Cómo optimizar las visitas comerciales gracias al SFA

Noticias | 27 abril, 2021

Un Software de Sales Force Automation (SFA) ayuda a los equipos de fuerza de ventas a optimizar las visitas comerciales. En parte, porque permite automatizar las tareas de poco valor añadido (como por ejemplo  auditar un PdV) para que así, el equipo de vendedores tenga mayor disponibilidad para dedicarse de pleno a tareas generadoras de valor para la marca.

El SFA puede llegar a ser, sin duda, el mejor aliado para el equipo comercial. Pero, ¿en qué hechos concretos van a ayudar a mejorar el proceso comercial de una empresa un Software de Automatización de ventas?

3 puntos que puedes mejorar gracia al SFA

Además de la automatización de las tareas tediosas y de tener acceso a herramientas efectivas para la ejecución del proceso de ventas, ¿En qué otras áreas puede ayudar un SFA a mejorar las visitas comerciales?

1. El SFA mejora la comunicación en tu estrategia

Jamie Dimon, CEO de JP Morgan Chase, dijo “Prefiero una estrategia de segunda ejecutada de forma brillante que una idea genial gestionada de forma mediocre”, esta afirmación, sin lugar a dudas, es aplicable a la gestión del punto de venta.

A menudo, las estrategias o la planificación, se quedan en un ejercicio teórico que no logra traducirse en los resultados previstos porque no se ejecuta de la manera adecuada. De hecho, según Deloitte, casi el 90% de las empresas no logra ejecutar con éxito las estrategias que tienen diseñadas y, por lo tanto, no obtienen los beneficios que sus esfuerzos podrían proporcionarles.

Las compañías ya no viven de la inercia de un posicionamiento dominante en el mercado debido a que el consumidor es cada vez más exigente y volátil. Además, la irrupción de nuevos canales como el ecommerce y la entrada de un creciente número de competidores ha agravado más la situación. Todo ello comporta la necesidad de gestionar la presencia en el punto de venta con un nivel de ejecución excelente. Es vital que la estrategia acordada en dirección quede perfectamente aplicada en el punto de venta.

La correcta gestión se compone de todas las actividades que tu empresa realiza en el punto de venta para asegurarse de que las estrategias diseñadas se ejecutan de la forma correcta logrando los objetivos previstos: incremento de ventas, obtener más cuota de mercado, mayor diferenciación respecto a la competencia, etc.

El SFA puede ayudar a mejorar la comunicación interdepartamental. Se pueden incluir notificaciones y flags que comuniquen cuáles son los objetivos y las nuevas medidas a adoptar para que le aparezcan nada más entrar en el sistema de control de clientes.

2. El SFA es un paso adelante para la digitalización de tu equipo de fuerza de ventas

A estas alturas, pocos cuestionan la necesidad de aprovechar las ventajas de la tecnología para la optimización de los procesos comerciales. El problema, es que, a menudo, se confunde la digitalización con el simple uso de dispositivos móviles por parte del equipo de fuerza de venta.

La verdadera transformación en equipos comerciales se produce cuando éstos utilizan en su día a día soluciones ideadas para responder exactamente al tipo de trabajo que ellos realizan. Cuando esto ocurre, el equipo comercial trabaja más motivado y de forma más eficiente.

Un SFA adecuado puede ayudar a los equipos de fuerza de ventas a mejorar la permeabilidad con el entorno digital. Y es que, no se trata sólo de tener un sistema de control de pedidos en la tablet. El software es, además, una herramienta que permite gestionar la comunicación a través de múltiples formatos, plataformas y dispositivos. El SFA es un paso adelante hacia la digitalización de los equipos de fuerza de ventas.

3. SFA mejora la preparación de la visita

En esta fase, el equipo de fuerza de ventas debe tener claro cuáles son los objetivos de esa visita en concreto. ¿Reactivar a un cliente que se ha ido enfriando? ¿Abrir nuevos territorios? ¿Promocionar el último gran lanzamiento de la compañía?

Debe proporcionarnos una visión holística de nuestros clientes, para ello debe permitirnos integrarnos con nuestro propio ERP, toda la información de cada cliente junta: desde los aspectos más básicos como dirección y persona de contacto, al historial de acciones realizadas en casa del cliente o un dashboard con los KPIs más relevantes (Ventas, Condiciones comerciales, u otras métricas como; Share Of Shelf, Distribución, Roturas, Precios, …).

Con un breve repaso a la ficha del cliente, nuestra fuerza de ventas es capaz de obtener información del cliente que le facilita saber cuáles son las acciones a realizar en cada visita y facilitar así que cada una de ellas sea un éxito.

 

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