlis demostró que hay 2 variables que influyen en la aplicación de este principio en las estanterías de una tienda física: el conocimiento de la marca por parte del consumidor y si el producto se puede ingerir o no.

Por ejemplo, si un producto es ingerible y pertenece a una marca reconocida por el consumidor, el hecho de que haya pocas unidades disponibles y el estante se encuentre desordenado crea una sensación de “contaminación” (han sido manoseados por otros clientes) que genera un fuerte rechazo a la compra. Por el contrario, si la marca no es muy conocida, el efecto de contaminación se atenúa por lo que las posibilidades de compra aumentan.

Cuando coincide que el producto no es ingerible y la marca (relativamente) desconocida, es cuando el principio de escasez hace que se disparen las ventas, aunque apenas queden 4 o 5 unidades del producto en la estantería y estén todas desordenados.

 

¿Estás preparado?

La guerra por la visibilidad, por ofrecer la apariencia más atractiva y así captar la atención de los consumidores se libra cada día en los puntos de ventas. Para salir victorioso debes contar con la mejor tecnología y no confiar en los métodos tradicionales.

El 15 de mayo de 1525 tuvo lugar la batalla de Frankenhausen en el centro de la actual Alemania. Fue el enfrentamiento en el que culminó la llamada revolución de los campesinos alemanes. Se enfrentaron 8.000 campesinos, la inmensa mayoría de ellos armados con herramientas del campo, contra 6.000 caballeros.

¿Te extraña si te digo que los campesinos perdieron la batalla en la que murieron unos 6.000 de ellos por tan solo 6 caballeros debido a la diferencia tecnológica? Es lo que sucedió. En tienda pasa exactamente lo mismo. Si quieres incrementar tus ventas en punto de venta tienes que contar con un software de gestión de punto de venta.

 

¿Cómo pueden ayudarte las nuevas tecnologías a incrementar tus ventas en el punto de venta?

Las nuevas tecnologías automatizan las tareas de tus GPV o gestores del punto de venta, mejorarán su productividad, amplitud de información y escalabilidad en sus acciones, además de obtener KPI  y métricas, prácticamente automáticos, ahorrándoles mucho tiempo y esfuerzo que podrán dedicar a tareas más importantes, como: negociar con el cliente, en lugar de destinar mucho tiempo a realizar la auditoria recorriendo pasillos y apuntando precios, número de facings, superficies, etc.

Por supuesto, necesitas recopilar constantemente métricas que te permitan medir el progreso y los resultados que están obteniendo con tu estrategia en el punto de venta o perfect store por si necesitas adoptar medidas correctivas en caso de que no funcionen.

Si las nuevas tecnologías te permiten optimizar procesos fundamentales, es un error no aprovecharlas para conseguir una ventaja respecto a tus competidores. Para descubrir cómo Vincle puede ayudarte a mejorar tus ventas en el punto de venta, sólo tienes que hacer clic Vincle Retail Execution.

 

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