Qué necesita mi empresa: ¿Gestión de clientes o automatización de fuerza de ventas?

Noticias | 9 agosto, 2018

Gestión de clientes vs. Automatización de ventas

A estas alturas probablemente ya hayas notado que tu equipo de ventas necesita algún tipo de ayuda para mejorar su eficiencia, y ya habrás oído hablar de algunas herramientas que pueden proporcionársela.

Algunas empresas siguen prescindiendo de tecnología porque lo consideran un gasto innecesario, pero lo cierto es que las herramientas técnicas destinadas a mejorar la eficiencia deberían ser consideradas una inversión.

Además, hoy en día, en pleno boom tecnológico, podemos quedarnos obsoletos frente a nuestra competencia rápidamente si no invertimos en tecnología, sea cual sea nuestro sector.

Sin embargo, existen muchos tipos de herramientas en el mercado, y no todas son iguales. Para elegir la más adecuada para tu empresa debes primero tener claras sus necesidades y objetivos: a partir de ahí, encuentra la aplicación que mejor se adapte.

Dos de los tipos más conocidos son los CRM y la automatización de fuerza de ventas, y muchos directores comerciales suelen dudar entre adquirir uno u otro. Es por eso que en este artículo vamos a desgranar qué ofrece cada uno y cuáles son sus principales diferencias, para que puedas escoger adecuadamente.

 

Customer Relationship Management

Un CRM o Customer Relationship Management en inglés, es, como dice su nombre, una aplicación centrada en gestionar la relación con los clientes.

Su misión principal es tener el máximo de datos relevantes sobre cada cliente almacenados, funcionando como una base de datos, pero con el objetivo de mejorar el trato con cada uno. Cuantos más conocimientos sobre el cliente tengamos, más fácil será anticiparse a sus deseos, necesidades y problemas.

¿Cómo ayuda esto a mejorar la eficiencia de nuestro equipo de ventas? Al mantener un histórico actualizado y tanta información sobre el cliente actualizada, el trato y la venta es mucho más personalizado. Esto es especialmente útil a la hora de fidelizar cuando realicemos el servicio post-venta.

Resulta útil también no solo para el departamento de ventas, sino también para otros, como el de marketing, ya que te permite segmentar y tener a todos los clientes organizados.

Por último, existen CRM en los que también los mismos clientes pueden acceder a su ficha, y a ellos también les puede ser de ayuda para ver qué han adquirido y cuándo, pudiendo usar estos datos para sus decisiones internas.

 

Sales Force Automation o automatización de fuerza de ventas

Así como los CRM se centran en el cliente, las herramientas de automatización de fuerza de ventas tienen un objetivo un poco más amplio, optimizando la venta completa.

¿Qué quiere decir esto? Los SFA (Sales Force Automation) sirven para la automatización de la fuerza de ventas y, como indica su nombre, tienen en cuenta todas las etapas de la venta, proporcionando soporte en cada una de ellas, desde la captación de leads, pasando por la negociación hasta llegar al cierre de la venta.

Normalmente se trata de un software que engloba un histórico de cada cliente, como un CRM, pero que también incluye el resto de información necesaria para efectuar una venta. ¿Un ejemplo? Lleva incorporado el catálogo con el surtido que ofrece la empresa para que pueda mostrárselo al cliente in situ, mediante una Tablet u otro dispositivo. Esto no solo es cómodo, sino que ayuda al vendedor a sugerir al cliente productos que tal vez no tenga en su lineal y le gustaría añadir.

Permite controlar también los precios establecidos y las promociones que se están llevando a cabo en el momento, por lo que el control es total; no sólo podemos mejorar la experiencia del cliente por el hecho de tener su historial con nosotros, sino también mejorar la productividad del equipo aumentando las ventas. Es automático, de ahí el nombre automatización de la fuerza de ventas, por lo que nos ahorra tiempo y esfuerzo.

Al englobar todo en un mismo canal y permitir el acceso a esta información a todos los departamentos, se fomenta la cohesión de equipo y las decisiones se toman conjuntamente. El software tiene en cuenta nuestros objetivos y KPIs, y analiza nuestros resultados, proporcionándonos un informe completo después. Esta es una de sus mayores ventajas, pues resulta increíblemente útil a la hora de realizar segundas ventas.

 

¿Qué los diferencia?

Como hemos comentado, el CRM está mucho más enfocado al cliente. Resulta especialmente útil para mantener nuestra base de datos de contactos organizada, y no solo para el departamento de ventas, sino también para marketing y servicio al cliente, ya que permite personalizar el trato a cada cliente.

Los CRM pueden resultar útiles para las ventas, no lo dudamos, pero lo cierto es que, si tu objetivo es aumentar ventas y productividad, un SFA es más completo. Cubre el proceso de venta completo y la funcionalidad de mantener un historial de clientes lo ofrece igual que un CRM.

 

¿Cuál me conviene?

Todo depende de tus objetivos y de los problemas que identifiques en tu empresa actualmente.

Si observas un problema de organización y crees que el trato y servicio postventa a tus clientes podría mejorar, un CRM es una buena opción. Si tu objetivo principal es fidelizar a tus clientes ya existentes, no lo dudes.

Sin embargo, ten en cuenta que las funcionalidades de un CRM las ofrece también una fuerza de automatización de ventas. Si tienes problemas organizativos, pero además lo que quieres es aumentar las ventas y la productividad de tu equipo en su totalidad, no podemos dejar de recomendarte que adquieras una herramienta de automatización de la fuerza de ventas; cubrirá todas tus necesidades como vendedor y te proporcionará informes basados en tus resultados para que mejores tu toma de decisiones.

Si dispones de presupuesto suficiente, ambas herramientas pueden complementarse; sin embargo, dado que es conveniente tener todo en un mismo canal, contempla la opción del SFA y aprovecha su omnicanalidad; lo verás todo más rápido y más fácil.

¡Esperamos haberte ayudado a decidirte!

 

 

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