CRM Software y SFA: Tipos y cómo elegir el más adecuado

Noticias | 22 febrero, 2022

El CRM Software se ha convertido, para muchas compañías, en una herramienta imprescindible en su día a día. Actualmente, hay muy pocos departamentos de ventas que sean capaces de operar sin un sistema que les permita ordenar oportunidades de venta y clientes.

De hecho, según un estudio elaborado por Findstack, el 82% de las compañías utiliza el CRM en sus estrategias de ventas. Bien sea para tener una mejor organización de los contactos o para tener un reporting de la estrategia más eficiente, el CRM es hoy en día, una herramienta imprescindible.

Si hablamos de tecnología para la fuerza de ventas, en el mercado existen, actualmente, muchas plataformas que pueden ofrecer un servicio adecuado. Desde CRM para la gestión de contactos hasta plataformas más completas como los SFA que permiten la automatización de algunos procesos de venta.

Pero, ¿qué tipos de CRM Software existen y cómo elegir el que mejor se adapta a las necesidades de mi equipo de vendedores? El conocimiento -como en la mayoría de los casos- es poder.

Tipos de CRM Software y SFA

Empecemos por el principio: ¿qué tipos de CRM Software existen? Si bien existen constantes actualizaciones y plataformas  de venta hechas casi “a medida” según las necesidades de cada empresa, podemos clasificar entre 4 tipos de tecnologías de venta diferentes:

CRM Software Operacional

El objetivo de este CRM es el de facilitar las operaciones en torno a los clientes. Es decir, tiene un registro de cada una de las interacciones que la marca tiene con los clientes (como por ejemplo, la compra de un producto, petición de información o una petición en el buzón de atención al cliente). 

CRM Software Analítico

El CRM Software Analítico consiste, básicamente, en una base de datos con información acerca del negocio. Es ideal para aquellas empresas que comercializan un producto con el que es necesaria mucha interacción con el cliente.

Sin embargo, un tema importante a reparar es la necesidad de incorporar en tu equipo a profesionales que sean capaces de poner orden entre tanto flujo de información.Los datos, si no están contextualizados son simplemente eso: Datos. Para que este CRM sea efectivo es necesario un trabajo de procesamiento y de minería de datos.

Este tipo de CRM puede ofrecer un procesamiento primario de estos datos pero no permite la automatización de flujos de información. En este caso, será necesario de la interacción humana para poder establecer procesos.

CRM Software Colaborativo

 A este CRM también se le conoce como CRM Estratégico. El objetivo fundamental de esta tecnología es optimizar la comunicación (tanto la que existe  dentro de la propia fuerza de ventas como la que se refiere al contacto entre cliente y empresa).

Este tipo de CRM es adecuado para aquellas empresas que tengan una estructura de vendedores muy amplia y una red de contactos muy grande. En parte, porque este tipo de plataforma permite optimizar los diferentes flujos de comunicación.

SFA Software de ventas

Una de las principales diferencias entre un SFA y un CRM es el grado de automatización que permite una y otra herramienta. Mientras que el CRM se centra, sobre todo, en el procesamiento de datos; el SFA, por su parte, tiene un grado de automatización de los procesos de venta mucho mayor.

Es decir, el SFA no se limita, únicamente, a ordenar información. También es capaz de automatizar procesos (hecho que, sin duda, facilita mucho el día a día de tu equipo de ventas). Además, el CRM tiene el foco en la parte de gestión de clientes. El SFA, en cambio, ofrece una visión transversal de toda la estrategia comercial.

¿Qué herramienta debo elegir?

Existen muchas tecnologías de ventas que, seguro, ayudarían a cualquier empresa a mejorar su desempeño comercial. No obstante, en el proceso de elección de un CRM Software el objetivo es acertar con aquel que, realmente, es capaz de ofrecer las mejores prestaciones para la empresa.

2 tips para elegir el mejor software de ventas

  1. Evaluar tus necesidades como empresa: En este punto, es importante que seas capaz de listar cuáles son las necesidades reales que tiene tu fuerza de ventas. Resultará muy esclarecedor poder tener reuniones con cada uno de los integrantes de tu equipo de ventas (desde vendedores hasta los responsables de estrategia).
  2. Valorar las funcionalidades que pueden aportar cada una de las herramientas: No existen dos empresas iguales. Bien sea por sus empleados o por la personalidad de la propia marca, es importante saber que no todas las empresas tienen las mismas necesidades por lo que no es posible aplicar las mismas soluciones para arreglar distintas situaciones. Para elegir el mejor software de ventas, necesitarás hacer un estudio de cuáles son las diferentes funcionalidades que aportan las distintas plataformas de ventas y evaluar cuál es la que mejor encaja con tu empresa.

La elección de un CRM o de un SFA depende, y mucho, de la casuística de cada empresa. Entender bien cuáles son las necesidades y cómo la tecnología puede ayudar a solventarlas es crucial para asegurar una elección adecuada.

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