¿Cómo realizar una buena visita comercial?

Noticias | 28 octubre, 2020

La visita comercial es la culminación y el momento decisivo de todos los esfuerzos de nuestra empresa: desde la creación de un buen producto, el posicionamiento de la marca, la optimización logística, la definición de una estrategia comercial hasta los planos estratégicos de crecimiento.

Cuando nuestro vendedor está ante el cliente , todos nuestros departamentos están allí presentes con él. Es el momento de la verdad .

Afila tu herramienta de ventas

En su clásico “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, Stephen Covey afirmaba que el más importante de todos es “Afilar la sierra”.

Nuestro equipo comercial es nuestra herramienta de ventas así que debemos ofrecerle todas las facilidades para que pueda llevar a cabo un cabo su trabajo en situación ventajosa respecto a los equipos de la competencia . Si el equipo se siente arropado y tiene a su disposición la mejor solución tecnológica, no solo aumentará su confianza, sino que podrá ser mucho más efectivo y eficiente en cada visita.

¿Qué se necesita para realizar una buena visita comercial?

Formación

El equipo comercial debe conocer a la perfección nuestros productos, la industria y las técnicas de venta. Esto le proporcionará mayor seguridad y confianza ante el cliente quien, sin duda, percibirá que está ante verdaderos profesionales del sector. En  este artículo  te explicamos con más detalle la importancia del entrenamiento para tu fuerza de ventas.

Preparación de la visita comercial

Incluso si un responsable de nuestro equipo comercial tiene asignado un mismo cliente desde hace tiempo, antes de cada nueva visita debe consultar toda la información que haya disponible sobre él: historial de pedidos, cuándo se realizó la última visita y las notas correspondientes, resultados Han Sido SUS Últimas Comunicaciones con la Empresa, Si Tiene Alguna incidencia abierta, etc. Realizar this consulta previa, profesionalizará la visita y aumentará su Efectividad .

Además, es imprescindible estructurar la visita en función del tipo de cliente con el que nos encontremos . Disponer de una solución tecnológica que nos permita seguir con una metodología de visita ayudar al equipo a conseguir los objetivos marcados.

Una solución de automatización de la fuerza de  ventas  integrada con el sistema ERP de nuestra empresa nos permitirá acceder a toda la información que necesitemos para desarrollar nuestra actividad con plenas garantías.

No solo eso, sino que podremos realizar promociones o utilizar presentaciones de producto a través de un catálogo digital y cumplir así con los diferentes objetivos adicionales que hayamos definido previamente para la visita.

Argumentario de ventas en la visita comercial

En el argumentario de ventas, nuestro equipo comercial debe encontrar el apoyo que necesita para negociar más preparado, seguro y con más confianza ante el cliente.

En este documento se incluye información sobre la compañía que nos otorgará un extra de credibilidad con el cliente (años en la industria, si somos líder en el sector, total de clientes, etc.) argumentarios específicos por gama y producto e información para rebatir las objeciones más habituales que el cliente pueda plantear.

Una parte fundamental del argumentario es un estudio pormenorizado de los productos propios y una comparativa con la competencia donde se destaquen los puntos fuertes ante ella.

Nuestro equipo comercial debe ser capaz de argumentar, de forma esquemática y decidida, por qué comercializar nuestro producto le ofrecerá al cliente un mayor valor con su cliente final y una mayor tasa de rotación.

La actitud correcta durante la visita comercial

Paul Marsden, político y empresario de éxito británico, dijo “Vender es solucionar los problemas de otro obteniendo un beneficio económico”.

Por lo tanto, la prioridad debe ser averiguar los problemas que tiene el cliente para proponer nuestros productos como la solución ideal a ellos.

Para ello, es imprescindible una escucha activa de sus inquietudes. Estas necesidades e inquietudes se recogen a través de la solución de SFA – Sales Force Automation ya través de una herramienta de Business Intelligence se encuentran en los insights que permiten a todas las áreas de la compañía tomar decisiones en base a conocimiento.

Evidentemente, es bueno que nuestro vendedor lleve preparadas unas preguntas para intentar conducir la visita comercial siguiendo la estructuración de la visita previamente definida, pero esto debe realizar de forma natural. A menudo, se comete el error de cortar al cliente por la obsesión con realizar todas las preguntas previamente preparadas.

En definitiva, es imprescindible que nuestro cliente perciba por nuestra parte una marcada actitud «win to win» mediante el cual aspiremos a que ambas partes cumplan con sus objetivos y objetivos. No hay nada menos aconsejable y efectivo que la percepción por parte del cliente de que el responsable comercial solo busca su propio.

El objetivo final: construir relaciones

En Vincle tenemos claro que la clave es  construir relaciones sólidas con los clientes : de ahí que nuestras soluciones de software comercial se centren en mejorar las relaciones con los responsables del punto de venta. Tenemos el convencimiento de que las relaciones sólidas y de confianza, centradas en el valor para ambas partes, acaban traduciéndose siempre en un mayor volumen de compra y en una mayor fidelidad.

El cliente debe confiar en nuestro equipo comercial, verle como un experto, sobre la mejor manera de solucionar sus problemas y lograr sus objetivos. Es posible vender y ayudar a la vez .

Al fin y al cabo, una buena alianza resultará beneficiosa para las 2 partes: ambos lograremos mayores ventas, el minorista buscará un asesoramiento especializado y nosotros conseguiremos información valiosa sobre los consumidores y el punto de venta.

Tenemos que conseguir que nuestro cliente se sienta importante, que vea que es único para nosotros, que no le tratamos como a uno más. Porque todos nos sentimos cómodos y relajados con personas que sabemos que se preocupan por nosotros y nos quieren ayudar.

 

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