Fuerza de ventas: 3 tendencias que marcarán la gestión comercial de la próxima década

Noticias | 20 diciembre, 2021

¿Cómo va a evolucionar la gestión de la fuerza de ventas en los próximos años? Hemos vivido un año convulso. La pandemia mundial, la crisis de suministros, la subida de los precios de la energía o el crecimiento del comercio online… Con toda seguridad, estas situaciones, que han ocurrido durante este 2021, van a condicionar el futuro próximo de las marcas y las estrategias comerciales de las marcas.

Inevitablemente, las ventas (sobre todo del sector retail) están estrechamente ligadas con los acontecimientos de la actualidad. El comportamiento del consumidor ha cambiado por lo que resulta especialmente interesante estudiar la actualidad para poder dibujar las tendencias que, sin duda, marcarán los próximos años.

1. Fuerza de ventas: Análisis predictivo

 Según una encuesta realizada por Evergage, aquellas experiencias de compra que ponen en valor la personalización tienen un +88% más posibilidades de mejorar los resultados comerciales. En los próximos meses, existirá una pugna entre las empresas para conseguir ofrecer una mejor experiencia de compra a sus clientes.

La automatización y el análisis predictivo permiten proporcionar a cada cliente justo aquello que va a necesitar (incluso antes de que sean conscientes de que lo necesitan). Esta tecnología es capaz de avisar a la fuerza de ventas cuando prevén que el stock de sus clientes está apunto de agotarse. Esta notificación se realiza de manera automática por lo que el error humano (ya sea por descuido o por timmings) se reduce muchísimo.

En resultado final es una experiencia con la marca excelente ya que los vendedores son capaces de entender justo aquello que necesita el cliente en el momento oportuno. Además de ofrecer una mejor experiencia de compra y fidelizar al cliente, la automatización y el análisis predictivo también permiten minimizar los tiempos y adelantarse a posibles necesidades de aprovisionamiento.

Para las marcas, esta tecnología será clave para poder tener una ventaja competitiva respecto al resto de compañías del sector. Gracias al análisis predictivo y la automatización, la fuerza de venta es capaz de detectar oportunidades de venta y mejorar su relación con tus clientes.

2. Gestión de datos en tiempo real

El tiempo es oro. Aunque sea uno de los tópicos más manidos, de ahora en adelante esta será una realidad cada vez más relevante en los equipos de venta. Las empresas necesitarán encontrar estrategias para minimizar los tiempos de gestión dentro del propio punto de venta. Para lograrlo, será fundamental encontrar la manera de reducir la carga de trabajo administrativo de los vendedores.

En este sentido, la gestión de los datos deberá ser lo más rápida y automatizable posible. Un buen ejemplo de cómo podemos resolver esta latente necesidad de velocidad es la tecnología de reconocimiento de imágenes. Gracias al reconocimiento de imágenes, el GPV puede obtener un detallado informe de la situación de la marca en el punto de venta con tan solo realizar una foto del lineal.

Del mismo modo, para los departamentos de dirección comercial, disponer de una plataforma que sea capaz de informar y monitorear, en tiempo real, cómo se está ejecutando la estrategia puede suponer un importante ahorro de tiempo. En parte, porque saber cuál es el performance de manera instantánea de cómo está funcionando una determinada acción en el lineal permite tener más agilidad a la hora de corregir o replicar comportamientos.

3. Omnicanalidad para el cliente

Hay una cosa que la pandemia nos ha dejado muy clara: la omnicanalidad ha venido para quedarse. Tras un año de experiencia con el teletrabajo y las reuniones online, nos hemos acostumbrado a tener a nuestros proveedores disponibles en cualquier momento y a través de cualquier plataforma.

Ahora ya no vale, simplemente, con estar localizable por el teléfono. Tus clientes también van a demandar que estés disponible para poder realizar una videollamada o que seas capaz de compartir con ellos información a través del correo electrónico. La omnicanalidad es una realidad que, seguro, va a determinar el futuro inmediato de las ventas retail.

La información es poder. Por lo que saber cuál va a ser la hoja de ruta que va a determinar los próximos años puede ayudar a mejorar la estrategia comercial y la gestión de tu fuerza de ventas.

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