Transformación digital de los equipos de venta

Noticias | 2 mayo, 2019

El objetivo de cualquier equipo de ventas es atraer mayores ingresos, independientemente del tipo de empresa, de su tamaño y de la industria en la que opere. Sin embargo, es muy difícil crecer dando la espalda a los cambios sociales y tecnológicos que se están gestando en las organizaciones comerciales.

Digitalizar un equipo de ventas dista mucho de limitarse a poner a su disposición un nuevo y flamante tablet con una multitud de ficheros. El objetivo de la digitalización del equipo de ventas es el de dotarles de las herramientas necesarias y personalizadas para que puedan desarrollar su trabajo de forma efectiva y que estas sean, a la vez, un recurso para que la dirección comercial pueda tomar decisiones objetivas ágilmente.

 

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Tener una rápida capacidad de reacción ante cualquier situación es básico para abordar cualquier asunto que afecte a la empresa, pero en el caso de las evoluciones derivadas de la era digital esto es mucho más necesario ya que han alterado el sector de las ventas en general y el poder de los clientes potenciales en particular. Necesitamos pues una visión transversal y objetiva.

Del mismo modo, han alterado también el papel de los equipos comerciales. Por ello es clave, por un lado, formar al equipo comercial transmitiéndoles el verdadero valor del proceso de digitalización. Al fin y al cabo son herramientas que les ayudarán a anticiparse a las necesidades de sus clientes, a aumentar el volumen y la rentabilidad de las ventas y a aportar soluciones a medida, actuando en base a datos concretos y no tanto a previsiones.

1. Agilidad y automatización

Es clave que la fuerza de ventas asuma el proceso de digitalización como una oportunidad para maximizar sus ventas y no solo como un elemento de control por parte de la dirección de la compañía. Para ello es fundamental incorporar nuevas tecnologías que vayan encaminadas a optimizar su trabajo, a reducir el tiempo invertido en tareas secundarias y ofrecer informes, resúmenes y datos sobre los clientes que le permitan explotar su trabajo. Y es que, en la actualidad, cumplir con el objetivo de incrementar las ventas pasa inevitablemente por lograr que estas ventas sean relevantes.

Es decir, ya no basta con conseguir colocar los productos, ahora buscamos clientes recurrentes y prescriptores y eso solo ocurrirá si somos capaces de generar un valor añadido. Para ello, es necesario que aportemos especialización y personalización y esto solo será posible teniendo un conocimiento pleno de nuestros clientes potenciales y recurrentes a partir del análisis e interpretación de todos los datos recogidos.

Es decir, automatización determinadas tareas por un lado y potenciar la analítica de datos por el otro. Esto último gracias a la incorporación de sistemas que nos acerquen a la información adecuada en el momento preciso.

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2. Nuevos roles, nuevas oportunidades

Tradicionalmente, el equipo comercial ha sido el departamento encargado de identificar las necesidades del cliente para así pensar en las soluciones y, finalmente, acercarle estas opciones al cliente potencial. Pues bien, en la era digital, lo adecuado sería que estas dos primeras fases del proceso ya no recaigan en él o, al menos, no deba invertir gran parte de su tiempo en ellas. El objetivo es combinar recursos tecnológicos y humanos en las transacciones comerciales.

Es decir, la tecnología pasa a ocuparse de los reportes, del seguimiento de las ventas, de conocer el estado de cada punto de venta… y, gracias a eso, el representante comercial podrá centrarse en proponer nuevas estrategias orientadas a la venta y a la resolución eficaz de dudas y problemas. En este sentido, será esencial el conocimiento profundo del producto, así como la utilización de la inteligencia emocional que permita conectar y empatizar con el cliente

Evidentemente, a su favor juega también la inteligencia emocional que lo convierte en un vendedor-asesor. Su experiencia en el trato con clientes deben convertirlo en una figura de influencia en la que los clientes puedan confiar y que sea capaz de influir en los interesados y en sus procesos de toma de decisiones –especialmente si son complejas–.

3. Visibilidad y transparencia 

Otro punto fuerte de la tecnología es que permite hacer accesible la información de forma casi instantánea a un gran número de personas. La digitalización es fundamental para reorganizar las operaciones comerciales. Herramientas como el ‘Big Data’, dispositivos de trazabilidad y la introducción de algoritmos en la ruta digital, permiten mejorar la visibilidad de las acciones del equipo de ventas de cara a los mandos directivos y, a la vez, permite agilizar la reacción y toma de decisiones.

Otro aspecto interesante del proceso de digitalización es que permite valorar el trabajo de nuestra fuerza de ventas más allá de la cifra concreta de facturación. Es decir, es posible dar visibilidad otros indicadores como el número de prospecciones realizadas y su cualificación, la recurrencia de las visitas o el potencial de determinadas rutas, más allá de las cifras de ventas actuales.

 

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4. Un proceso global

Aunque tradicionalmente han sido las áreas de marketing las encargadas de adaptarse a todos los procesos de transformación digital, la realidad es que en la actualidad la adopción de este tipo de estrategias debe llevarse a cabo en todos los procesos y departamentos, más allá incluso del equipo comercial.

El hecho de implantar una ruta digital de éxito dependerá, no solo de la implementación de nuevas plataformas digitales, también de cambiar la percepción de las organizaciones de modo que asuman que, con el objetivo de alcanzar sus metas comerciales, sus intereses deben ir alineados con los de sus clientes potenciales y apoyándose en la economía digital.

 

 

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