Gestor de ventas: ¿Qué es y cuáles son sus principales funciones?

Noticias | 19 octubre, 2022

¿Qué hace un gestor de ventas?

El gestor de ventas es un profesional de las ventas que se encarga de dinamizar y ejecutar la estrategia de comercial. Es la cara visible de una empresa y su principal función es la de aumentar las ventas de la compañía.

¿Cuáles son las funciones de un gestor de venta?

Más allá de aumentar las ventas de la compañía, ¿qué es lo que se espera de un gestor de ventas? ¿Cuál es el valor añadido que aporta a la empresa? Si bien es cierto que un gestor de ventas es una figura clave dentro de la estrategia comercial, podemos distinguir 3 funciones principales:

Mejora la visibilidad de la marca

Una de las principales tareas del gestor del punto de venta es la de aumentar la visibilidad de la marca en el punto de venta. Su trabajo en sus visitas comerciales se evalúa a menudo por las acciones que le permiten mejorar la presencia en el establecimiento. Bien sea una mejora del lineal, una promoción o una segunda ubicación…

Una mejora de la visibilidad, además de tener un impacto directo en la cuenta de resultados (porque a mayor visibilidad aumentan las probabilidades de venta), también permite mejorar la notoriedad de marca. Es decir, una de las funciones del gestor de ventas es la de hacer branding.

Mejora la relación con tus clientes

Al final, el gestor de venta es la cara visible de una marca. Es la persona encargada de visitar cada establecimiento y de dialogar con los responsables de cada centro. Para muchos de tus stakeholders, el gestor de venta es la versión tangible que tienen de tu marca.

Una de sus funciones es la de ser capaces de encarnar a tu empresa de manera positiva y ofrecer la mejor versión de tu compañía. En este sentido, realizar acciones de teambuilding y/o formaciones que refuercen ese espíritu de pertenencia puede ser una idea muy interesante.

Analizar a tus competidores

En el trabajo diario de un representante de venta, se visitan multitud de clientes (tanto clientes actuales como clientes potenciales). En esta rutina del proceso de gestión comercial de un vendedor, también se visitan establecimientos y puntos de venta.

El gestor del punto de venta tiene la oportunidad de visitar y comparar la presencia de la propia marca y la de la competencia en el lineal. Su información es clave para saber de qué manera efectiva se está posicionando su competencia, los precios que se fijan en cada establecimiento y las diferentes promociones que se llevan a cabo.

¿Cómo impulsar el trabajo del gestor de ventas?

Sería imposible (y sumamente improductivo) pretender acompañar a todos los miembros de tu equipo comercial para poder ofrecerles un a asistencia a lo largo del proceso de ventas.

Sin embargo, existen herramientas de venta que nos permiten revisar la eficiencia de cada uno de los ciclos de ventas. Un software de gestión de ventas permiten (tanto al gestor comercial como al director comercial) tener una clara visión de la estrategia de ventas.

¿Por qué un gestor de ventas necesita un Software de ventas?

Según un estudio realizado por Adam Rapp de la Universidad de Ohio El 41% del tiempo de un gestor de ventas se invierte en gestión de la información y en tareas administrativas.

Está claro que, a día de hoy, la tecnología nos ha facilitado mucho las cosas. En muchas tareas profesionales, la tecnología ha permitido tener un desempeño más rápido y eficiente. En el caso de las ventas, existen herramientas comerciales que han impulsado, de manera definitiva, el trabajo de los equipos de venta.

Un SFA (Sales Force Automation) es una herramienta que permite al equipo de ventas de una empresa automatizar procesos y tareas. Esta funcionalidad facilita el día a día del equipo comercial de ventas y, además, proporcionan una mejor experiencia a los clientes de las compañías.

En otras palabras, un SFA se convierte en el mejor compañero de un gestor de ventas, ya que le permite ser mucho más productivo. Entre las tareas que permite realizar un SFA destacan:

  • Realizar previsiones de venta: Un SFA permite hacer pedidos inteligentes a partir de histórico de datos. A través de este sistema de gestión inteligente, el personal de ventas puede contactar con el cliente ofreciéndole justo aquello que necesita. El resultado es una experiencia de compra más personalizada.
  • Gestión inteligente de correos electrónicos: El sistema notifica de manera automática y por correo electrónico a los gestores de venta cuando es necesario realizar una actividad. Por ejemplo, una llamada comercial, un perdido recurrente o la activación de una promoción. De esta manera, se minimiza -y en mucho- la posibilidad de error humano
  • Gestión de base de datos: Un SFA permite una gestión inteligente de la base de datos de la compañía. Además, cualifica, de manera automática, los diferentes clientes en función de las diferentes interacciones que han tenido con la compañía. De esta manera, el vendedor puede saber perfectamente cuando es el mejor momento para visitar a un cliente y de qué manera debe prepararse la visita comercial.
  • Automatizar tareas recurrentes: Bien sea un informe del lineal en el punto de venta o información sobre la visibilidad de la marca en el establecimiento. Un SFA te permite automatizar y agilizar tareas para que tus vendedores puedan poner el foco en lo que realmente es importante: la venta.
  • Establecer objetivos: Si no mides tu performance es muy complicado que puedas optimizar tu estrategia comercial. Si no puedes optimizar tu estrategia comercial, será prácticamente imposible que puedas vender más. Un SFA te permite poner datos objetivos al día a día de tu equipo comercial. Saber si alcanzan sus objetivos actuales te permitirá establecer metas más realistas y, a la vez, más estimulantes.

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