Cómo y por qué debes conocer a fondo tu producto

Noticias | 20 noviembre, 2019

Una de las enseñanzas más valiosas que nos dejó Peter Drucker, padre del management, fue la siguiente:

“El objetivo del marketing es conocer y entender a tu cliente tan bien que el producto o servicio encaja perfectamente con él y se vende solo”.

Por este motivo es tan importante conocer a tu cliente ideal. Solo de este modo podrás saber qué es lo que desea por encima de todo, qué preocupación o problema no le deja dormir por las noches.

Una vez tengas esta información, podrás entender mejor cómo el producto que ofreces logra solucionar esos problemas, cómo lleva a tu cliente ideal de su situación actual donde tiene esos anhelos y preocupaciones, a la situación que sueña en la que todo eso se habrá solucionado.

De ahí que sea tan importante que conozcas producto, así podrás completar el trabajo y comunicar nuestros mensajes de marketing que impacten y encajen a la perfección con el cliente ideal.

¿Cómo obtener toda la información del producto?

Está claro que si tú fabricas tu propio producto, vas a conocerlo bien, pero podría ser que solo lo distribuyeras y no tuvieras tanta información.

Sea como sea, debes tener en cuenta que son tu departamento de marketing y de ventas quienes van a necesitar disponer de esos datos. Marketing para poder elaborar los mensajes y campañas adecuadas y tus comerciales para poder hacer frente a una objeción de compra o duda que le esté planteando un cliente.

Así que, aunque tú mismo fabricaras este producto, sería necesario que lo investigaras a fondo y que el resultado estuviera disponible para marketing y ventas.

Este es un ejemplo más de cómo la implantación del modelo Agile puede beneficiar a tu empresa evitando que los distintos departamentos se aíslen unos de otros. Al contrario, se trata de que compartan información y trabajen unos con otros.

Los medios de obtener información sobre tu producto tienen algunos puntos en común con la investigación del cliente, aunque también tienen algunos específicos. A continuación, te detallamos los más importantes.

 

Etiqueta/composición del producto.

La etiqueta o composición del producto que fabriques o distribuyas (ya sea un fármaco, una botella de agua o un plato precocinado) puede contener información valiosa.

Quizá ese refresco tiene un porcentaje de zumo natural muy alto o es una lasaña que está lista en solo 5 minutos.

 

Entrevista con el personal que fabrica/diseña/elabora el producto.

Más allá del simple eslogan, a tu equipo de marketing y al comercial les será de gran ayuda entender por qué la tecnología de esos aspiradores sin cable y más pequeños les permite obtener los mismos o incluso mejores resultados que los aspiradores tradicionales.

Os interesará destacar que vuestra crema de verduras tiene un proceso tan esmerado de elaboración que se emplea solo materia prima orgánica y se cocina el doble de tiempo de lo normal.

 

Valoraciones de los clientes.

Puedes consultar la web de Amazon, Mediamarkt, etc. para conocer la opinión de los consumidores sobre un electrodoméstico concreto: de qué se quejan, qué destacan, qué experiencia han tenido, etc.

 

Servicio de atención al cliente.

La información de este departamento puede ser también vital para ventas: de qué se quejan los clientes que nos llaman o nos envían un email, qué mejorarían.

Quizá los teleoperadores reciben muchas llamadas de clientes que se quejan de que la secadora deja prendas húmedas, quizá los técnicos hacen muchas salidas porque la entrada HDMI de un televisor se estropea demasiado a menudo.

 

Comentarios en redes sociales, blogs, páginas web, etc.

Es bueno entrar en grupos de Facebook o blogs de fotografía donde se comparen cámaras de fotos para saber qué piensan de la tuya y de la competencia.

 

Estudio de la competencia.

Como es lógico, necesitas conocer a fondo los productos y servicios de tu competencia igual que los tuyos.

De este modo, podrás saber en qué medida lo que tú ofreces o lo que ofrecen ellos satisface mejor las necesidades de los clientes.

Solo comparando tus productos con las otras alternativas que existen en el mercado podrás descubrir tus ventajas (y desventajas) competitivas para que tu departamento de marketing o tu equipo comercial las pongan de relieve a ojos del consumidor.

Retomando algunos ejemplos expuestos anteriormente:

  • Que tu lasaña precocinada esté lista en la mitad de tiempo que la competencia agradará a los clientes que van con prisas y no tienen tiempo para nada.
  • Que tu refresco tenga el triple de zumo de naranja natural que la competencia hará que lo prefieran los clientes que huyen de productos con demasiados químicos.

La comparación de la información que has extraído de la investigación de tu propio producto y de la competencia te permitirá elaborar el mensaje más potente que puedes lanzar al mercado: la USP (unique selling proposition o propuesta única de ventas).

 

Conclusión

El conocimiento a fondo de tus productos y los de la competencia, sumado a la investigación que hayas hecho de tu cliente ideal, te permitirá aprovechar los puntos fuertes de lo que tú ofreces para convencer a tu audiencia de que tu solución a sus problemas es la mejor del mercado.

 

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