Cómo mejorar el entrenamiento de tu equipo comercial

Noticias | 22 julio, 2019

El potencial de una fuerza de ventas motivada y efectiva

Un equipo comercial bien entrenado puede incluso vender los productos más mediocres. Así que imagínate lo que puede lograr tu empresa que dispone de una oferta variada competitiva y de alta calidad.

Debes proporcionar a tus comerciales el conocimiento y las herramientas que necesitan para triunfar. Porque si ellos venden más, estarán más motivados y tu empresa también aumentará su facturación. Todos ganáis.

Cómo vencer las reticencias de tu personal

Si la formación es buena para los intereses de tu equipo comercial y de tu empresa, así debes hacérselo ver a los tuyos. Se trata de que nadie considere que esto es una imposición desde arriba que no va a servir para nada, más que hacerles perder un tiempo precioso que podrían estar dedicando a vender.

Además de que puedas hacer un diagnóstico de necesidades de formación en función de la estrategia de tu empresa y los puntos débiles que muestren los resultados globales o de vendedores concretos, pregúntales. Agradecerán que te preocupes por ellos y que les preguntes su opinión.

Cómo estructurar la formación de tus vendedores

Un programa de formación eficaz debe cubrir 3 áreas principales:

  • Tu producto.
  • Tu industria.
  • Habilidades de venta.

Del mismo modo, debes clasificar tu programa en 3 tipo de acciones:

  • Previas a la formación.
  • Durante la formación.
  • Posteriores a la formación.

Ten claros la estrategia, objetivos y necesidades de tu empresa

¿Cuáles son tus objetivos estratégicos que este entrenamiento de ventas puede ayudar a conseguir? ¿Cómo quieres que tu fuerza de ventas cambie su manera de hacer las cosas? ¿Qué quieres que hagan para lograr el resultado deseado?

Si no puedes responder con facilidad a estas preguntas, nuestra recomendación es que no sigas adelante. Formar a tu equipo de ventas sin tener las respuestas claras solo te va a hacer perder mucho tiempo y dinero, además de no sacar el máximo rendimiento de ellos.

No busques soluciones fáciles y rápidas

Aplicar un plan de formación es como intentar perder peso. La clave es cambiar los hábitos alimenticios y acostumbrarse a hacer ejercicio, no hacer 5 días intensivos de alimentarte solo a base de batidos de frutas.

Imagina en una línea temporal el antes, el durante y el después de la formación. Entiende que la idea es que se prolongue en el tiempo, cambiar malos hábitos por sistemas que funcionan, que permitirán a tus comerciales lograr el éxito.

Ten presente a tus clientes

Igual que te sugeríamos que preguntes a tus comerciales, que tengas en cuenta sus características, sus resultados, etc., también es vital considerar a tus clientes. ¿Por qué compran lo que tú vendes? ¿Qué valor les aporta tu producto o tu servicio? ¿Cómo toman sus decisiones de compra?

Estudia sus históricos de compras, sus comunicaciones con el servicio de atención al cliente, de qué se quejan, qué piden… pregunta, por supuesto, a tus comerciales.

Ten muy en cuenta los cambios que se estén produciendo en el entorno, en la industria. Asegúrate de que la formación que tus comerciales reciben les permite superar todas esas circunstancias.

 

Asegúrate de que el entrenamiento es práctico y se puede aplicar inmediatamente

Sentar en una silla a tus comerciales para que escuchen durante horas lecciones magistrales teóricas no va a motivarles ni les va a permitir lograr los resultados esperados… Pero eso ya lo sabías.

Haz que la formación sea práctica y que lo que aprenden puedan aplicarlo en cuanto salgan por la puerta. En caso contrario, el entrenamiento perderá todo su valor, tu equipo desconectará de lo que estén escuchando y no pararán de mirar el reloj para ver cuándo se acaba.

Se trata de que se den cuenta que lo que se les explica es real, que se resuelven problemas que han tenido durante meses o años y no sabían cómo superar, que van a aplicar eso que han aprendido en la primera llamada que hagan, etc.

Deben pensar “¡Esto es lo que necesitaba!” “¡Claro que sí, eso me ha pasado a mí muchas veces!”.

 

Adáptalo a tu proceso de ventas

Debes alinear la formación con tu proceso de ventas. Unifica criterios y asegúrate de que se facilita el aprendizaje y la puesta en práctica de los mejores métodos, recursos, técnicas, etc.

No puede ser que haya tantas técnicas de venta como comerciales. Está claro que no todas pueden dar los mismos resultados, que hay unas mejores que otras.

Las mejores prácticas son las que deben estar en tu proceso de ventas y la formación te ayudará que todo tu equipo las asimile y las aplique en su día a día para obtener los mejores resultados.

 

Aprovecha al máximo las nuevas tecnologías

La formación on-line está adquiriendo un enorme protagonismo en los últimos años por la reducción de costes que supone (tener grabada una formación que distribuir a toda la plantilla, incluso a futuras incorporaciones) y por la comodidad para el alumno, que puede visionar los contenidos cuando y donde quiera.

En 2012, la revista TIME publicó un artículo donde se hacía eco de múltiples estudios que demostraban que la atención de las personas empezaba a decaer notablemente a partir los 15-18 minutos de una conferencia o una charla, que es el formato de la formación online: un vídeo grabado por un profesor.

Por lo tanto, intenta que los vídeos no sean muy largos. Fracciona en varias partes un tema que pueda ser demasiado denso.

De todos modos, recuerda que pedagógicamente el sistema donde la formación tiene un mayor impacto es la presencial. Además, en el caso de un entrenamiento comercial resultará vital que se hagan representaciones (role-plays) de situaciones reales de venta.

La formación online puede ser un valiosísimo apoyo pero nunca va a poder sustituir a la presencial en un sector como el de las ventas.

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