¿CRM Software o SFA Software? ¿Qué elijo para mi fuerza de ventas?

Noticias | 27 enero, 2022

Está claro: La tecnología es, hoy en día,  imprescindible para ser competitivo. Bien sea un crm software o un sfa para la automatización de procesos de venta, la tecnología es necesaria. Las empresas que quieran competir y posicionarse entre las marcas líderes de su sector, necesitan invertir en tecnología.

Y es que, lanzarse al mercado sin las herramientas adecuadas es como aspirar al podio sin alerón o con neumáticos gastados… Sin tecnología nadie puede ser mínimamente competitivo.

¿Por qué la tecnología es importante?

En parte, porque la mayoría de las empresas invierten en tecnología en sus procesos de ventas. De hecho, según informa un estudio publicado por Grand View Research, el 82% de las empresas utilizan CRM Software para la elaboración de informes.

Si perteneces al 18% restante estarás claramente en desventaja. En primer lugar, porque la mayoría de tus competidores contarán con mejores aplicaciones. Podrán realizar su trabajo de manera mucho más eficiente, rápida y minimizando la posibilidad de cometer errores o desórdenes.

En segundo lugar, porque podrán proporcionar una mejor experiencia de compra a sus clientes. Y lo podrán hacer sin la necesidad de tener un equipo muy amplio. Tampoco necesitarán invertir grandes cantidades de recursos materiales y humanos en la gestión de información.

Programa CRM: ¿Cuándo las empresas empezaron a utilizarlo?

Aunque pueda parecer que los programas CRM son algo que nos han acompañado durante siglos, la gestión y registro de interacciones de clientes es algo relativamente nuevo. En la década de los 90, se empezaron a desarrollar los primeros programas CRM (Customer Relationship Management).

El objetivo era poder tener un registro más eficiente de las interacciones personales que mantenían los vendedores con cada uno de los clientes. En este primer estadio, los programas CRM eran, simplemente, bases de datos que los diferentes profesionales iban actualizando y compartiendo.

Sin embargo, este mantenimiento y actualización se volvía cada vez más complicada y costosa para las empresas. No fue hasta la década de los 2000 que se empezaron a desarrollar programas CRM más sencillas, económicas e intuitivas.

Es en esta época en la que nace el concepto de software CRM, una plataforma que permitía digitalizar la información comercial de las empresas. Hoy en día la tecnología permite tener un control y gestión más profunda del trabajo comercial.

¿Para qué sirve un software CRM?

A nadie se le escapa que la tecnología, es, sin duda, una de las principales palancas para aumentar la competitividad de las empresas. El CRM Software es una poderosa herramienta que permite a las compañías tener, en una sola base de datos toda la información de las interacciones que mantiene la compañía con los diferentes clientes.

Es una muy buena plataforma para optimizar el flujo de trabajo entre los distintos profesionales y departamentos de la empresa y que, además, permite al equipo comercial ser más eficientes en su día a día. Según informa un estudio de Finances Online las principales funcionalidades en las que los profesionales se fijan a la hora de contratar un CRM Software son:

  • Facilidad para su uso (65% de los encuestados lo consideran prioritario).
  • Capacidad de agendar y planificar tareas (27% de los encuestados lo consideran prioritario).

plataforma crm

¿Cómo funciona un software CRM?

Evidentemente, el uso y funcionamiento del CRM software dependerá de cada plataforma y cada empresa encargada del desarrollo del software. Sin embargo, podemos deducir algunos puntos comunes que se aplican a la mayoría plataformas:

  1. Cargar de datos de los leads que necesites trabajar.
  2. Mantener distintas interacciones con tus leads.
  3. Revisar su comportamiento y realizar un registro.
  4. Cualificar cada lead en función de su comportamiento e interacción con la marca.

¿Cuándo se necesita un CRM?

Es cierto que no existe un momento concreto en el que puedas determinar la idoneidad de adquirir una tecnología de estas características. El momento de adquisición de una plataforma para apoyar el trabajo de tu fuerza de ventas dependerá de las necesidades detectadas.

Incluso, no siempre un CRM se convierte en la mejor opción para las empresas. Muchas veces, conviene considerar que plataforma o herramienta es más interesante para los profesionales de tu equipo de ventas.

¿Cómo averiguar cuándo es el mejor momento? Existen ciertas pistas que podrán orientar en la decisión de la incorporación de una tecnología de ventas en tu compañía.

