Cómo vencer la resistencia a la venta

Noticias | 21 noviembre, 2019

Bill Bonner fue un emprendedor estadounidense que en 1978 decidió vender mediante cartas que ensalzaban los beneficios de los productos que trataba de promocionar e incluía instrucciones claras y un cupón de compra para que el lector pudiera realizar el pago y recibirlo cómodamente en casa.

Nacía Agora Inc., la que hoy es la mayor compañía del mundo en marketing directo y vende más de 1.500 millones de $ cada año.

Antes de comprarse un castillo en Francia y retirarse allí, algo puedes enseñar a los demás si tu éxito en la vida te permite hacer eso, escribió su teoría de la resistencia a la venta.

Aunque esta teoría ya tiene unos años, hoy está más en vigor que nunca. El cliente jamás estuvo tan informado ni fue tan exigente debido a la gran competencia que existe en el mercado que le ofrecen múltiples alternativas para elegir.

Si a esto sumamos la gran cantidad de inputs externos que recibe el consumidor medio y la gran cantidad de distracciones (smartphone, TV, internet), evitar que identifique nuestro mensaje como un intento de venta y nos descarte automáticamente es un reto.

 

¿Qué es la resistencia a la venta?

Suena el teléfono y casi sin pensar respondes. Desde el otro lado alguien te hace una pregunta que provoca que tu humor empeore inmediatamente “¿Es usted el titular de la línea?”. Ya sabes todo lo que necesitas sobre la situación: un teleoperador te está llamando para intentar convencerte de que te cambies de compañía telefónica.

No le va a servir ningún argumento que le des, tu paciencia caerá en saco roto. Sabes que en su pantalla tiene a su disposición todas las respuestas frías y mecánicas a cualquier objeción que puedas plantearle. Vas a tener que ponerte serio y colgar drásticamente si hace falta.

Eso que has experimentado se llama “resistencia a la venta” y está motivada por no querer perder tiempo ni dinero en algo que a priori no te interesa.

Bill Bonner siempre insistía en la importancia de conocer a tu cliente y ponerte en su lugar antes de dirigirle una sola palabra.

Y esto es más fácil de lo que parece si recordamos lo que una vez dijo el empresario y político británico Paul Marsden: “Un negocio se basa en solucionar los problemas de los demás obteniendo un beneficio”.

El objetivo no es “vender”, es “ayudar” y eso cambia totalmente el enfoque de la relación.

Tu cliente va a estar en guardia y a la defensiva o receptivo y abierto a lo que tengas que explicarle en función del enfoque que tú hayas decidido darle a la venta.

Bonner explicaba que existe una tensión natural entre comprador y vendedor puesto que, al menos desde el punto de vista de este último, ambos tienen objetivos contrapuestos: lograr la venta vs evitar perder tiempo y dinero.

Así pues, la primera línea de defensa de la resistencia a la venta consiste en evitar esa predisposición instintiva e inconsciente de nuestro interlocutor a cerrarse en banda y vernos como uno más de esos buitres que están al acecho esperando a venderle algo.

Entre tanta saturación de impactos y distracciones que caracteriza a la sociedad actual, debes llamar su atención y que no te detecte como una amenaza pues te descartaría automáticamente.

El remedio es más sencillo de lo que parece: solo debemos acercarnos a nuestro cliente con un interés sincero por conocerle mejor a él y a su situación, averiguar qué le preocupa y ver cuál es la mejor manera en que podemos ayudarle.

La clave es construir una buena relación con tu cliente. Interesarte por él como lo harías por alguien que acabas de conocer en una fiesta y del que quieres saber más.

Solo así captarás y mantendrás su atención, evitando que vuelva a su rutina, a sus preocupaciones habituales, que es para lo que estamos programados.

 

Ni el comprador ni el mercado son elementos fijos inamovibles

La industria del gran consumo ha experimentado un gran cambio en los últimos años. Por lo tanto, las estrategias con las que las empresas del sector han logrado un gran éxito de forma casi ininterrumpida en el último medio siglo, ya no funcionan.

Con la facilidad a la que se accede a la información, incluso algunos recursos que pudieran parecer novedosos quedan obsoletos con facilidad porque el mercado ya se ha acostumbrado a ellos.

Por ejemplo, en EEUU últimamente algunos comercios de restauración han promocionado sus establecimientos de forma original con mensajes como:

“Entre y pruebe las hamburguesas que una mujer de Wisconsin considera las peores que ha comido nunca”. (Quien dice hamburguesas dice batidos, bistecs, etc.).

Bien, esto tiene su gracia, es original y puede funcionar. Y establecimientos de todo el país han copiado ese tipo de publicidad. El problema es cuando este tipo de anuncios se hacen virales y la gente cuelga las fotografías en sus perfiles de redes sociales.

Al poco tiempo ya no tiene efecto. Para alguien que ya haya visto unas cuantas fotos de este tipo el efecto es “Pffff, otro más con la tontería esta”.

 

Conclusión

Para vencer la resistencia a la venta, no solo debes tener un enfoque totalmente diferente en tu aproximación y relación con el cliente, sino que debes estar constantemente probando estrategias nuevas y estando atento a cuando el mercado empieza a saturarse ya de ellas y dejan de tener efecto.

 

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