¿Cómo podemos utilizar la inteligencia artificial para vender?

Noticias | 8 abril, 2019

La inclusión de la Inteligencia Artificial (IA) en las empresas es ya una realidad y no hay duda de que ha llegado para quedarse. Según el último informe de la consultora IDC, el gasto en sistemas de inteligencia artificial en Europa se situará este año en 5.200 millones de dólares, un 49% más con respecto a 2018 y vendrá motivado principalmente por las necesidades que tienen las organizaciones en las áreas de automatización, venta y experiencia del cliente.

Coloquialmente, el término inteligencia artificial se aplica cuando una máquina imita las funciones cognitivas que los humanos asocian con otras mentes humanas, como por ejemplo: aprender y resolver problemas. Pero, ¿de qué forma podemos usar la IA para vender más?

La Inteligencia Artificial en la empresa

Durante los últimos años, la IA se ha desarrollado cada vez más en el mundo empresarial, encontrando aplicaciones en multitud de industrias mediante nuevos modelos de inteligencia predictiva para el control de la producción o el gasto y, en general, dentro de los procesos y recursos de la compañía, en forma de asistentes virtuales como los chatbots, aplicaciones de traducción simultánea, predicción de ventas y control de stock, etc.

Uno de los campos donde podemos sacar más provecho de la inteligencia artificial es el de las ventas. Dentro de una empresa, generamos una gran cantidad de datos sobre nuestra actividad comercial y sobre nuestra cartera de clientes, así que con este Big Data podemos poner la IA a funcionar para vender más. ¿Cómo? Optimizando los procesos comerciales y automatizando la actividad comercial.

El futuro del CRM pasa por la IA

Actualmente los equipos comerciales trabajan con softwares SFA/CRM o herramientas de automatización de la fuerza de ventas. En los próximos años, gracias la Inteligencia Artificial no solamente se mejorará la eficacia y la productividad de las ventas, si no que incluso las máquinas tomarán sus propias decisiones personalizadas en función de cada cliente. ¿En qué se traducirán los beneficios de la Inteligencia Artificial en el proceso de ventas?

 

1. Optimización de los procesos comerciales

Pensemos en una red comercial en la que cada representante planifica sus visitas y su agenda de forma manual o con su software CRM. El representante puede tener en cuenta factores de cercanía o antigüedad del cliente, pero seguro que otros muchos como los del histórico de ventas, repetición en la compra de determinados productos, clientes potenciales similares en la zona, etc., se escapan a su conocimiento o control.

Gracias a la Inteligencia Artificial, las visitas pueden planificarse de forma automática y de forma mucho más eficiente, teniendo en cuenta no solo la localización si no también, por ejemplo, el histórico de compra de cada cliente, lo que permitirá visitarlos con la frecuencia óptima para conseguir la rentabilidad de la visita.

Además, la IA puede analizar otros datos externos a los propios clientes, como nuevos clientes potenciales cercanos a esa ruta y planificar una visita de introducción, ayudándonos a mejorar la eficacia de nuestro equipo comercial.

 

2. Automatización de la actividad comercial

Gracias al análisis con Inteligencia Artificial del histórico de compras de un cliente y otros datos propios de la estrategia de ventas de la empresa como nuevos lanzamientos o promociones, el algoritmo nos puede preparar la propuesta comercial para un cliente de forma que se ajuste a sus necesidades de reposición e incorporando las promociones o novedades que por su histórico tienen más posibilidades de gustarle. Además, por ejemplo, podría proponernos oportunidades de venta cruzada con productos complementarios.

Esta automatización de la actividad comercial nos permitirá ahorrar mucho tiempo en la preparación de ofertas comerciales, para destinarlo a tareas que aporten más valor como la negociación con el cliente o los programas de fidelización.

A partir del histórico de ventas definir un modelo predictivo que nos permita definir un scoring de clientes en base a la propensión de compra y por tanto una agenda diaria para enfocarnos sólo en aquellos clientes en los que tenemos un mayor porcentaje de venta, ya sea sobre los productos existentes o en base a promociones.

 

3. Fidelización de los clientes

De los dos puntos anteriores se desprende un tercer punto en el que la Inteligencia Artificial puede ser una herramienta extremadamente útil, y es la fidelización de los clientes.

En lugar de ser avasallados con ofertas, para el cliente resultará mucho más agradable recibir ofertas y promociones que realmente necesite y que su gestor comercial aparezca justo en el momento que le necesita: cuando se le agota un producto o cuando se acerca su temporada alta o pico de ventas anual más fuerte. La hiper personalización de la atención al cliente también será uno de los grandes beneficios que traerá la Inteligencia Artificial.

 

Software de venta que ya aplican la IA

Actualmente ya existen softwares de Sales Force Automation (SFA) que aplican la IA en la optimización de procesos comerciales y que representan un avance respecto a los CRMs tradicionales.

Por ejemplo, las soluciones de software para ventas de VINCLE incorporan la última tecnología en Inteligencia Artificial que facilita una agenda en la que define a qué cliente hay que visitar y cuándo hay que visitarlo, en función del histórico de pedidos y otros datos de ventas (fechas, productos adquiridos, frecuencia entre pedidos…). Además ofrece una gestión óptima de las rutas y planifica las visitas en función de la geolocalización de clientes y potenciales clientes, lo que mejora la eficacia y productividad del agente comercial.

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