¿Cómo mejorar el tiempo de visita?

Noticias | 28 junio, 2019

El tiempo de más valor, el que nos generará más beneficios, es el que dispone el gestor de punto de venta frente al cliente.

No es el que pase:

  • Decidiendo cuál es la mejor ruta para hoy.
  • Llamando a la oficina central para que le envíen por email los últimos 5 pedidos de un cliente.
  • Averiguando si hay clientes cercanos porque le acaban de anular una visita.
  • Rellenando la nota de gastos.
  • Elaborando cómo puede un informe que le acaba de pedir por teléfono el cliente al que verá en 2 horas.

Para facilitar su tarea, permitirle disponer del máximo tiempo posible y ahorrarle preocupaciones, debemos poner a su disposición, todas las herramientas disponibles y la última tecnología.

En el artículo anterior, hablamos un poco de la preparación de la visita y su tiempo de ejecución. Ahora vamos a adentrarnos en estos dos aspectos. Sin duda, de los más importantes en el éxito de la labor comercial del GPV.

 

Información clave para preparar una visita

Carlos aparcó y bajó de su Audi A3. Se ajustó bien la camisa y cogió su iPad. El supermercado estaba a pocos metros. Avanzó con paso firme hacia la entrada. Hoy estaba siendo un día estupendo y solo faltaba rematarlo.

Eduardo era el nuevo encargado desde hacía solo 3 meses pero ya habían hecho buenas migas. Carlos sabía que las promociones que le traía y los nuevos vinos que iba a ofrecerle le encantarían. Al entrar por la puerta saludó a Luisa y a Jaime, los dos cajeros, que le indicaron que Eduardo le estaba esperando. El supermercado estaba tranquilo.

Llamó a la puerta, se anunció, puso su mejor sonrisa y entró al despacho. Esta vez Eduardo no se levantó a saludarle. Estaba serio, impasible, sentado al otro lado de la mesa.

El pedido del martes había vuelto a llegar mal. Por segunda vez consecutiva faltaban las cervezas de importación. Los gritos de Eduardo se escucharon hasta en la calle… Qué manera de arruinar un día exitoso de trabajo ¿verdad? Esto no puede suceder.

Antes de presentarse ante un cliente, el GPV debería haber realizado toda una serie de tareas y poder recabar todos los datos necesarios. Lo ideal sería tener hecho todo lo posible antes incluso de iniciar la ruta ese día.

Información relevante para la visita:

  • Objetivos.
  • Llamadas a la acción.
  • Próximas promociones locales o nacionales.
  • Histórico de pedidos.
  • Últimas llamadas.
  • Últimos KPI.
  • Evolución.
  • Fecha y observaciones de visitas anteriores.
  • Cuáles son los mejores interlocutores.
  • Resultados de auditorías anteriores: facings y roturas del lineal, por ejemplo.
  • Etc.

Esta información es necesaria para ser proactivo y adelantarse a lo que pueda surgir durante la visita. ¿Será conveniente una estadística de resultados para incentivar que el cliente se adhiera a una promoción? ¿Podrá un informe con los datos de las 2 últimas auditorías convencerle de que solucione de una vez un problema del lineal? Todo lo que el GPV lleve preparado será tiempo que podrá emplear negociando con el cliente.

 

¿Qué hacer justo antes de llegar a una visita?

Es recomendable llamar a la tienda de la ruta para confirmar la cita y asegurarse que habrá disponible algún interlocutor válido. Puede hacerse sin problemas durante el trayecto para ganar tiempo.

También habría que confirmar si hay alguna incidencia, notas o algún cambio en los objetivos o llamadas a la acción por parte del área manager. Un último repaso del histórico del cliente, de las interacciones que ha tenido con nuestra empresa. Esto debe extenderse a otros canales, como la venta online, la televenta, servicio de atención al cliente (ante posibles quejas), etc.

 

Tareas a realizar durante la visita

Explicábamos al inicio de este artículo que el tiempo más valioso es el que el GPV pasa negociando con el cliente. Sin embargo, es imposible dedicar toda la visita a ello, pues hay que llevar a cabo otras tareas más rutinarias y de menor impacto económico.

Por un lado, hay que auditar el lineal: número de facings, roturas de lineal, incumplimientos de surtido, comprobar presencia, cuota de espacio, analizar la competencia… Y compararlo tanto con valores anteriores como con los objetivos marcados. En los últimos años, la tecnología de reconocimiento de imágenes ha dado pasos de gigante.

Disponer de ella simplificaría enormemente el trabajo del GPV, obteniendo resultados más rápidos y precisos. Así, se dispondría de más tiempo para negociar sin prisas. Otra tarea es tomar el pedido de reposición.

Para ello sería muy útil disponer de los últimos que haya realizado el cliente, porque probablemente sean similares. Además de eso, un workflow ágil que valide propuestas, pedidos y condiciones comerciales. En tercer lugar, debería realizarse un seguimiento completo de los principales KPI para entender lo que está sucediendo en ese punto de venta. Este es uno de los motivos por los que insistimos tanto en la recopilación de información valiosa del histórico del cliente antes de la visita.

Finalmente, llegamos a la parte más importante de la visita, la actividad de más valor de todo el proceso comercial: la negociación con el cliente.

En este apartado debemos tener muy presentes las llamadas a la acción que se basan en criterios de la red comercial establecidos antes de iniciar cada visita. Se trataría de lograr mejoras en el espacio y en la presencia. Tanto para corregir incumplimientos de acuerdos anteriores, como para lograr objetivos pendientes.

Por último, no debemos olvidar informar al cliente de las próximas (o actuales) promociones, campañas o nuevos lanzamientos

 

Análisis postventa

Una vez finalizada la visita, el gestor debería realizar una evaluación de los aspectos solucionados en base a los datos recogidos durante la fase de ejecución. Los resultados deberían estar alineados con los objetivos. Lo ideal sería que con estos datos, el supervisor pudiera evaluar tanto al representante comercial, como a todo el equipo.

En conclusión, tanto la visita como su preparación son 2 fases tan vitales como complejas para el éxito comercial de una empresa. El ahorro de tiempo, de esfuerzo y la precisión son clave en el desempeño de los gestores de punto de venta. Dotarles de una herramienta que simplifique, automatice y multiplique los resultados de su trabajo es fundamental en un contexto tan competitivo como el actual.

 

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