¿Cómo mejorar la productividad comercial de tu equipo de ventas?

Noticias | 10 diciembre, 2018

¿En qué consiste la productividad comercial?

Estaremos todos de acuerdo en que conseguir la máxima productividad comercial es algo complicado y difícilmente alcanzable. Para entender mejor cómo podemos alcanzar un elevado grado de productividad empecemos por el principio: ¿Qué es la productividad comercial?

Este concepto puede confundirse a veces con otros como la eficacia e incluso con la eficiencia, aunque son tres conceptos diferentes entre sí. Hagamos un repaso rápido:

La productividad comercial, nuestro tema estrella, toma en consideración la cantidad de recursos empleados en conseguir un objetivo, es decir, cómo se obtiene la meta propuesta. Debe ser considerada un indicador de eficiencia; ser eficiente implica optimizar el uso de los recursos y los procesos comerciales. La eficacia simplemente implica la consecución de estos objetivos establecidos. Un trabajador puede ser eficaz porque consigue todos sus objetivos, pero no eficiente, porque emplea demasiados recursos en conseguirlos.

La efectividad es la relación entre eficiencia y eficacia, y la productividad comercial llega con la unión de ambos conceptos, es decir, lograr los objetivos establecidos y llegar al resultado, pero con la menor cantidad de recursos posible.

 

La productividad comercial en retail

Volvamos a lo que nos ocupa; dispones de un buen equipo comercial que no tiene problemas en cerrar ventas, aunque emplea más recursos de los necesarios para lograrlo; en este caso tu equipo es eficaz, pero poco eficiente.

Es importante que antes de lanzar a tu equipo comercial a realizar sus visitas como pollos sin cabeza, te pares a pensar si tus procesos comerciales están bien definidos y, sobre todo, optimizados. ¿Está tu equipo realizando sus ventas de la manera más eficiente? Es decir ¿Está utilizando el tiempo justo para desempeñar su actividad con éxito? Vamos a verlo.

 

–       Define la ruta más efectiva

Planeando con cuidado la ruta a realizar serás más productivo. Selecciona a tus clientes según aquellos que tengan más propensión de compra, aquellos que tengan una mayor puntuación según su scoring, e identifica la ruta óptima para visitar a los clientes seleccionados a lo largo de tu jornada laboral, a través de una ruta óptima que te permita ahorrar tanto en tiempo como en dinero. En este sentido, un software de gestión comercial que incluya un geo localizador y en el cuál se incluyan también los clientes, su ubicación y el scoring de los mismos, puede ayudarnos a planear la ruta diaria que nos permita maximizar los resultados.

Llegados a este punto, seguramente te estarás preguntando, ¿qué parámetros debo utilizar para tener un buen scoring de clientes? Aquí cada empresa puede utilizar diferentes variables, aunque algunas de las más habituales son la fecha de la última visita, la fecha del último pedido o el valor del importe medio de compra, entre muchas otras variables que podemos considerar. Una vez hayas montado tu sistema de scoring de clientes en relación a la propensión de compra, ya puedes empezar a realizar visitas considerando este parámetro, lo que nos hará alcanzar nuevas cotas de productividad.

 

–       Prepara tu visita

Una vez en el punto de venta, no tienes tiempo que perder; nuestra recomendación es que hayas preparado la visita con antelación, y que tengas todo lo necesario disponible. Recuerda que debemos ser lo más productivos posibles, y tenemos una parada por cliente para realizar todas las actividades en el punto de venta.

¿Qué nos puede ayudar a ser más productivos en cada cliente? Sin duda disponer de un histórico con todas interacciones que hemos tenido con él es un factor clave. La personalización es clave, y conocer a nuestro cliente nos asegura ofrecerle aquellos productos que mejor encajan con su perfil de comprador, lo cual nos permite ofertarle aquellos productos que seguro serán de su interés, por lo que serán de más fácil adquisición por su parte. Esto repercutirá positivamente en nuestro volumen de ventas e incrementará la fidelidad de nuestro cliente, ya que le estaremos ofreciendo aquello que realmente necesita.

Qué mejor manera de introducir nuevos productos en su lineal que contar con la documentación necesaria para mostrar información acerca de promociones, ofertas especiales en curso, catálogos de productos o material multimedia de nuevos productos; esto evita que perdamos tiempo y se lo hagamos perder a nuestro cliente con explicaciones o descripciones poco claras. Cuenta para ello con herramientas que te permitan gestionar documentos y acceder a información actualizada en tiempo real, seguro que impactará positivamente en tu negocio.

 

–        Aporta valor añadido

Seamos honestos: la tecnología es, hoy en día, un catalizador natural para mejorar la productividad comercial y no tiene sentido seguir negándolo. A pesar de que la tecnología implica una inversión tanto económica como en dedicación, está demostrado que esta repercute directamente sobre la rentabilidad y productividad del negocio, tanto a nivel singular (trabajador), como en conjunto (empresa). Por tanto, no debemos considerar en ningún caso la tecnología como un gasto, sino siempre como una inversión que tendrá un retorno.

Así, no malgastemos el tiempo en el punto de venta con tareas o actividades de poco valor añadido que puede realizar un software. ¿Puede un software tomar los datos del lineal por nosotros? Sí. ¿Puede un software negociar con el retailer y cerrar una venta, o una nueva promoción? Por ahora, no. Entonces, ¿dónde deberíamos centrar nuestros esfuerzos para maximizar la productividad de nuestra visita? Centrémonos en aquello que realmente aporta valor y dejemos que la tecnología se ocupe del resto.

 

Nuevas tecnologías para lograr una mayor productividad comercial

Te hemos dado tres ejemplos de cómo mejorar tu productividad comercial. Sin embargo, una ayuda siempre es de agradecer, ¿verdad?

Existen múltiples soluciones en el mercado que te ayudan a mejorar cada uno de los aspectos comentados, ya sea con herramientas que sólo solucionan uno de los puntos u otras que incluyen los tres puntos. Éstos últimos son software que tiene por objetivo alcanzar la excelencia comercial, que, como habrás adivinado, pasa por lograr la máxima productividad en nuestras actividades comerciales.

Un CRM (Customer Relationship Management) es una muy buena opción si tienes problemas con la gestión y fidelización de tus clientes, pero el que vamos a recomendarte sin ninguna duda es un software de automatización de la fuerza de ventas, un SFA (del inglés Sales Force Automation). Si quieres aprender más sobre las diferencias entre estas dos soluciones, pásate por aquí.

Un SFA optimiza tu proceso comercial, incluyendo los tres puntos mencionados en este artículo, e incluyendo muchos otros que también tienen repercusión en la productividad comercial. Ahora ya no tienes excusa para decir que no sabes cómo puedes aumentar tu productividad comercial ¡Esperamos haberte sido de ayuda!

 

 

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