  • ¿Sientes que el trabajo de tu equipo de vendedores es difícilmente medible?
  • ¿Tienes dificultades para trasladar tu estrategia comercial a las acciones concretas realizadas en el lineal?
  • ¿No tienes un control real de las necesidades de tus clientes, los pedidos o la activación de diferentes acciones?
  • ¿Sientes que tu equipo de vendedores destina muy poco tiempo a la venta?
  • ¿Te gustaría ofrecer una mejor experiencia de visita a tus clientes?
  • ¿Tienes poca elasticidad y velocidad a la hora de tomar decisiones estratégicas en el área comercial de tu empresa?

Si alguna de estas preguntas hace tiempo que ronda tu cabeza, es el momento de plantearse la incorporación de una tecnología de ventas en tu empresa. Llegados a este punto, necesitarás averiguar qué tecnología se adapta mejor a tus necesidades y cuál es el proveedor adecuado para ti.

CRM Software o SFA: ¿Qué debo escoger para mi fuerza de ventas?

La tecnología es, hoy por hoy, un elemento indispensable para los departamentos comerciales de las empresas, debemos averiguar qué tipo de tecnología se ajusta más a las necesidades de nuestra compañía. Distinguimos entre dos tipos de herramientas: CRM y SFA.

¿Qué es un CRM Software?

El concepto de CRM viene de las siglas (Customer Relationship Management) y -según apuntan Cesar Alveiro y Marint Ramiro– es una herramienta “que permite que haya un conocimiento estratégico de los clientes y de sus preferencias”.

Se trata de una herramienta que permite obtener un seguimiento de cada interacción realizada por el cliente con la empresa. Esta información puede ser muy útil de cara a entender cuáles son las necesidades e inquietudes. A la vez, ayuda a tener más asertividad en las visitas comerciales.

Un CRM consiste en un compendio de información ordenada sobre tus clientes. Esta información ofrece a tu fuerza de ventas detalles para mejorar sus relaciones con sus clientes. Por ejemplo, el CRM recoge información como:

  • Cuántos pedidos ha realizado un cliente este año.
  • La ubicación geográfica de sus establecimientos.
  • Cuándo fue la última visita que realizaste.

Es útil si:

  • Tienes tantos clientes que necesitas una herramienta de gestión.
  • Quieres tener una comunicación más personal con tus clientes.
  • Necesitas tener un control de tus clientes y vendedores.

¿Qué SFA de ventas?

Además de integrar las funcionalidades del CRM Software, el SFA de ventas permite tener una gestión automatizada de tus procesos comerciales y disponer de una analítica de lo que está pasando en el día a día de tu estrategia comercial.

El SFA significa la automatización de fuerza de ventas (el concepto surge de sus siglas en inglés: Sales Force Automation). Permite automatizar algunas tareas recurrentes del día a día de los vendedores. Como por ejemplo, la gestión de pedidos o la elaboración de informes en el punto de venta lo que supone un importante ahorro de tiempo y dinero para la empresa.

Además, también permite una gestión de clientes más eficiente ya que la propia plataforma notifica a los vendedores cuando detecta oportunidades de venta o, simplemente, se necesitan realizar diferentes tareas con cada cliente. Se trata de un partner estratégico para cada profesional de las ventas ya que permite tener al alcance la estrategia comercial actualizada al segundo.

Es útil sí:

  • Tienes un amplio número de vendedores y necesitas averiguar cómo está siendo el desempeño de la estrategia comercial.
  • Quieres tener analítica en tiempo real de lo que ocurre en cada punto de venta.
  • Te gustaría mejorar los flujos de comunicación interna.
  • Buscas aumentar la productividad de tu fuerza de ventas con la automatización de tareas de escaso valor añadido.
  • Tu equipo de vendedores gestiona un amplio volumen de información y quieres minimizar el riesgo de error humano.
  • Tienes una amplia variedad de clientes con necesidades de comunicación diferentes (presencial, móvil, online…)

¿Cómo saber qué tecnología de ventas es la más adecuada para mí?

Escoger entre una u otra tecnología u otra depende, en la mayoría de los casos, de las necesidades que tenga tu fuerza de ventas. También resultará relevante considerar la naturaleza del negocio. Si bien es cierto que un SFA dispone de una mayor profundidad en el análisis y gestión de tu equipo comercial, el CRM Software puede ser suficiente para satisfacer tus necesidades.

 

 

 

 

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