Noticias | 8 junio, 2022

No descubrimos ningún secreto si afirmamos que la  gestión de equipos es muy difícil. Además de la -siempre complicada- gestión emocional de los diferentes perfiles profesionales, la gestión de equipos de venta se vuelve particularmente compleja debido a la naturaleza y presión a la que está sometida la fuerza de ventas.

El área comercial de una compañía es uno de los departamentos (por no decir el que más) que está sometido a mayor presión dentro de la empresa. Los profesionales que integran este equipo rigen su día a día por objetivos altamente retadores y su trabajo necesita una constante actualización y está sujeto a las demandas de los clientes.

Además, los equipos de ventas tienen una gran responsabilidad. De su éxito depende, en gran medida, la facturación de la compañía. Si los vendedores cumplen con sus objetivos, la empresa puede seguir creciendo; si no se cumplen con los objetivos, todos los departamentos se ven resentidos.

¿Por qué es tan exigente la gestión de equipos?

En 2020, sólo el 24% de los vendedores consiguió superar sus objetivos de venta, según apunta un estudio de Sales Insights Lab. Para los líderes, se trata de un dato alarmante ya que ellos son los principales responsables de idear una estrategia que consiga motivar a los vendedores y ayudarles a explotar toda su capacidad.

Además, de unos malos resultados, también cabe sumar la dificultad de no poder consolidar a un equipo de trabajo. Según explican desde Xactly, la tasa de rotación de los vendedores es un 35% superior al promedio del resto de profesionales. Para un gestor de equipos comerciales, resulta muy complicado tratar de formar y moldear a su equipo si este está en constante movimiento.

Gestión de equipos: 3 claves para liderar a tu fuerza de ventas

¿Cómo liderar a la fuerza de ventas? Esta es una de las dudas recurrentes que se plantean la mayoría de los responsables de equipos comerciales.

1. Establece tus objetivos de ventas

La definición de los objetivos de venta es siempre un reto importante en la gestión de equipos comerciales. En parte, porque debes poner un listón lo suficientemente alto como para ofrecer un reto estimulante a tu equipo; pero lo suficientemente asequible como para no desmotivarles.

Según un estudio publicado por Gail Matthews, los profesionales que establecen objetivos, tareas accionables en su día a día y preparan informes de progreso semanales tienen un 40% más de éxito que aquellos profesionales que no aplican método en la definición y seguimiento de sus objetivos.

¿Cómo puedo establecer mis objetivos de venta? La metodología SMART puede suponer una gran ayuda para la gestión de tu equipo de ventas. Consiste en definir un objetivo que cumpla los siguientes preceptos:

  • Específico (Specific): Un objetivo concreto.
  • Medible (Measurable): Un objetivo que se pueda medir.
  • Alcanzable (Achievable): Un objetivo realista.
  • Relevante (Relevante): Un objetivo deseado por parte de tu empresa.
  • Temporal (Timely): Un objetivo alcanzable en un plazo en concreto.

2. Realizar un seguimiento constante de la estrategia comercial

Para poder dirigir a tu equipo hacia el éxito debes tener mecanismos que te ayuden a calibrar el rumbo que estás llevando. Hoy en día, la tecnología puede convertirse en una poderosa aliada en la gestión de equipos.

Un software de ventas como Vincle permite a los líderes de equipos de fuerza de ventas tener un seguimiento y control de toda la estrategia comercial en un único punto. Desde el performance de un determinado producto en un punto de venta concreto hasta el seguimiento de tus clientes.

3. Proporciona las herramientas adecuadas a tu equipo

 Para generar compromiso entre tus empleados el primer paso es confiar y empoderar a tu equipo. Para ello, necesitas ofrecerles las herramientas adecuadas para que logren desarrollar su trabajo con total garantías.

La gestión de equipo no consiste, únicamente, en exigir. De hecho, la correcta gestión de equipo está mucho más relacionada con la capacidad de empoderar a cada profesional para que éste sea capaz de ofrecer su mejor versión.

En este empoderamiento, es conveniente ofrecer la suficiente seguridad a tu equipo como para que pueda desenvolverse correctamente en cualquier situación de su día a día.

 

Noticias relacionadas

¿Cómo destacar en la gestión de ventas y espacios comerciales?

El éxito en la gestión de ventas y espacios comerciales depende, en muchas ocasiones, de la eficiencia con la que se gestione a la fuerza de ventas. Es decir, de la capacidad que tengan los equipos directivos de plantear y plasmar su estrategia comercial en el día a día. Actualmente, la tecnología es una de […]

7 tips para una correcta gestión comercial

Para obtener una gestión comercial  más eficiente las empresas deben comprender todas aquellas actividades realizadas por el equipo de fuerza de ventas y que tienen por objetivo aumentar las ventas de la compañía. Contratar al personal adecuado, capacitarlo para desarrollar su trabajo, desarrollar las estrategias idóneas o motivar al equipo de fuerza de ventas para […]

¿Cómo afectará la digitalización al futuro del empleo?

Mucha gente imagina el futuro del mercado laboral tomado por ordenadores y robots que enviarán al paro a millones de personas.