Gestión del surtido en el punto de venta: 3 claves para triunfar

Noticias | 3 febrero, 2022

¿Qué es la gestión del surtido en el punto de venta? Si te dedicas al mundo de las ventas, seguro que es algo con lo que estás plenamente familiarizado y que forma parte de tu día a día.

Sin embargo, si reflexionamos acerca de cómo debe ser una gestión eficiente del surtido en el punto de venta, es más posible que nos entren algunas dudas. ¿Cuáles son las claves para triunfar con la gestión de mi surtido?

¿Qué es la gestión del surtido en el punto de venta?

La gestión del surtido en el punto de venta se refiere al conjunto de acciones que se deben llevar a cabo para gestionar los productos de una determinada marca en la totalidad de canales disponibles.

¿Qué es el surtido? 

¿Todos los puntos de venta tienen el mismo conjunto de artículos? ¿Se gestiona el mismo número de referencias en todos los puntos de venta? Evidentemente, la gestión del punto de venta no debe tomarse como una acción uniforme e inflexible.

En este sentido, el surtido de productos a gestionar dependerá, siempre de cada punto de venta y de las necesidades que manifieste cada cliente. El surtido en el punto de venta se refiere al conjunto de productos que una determinada marca está gestionando en un punto de venta en concreto.

En ocasiones, este concepto puede confundirse con otros conceptos como:

Mix de productos

El total de productos que ofrece una empresa a un público consumidor. Este concepto engloba la totalidad de productos ofertados independientemente de en qué punto de venta se estén vendiendo.

Categoría

Una clasificación de un grupo de productos dentro de la totalidad de la oferta de una determinada marca. Es decir, si una empresa se dedica a la comercialización de lácteos, una categoría sería leche y otra yogures.

Línea de producto

Dentro de una misma categoría, la línea de producto propone una nueva subclasificación en la que categoriza los productos según otros criterios más específicos como público, función, precio, distribución… Continuando con el mismo ejemplo, una línea de productos de categoría yogures serían los yogures infantiles.

El Gestor del punto de venta 

¿Quién es la persona que se va a encargar de gestionar y dar visibilidad al surtido en el punto de venta? Existe un perfil profesional -con el que, seguramente, ya estás sobradamente familiarizado- encargado de la gestión del punto de venta.

En el caso de productos retail y gran consumo, este perfil recibe el nombre de GPV (gestor del punto de venta). En el caso del sector farmacéutico, el vendedor encargado de gestionar los productos en las diferentes farmacias recibe el nombre de Delegado Farmacéutico. 

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3 claves para triunfar en la gestión del surtido en el punto de venta

1. Monitorizar a la competencia

¿Cómo evalúas tu presencia en el punto de venta? ¿Tiene tu marca una representación lo suficientemente adecuada como para alcanzar sus objetivos de venta? La mejor manera para determinar si un resultado es positivo o negativo es contextualizando.

Un buen punto de partida puede ser evaluar la presencia de otras marcas con las que compartes lineal. ¿Quién tiene una mayor mancha de producto en el lineal? Una herramienta que puede ser muy efectiva para evaluar este factor es el image recognition.

Algunos softwares de ventas permiten a los GPV o Delegados Farmacéuticos mantener un seguimiento efectivo de la presencia de la marca (y la competencia) dentro de un mismo lineal.

2. Mantén una comunicación constante con cada punto de venta

Al final, quien tiene una clara percepción de lo que pasa en el punto de venta es el propio responsable de cada establecimiento comercial. Por eso, resultará determinante que tu fuerza de ventas disponga de métodos de contacto directos con cada establecimiento.

Un software de ventas permitirá a tus vendedores tener una comunicación directa y constante con los diferentes puntos de venta. En parte, porque estas plataformas permiten una comunicación omnicanal en la que los flujos de comunicación permiten compartir videollamadas, documentos e informes de manera ágil y efectiva.

3. Ten una respuesta ágil

Según un estudio publicado por Zingle, asegura que el 74% de las compañías se plantean cambiar de marca si su proceso de compra es lento, complicado o demasiado difícil. El tiempo es un valor que cabe proteger (y más en estos tiempos que corren).

Para una gestión del surtido ideal, resultará imprescindible disponer de una herramienta capaz de ofrecer información (de manera ágil y veraz) sobre la efectividad que está teniendo la gestión del surtido en el punto de venta. Sólo así será posible corregir posibles errores y replicar best practices.

La tecnología se convierte en un potente aliado para tener una gestión del surtido en el punto de venta exitosa. Descubre cómo un software comercial puede ayudarte a llevar al siguiente nivel tu estrategia comercial.

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