4 pasos para construir una estrategia comercial exitosa

Noticias | 6 abril, 2022

¿Cómo construir una estrategia comercial exitosa? La mejor estrategia comercial es aquella que consigue clientes satisfechos. Y es que, la base de cualquier negocio es conseguir que los compradores valoren sus productos o servicios y consideren a la marca lo suficientemente relevante.

Los pasos para construir una estrategia de ventas adecuada son:

Fase analítica

  1. Análisis del punto de partida
  2. Información de contexto
  3. Estrategia de producto

Plan de acción

  1. Definición de acciones
  2. Análisis de resultados

1. Punto de partida: Análisis de la situación

¿Alguna vez has salido de casa sin reloj o sin móvil? Si te has encontrado alguna vez en esa situación, seguro que te habrás dado cuenta de lo increíblemente vulnerables que somos sin la tecnología.

Con la estrategia comercial pasa algo similar. Antes de empezar, es fundamental tener un punto de partida que nos ayude a tener una foto de cómo estamos y cómo nos gustaría estar.

Es lo que se conoce como análisis de la situación y, en este punto, la tecnología se convierte en una poderosa herramienta. Según apuntan desde Harvard Deusto, este análisis del punto de partida en la estrategia comercial debe responder a las siguientes preguntas:

  • A nivel comercial, ¿dónde estamos?
  • ¿Dónde queremos llegar?
  • ¿Con qué contamos?
  • ¿Dónde queremos llegar?
  • ¿Cómo podemos llegar?
  • ¿Cuándo queremos llegar?

Para responder a estas preguntas, un SFA de ventas puede ayudarte a poner números y datos objetivos a tu situación. Esta herramienta evitará desviaciones en este primer punto analítico de tu estrategia.

2. Información de contexto: Estrategia comercial

Las respuestas a las preguntas anteriormente mencionadas, ayudarán a entender cuál es la realidad de la empresa y cuáles son las necesidades comerciales detectadas. Sin embargo, hay información que conviene matizar para entender el contexto.

Es necesario entender cuál es la naturaleza de cada compañía y cuál es su situación para construir una estrategia de ventas que se adapte a la perfección a lo que realmente necesita. Además de las preguntas anteriormente mencionadas, también es necesario clarificar otros puntos cómo:

  • Necesidades del cliente: ¿Qué necesitan tus clientes?¿De qué manera tu empresa puede ofrecerles una ventaja competitiva interesante?
  • Competencia: ¿Qué es lo que tu competencia está haciendo?¿Qué tipo de estrategias y promociones están llevando a cabo? ¿Cómo les ha funcionado?
  • DAFO: ¿Cuáles son las debilidades y amenazas a las que se enfrenta tu empresa?¿Cuáles son las fortalezas y oportunidades?
  • Objetivos comerciales: ¿Dónde espero llegar?

3. Estrategia comercial: ¿Qué producto o servicio tenemos?

Antes de pasar al plan de acción, hemos de analizar a fondo qué es lo que queremos vender. Es decir, cuál es la estrategia del producto o servicio. Aspectos tales como el precio, la distribución o la estrategia de comunicación son puntales sobre los que hemos de sostener nuestra estrategia comercial.

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4. El plan de acción: Definición de acciones y análisis de resultados

Cuando se dispone de toda la información analítica, es el momento de pasar a la acción. En función de los objetivos marcados, será conveniente llevar a cabo una serie de acciones comerciales. Es importante establecer los KPI’s de seguimiento y una metodología de valoración de la estrategia.

¿Cómo sabremos si estamos teniendo éxito comercialmente hablando? ¿Cómo evaluar la idoneidad de nuestras acciones? La tecnología nos permite convertir los datos en insights para tener un seguimiento del performance de nuestras acciones enfocado a palancas de venta.

3 preguntas típicas de la estrategia comercial

Si estás en el punto de definir tu estrategia comercial, seguramente te estés planteando muchas preguntas acerca de cómo y de qué manera tienes que hacer las cosas.

¿Debo pedir ayuda externa para mi estrategia comercial?

En el caso de la estrategia comercial, puede ser una muy buena idea contar con el asesoramiento externo de expertos consultores de ventas. Contar con su apoyo garantiza poder nutrirse del expertise y conocimiento de profesionales que se dedican por entero al área comercial.

¿Cómo tomar las decisiones correctas en mi estrategia comercial?

Las acciones a emprender dependen de cada compañía. La fase analítica te dará muchas pistas acerca de qué áreas de tu negocio necesita una revisión y de qué manera puedes enfocar tu estrategia comercial.

Es por este motivo que contar con un software de ventas que sea capaz de proporcionarte analítica en tiempo real de cómo está funcionando tu fuerza de ventas te ayudará a tomar las mejores decisiones.

¿Cómo hacer un seguimiento de mi estrategia?

Vincle es una plataforma de ventas que te permite tener, desde una única plataforma, toda tu estrategia comercial. Gracias a esta tecnología, puedes tener, de manera muy ágil y con una actualización prácticamente instantánea, una foto de cómo está funcionando tu estrategia de ventas.

La estrategia comercial se adapta a cada empresa como un guante se adapta a una mano. Es por este motivo que resulta prácticamente imposible trabajar con plantillas homogéneas y estandarizadas de planes comerciales. Es importante que analices al detalle cuál es tu caso y tomes decisiones en base a datos objetivos.

 

 

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