¿Cómo podemos ayudar a los gestores comerciales a focalizarse en tareas generadoras de valor?

Noticias | 4 noviembre, 2020

Jamie Dimon, CEO de JP Morgan Chase, dijo “Prefiero una estrategia de segunda ejecutada de forma brillante que una idea genial gestionada de forma mediocre”, esta afirmación, sin lugar a dudas, es aplicable a la gestión del punto de venta.

A menudo, las estrategias o la planificación, se quedan en un ejercicio teórico que no logra traducirse en los resultados previstos porque no se ejecuta de la manera adecuada. De hecho, según Deloitte, el 90% de las empresas no logra ejecutar con éxito las estrategias que tienen diseñadas y, por lo tanto, no obtienen los beneficios que sus esfuerzos podrían proporcionarles.

Parece evidente que no podemos permitirnos que las estrategias no se implementen correctamente. Las compañías ya no viven de la inercia de un posicionamiento dominante en el mercado debido a un cliente más exigente y volátil que nunca, la irrupción de nuevos canales y la entrada de un creciente número de competidores. Todo ello comporta la necesidad de gestionar la presencia en el punto de venta con un nivel de ejecución excelente.

La correcta gestión se compone de todas las actividades que tu empresa realiza en el punto de venta para asegurarse de que las estrategias diseñadas se ejecutan de la forma correcta logrando los objetivos previstos: incremento de ventas, obtener más cuota de mercado, mayor diferenciación respecto a la competencia, etc.

Cómo las nuevas tecnologías pueden ayudarte

A estas alturas, pocos cuestionan la necesidad de aprovechar las ventajas de la tecnología para la optimización de los procesos comerciales. El problema, en nuestra opinión, es que confundimos digitalización con el simple uso de dispositivos móviles por parte de nuestro equipo.

La verdadera transformación en equipos comerciales se produce cuando éstos utilizan en su día a día soluciones ideadas para responder exactamente al tipo de trabajo que ellos realizan. Cuando esto ocurre, el equipo comercial trabaja más motivado y de forma más eficiente.

¿En qué áreas puede ayudarnos un software especialista en el proceso de venta?

Preparación de la visita

En esta fase, el gestor comercial debe tener claros cuáles son los objetivos de esa visita en concreto. ¿Reactivar a un cliente que se ha ido enfriando? ¿Abrir nuevos territorios? ¿Promocionar el último gran lanzamiento de la compañía?

Debe proporcionarnos una visión holística de nuestros clientes, para ello debe permitirnos integrarnos con nuestro propio ERP, toda la información de cada cliente junta: desde los aspectos más básicos como dirección y persona de contacto, al historial de acciones realizadas en casa del cliente o un dashboard con los KPIs más relevantes (Ventas, Condiciones comerciales, u otras métricas como; Share Of Shelf, Distribución, Roturas, Precios, …).

Con un breve repaso a la ficha del cliente, nuestra fuerza de ventas es capaz de obtener información del cliente que le facilita saber cuáles son las acciones a realizar en cada visita y facilitar así que cada una de ellas sea un éxito.

Presentación ante el cliente

La relación entre nuestro gestor comercial y el responsable por parte del cliente es, ante todo, una relación personal y como tal la confianza juega un papel clave.

Un estudio afirma que el 79% de los clientes considera de esencial importancia que el vendedor se convierta en un asesor de confianza para ellos y el 69% valora por encima de todo que se escuchen sus necesidades.

El trabajo de preparación debe realizarse para clientes existentes y para clientes nuevos. Ante un cliente nuevo, los informes sobre su sector, últimas tendencias y la preparación de un argumentario a medida que responda a sus inquietudes, muestran una imagen de profesionalidad y seriedad que se traduce en mayores posibilidades de éxito a futuro.

Todo este trabajo de preparación de la visita no es eficiente ni viable si debe realizarse de forma manual abriendo multitud de documentos de distintas fuentes. Una herramienta de venta ofrece soluciones a las distintas fases y necesidades del proceso de venta. Además, no es necesario configurar de forma manual cada visita, sino que simplemente indicando el cliente al que visitamos, la herramienta nos personalizará la documentación que apoya a la venta y el proceso de venta que hemos comprobado que tiene mayor efectividad en ese caso concreto.

 

Negociación

Con la información obtenida durante la fase de preparación, es el momento de comprobar si hemos alcanzado los objetivos definidos con anterioridad y activar las acciones necesarias. Por un lado, nuestro equipo podrá preguntar acerca del cumplimiento de los acuerdos alcanzados. Por otro lado, podrá negociar segundas exposiciones, o aprovechar el espacio disponible para obtener una mayor visibilidad. El uso de la tecnología es esencial para poder gestionar toda esta cantidad de información y saber dónde debemos focalizarnos.

Además, nuestro equipo debería realizar presentaciones personalizadas que llamen la atención del cliente para ayudar a introducir nuevas referencias en el cliente y que le ayuden a incrementar la venta con nuestra marca.

En este sentido, no es casualidad que el State of Sales de 2018 afirma que los equipos de ventas situados en el top 20% admiten que se esfuerzan 2,8 veces más que el resto en crear experiencias únicas para sus clientes.

Análisis de la visita

Es muy importante hacer un análisis retrospectivo de cómo ha ido la visita: ¿qué porcentaje de los objetivos previstos se ha cumplido? ¿cómo se han recibido las promociones o nuevos lanzamientos de tu marca? ¿se han podido aplicar las medidas correctivas necesarias para alcanzar los objetivos definidos en tu estrategia? Toda esta información debe ser transmitida en tiempo real al conjunto de nuestra organización y debe servir, al mismo tiempo, a nuestra fuerza de ventas para entender qué aspectos debe mejorar en su próxima visita.

Disponer de una herramienta de ventas adecuada simplifica y dota de coherencia al proceso comercial que sigue nuestro equipo de venta. Nuestro equipo dispone de información cualificada y personalizada en función de cada cliente, lo que maximiza las probabilidades de éxito en cada visita. Además, el software nos permite, por una parte asegurar que cumplimos todos los objetivos marcados para la visita y, por otra, transmitir la información recopilada en la visita en tiempo real a nuestra empresa. Permite a las organizaciones tomar decisiones basadas en conocimiento (mejores decisiones) en un menor tiempo.

 

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