Diferencia entre CRM y SFA y cómo integrarlos para generar más ventas

Noticias | 10 septiembre, 2019

Un error muy habitual

Existe una gran confusión en el mundo empresarial sobre qué es un CRM y una Sales Force Automation. A menudo se cree que es lo mismo o que la SFA es solo una opción de la que dispone cualquier CRM o que la SFA incluye un CRM.

Es vital entender la diferencia entre ambas herramientas y, al mismo tiempo, cómo son capaces de integrarse para lograr grandes resultados para tu empresa.

 

Cómo alcanzar la ejecución perfecta y maximizar las ventas en HORECA

 

¿Qué es un CRM?

En inglés sus siglas responden a Customer Relationship Management. La palabra clave es “relación”.

Esta herramienta se utiliza para gestionar las interacciones con un cliente a lo largo de todo su ciclo de vida. Su propósito es disponer de todos los datos relativos a dicho cliente y las interacciones (llamadas, entrevistas, campañas, etc.) con él en un solo sitio, de forma centralizada, para que quien lo necesite en tu empresa pueda acceder a ellos.

Como norma general, serán los profesionales responsables de hacer crecer las relaciones con tus clientes (atención al cliente, marketing, ventas…) quienes más lo utilicen.

Para darte una definición formal, la prestigiosa TechTarget nos dice que un CRM es un término que se refiere a las prácticas, estrategias y tecnologías que las compañías utilizan para gestionar y analizar interacciones con el cliente y cualquier tipo de dato a lo largo de su ciclo de vida con el objetivo de mejorar las relaciones empresariales con él y ayudar así a su retención y al aumento de las ventas.

Las funciones principales de un CRM son:

  • Diseño del perfil del cliente, incluyendo historial de compras, hábitos, preferencias, datos demográficos, etc.
  • Seguimiento de las comunicaciones con el cliente: última llamada que ha hecho a tu empresa y motivo, fecha de la última visita realizada, incidencias abiertas, etc.
  • Respuesta a campañas de marketing y de ventas.

 

¿Qué es una SFA?

Aunque ya hemos hablado con detalle de qué es la Sales Force Automation, qué beneficios puede aportar a tu fuerza de ventas y a tu empresa haremos un repaso.

En este caso, la palabra clave es “automatización”.

Una SFA es una herramienta que, en lugar de hacer crecer y mejorar las relaciones con el cliente y entender su ciclo de vida, se centra en incrementar la productividad del equipo comercial optimizando procesos y la gestión del ciclo de ventas. Su objetivo es aumentar la facturación de tu empresa.

Sus funciones se agrupan en estas categorías principales:

  • Gestión de leads, cuentas, contactos y oportunidades.
  • Diseño y consecución de objetivos concretos para la compañía, equipo de ventas o comercial concreto.
  • Elaboración de informes.

 

Vincle - Descargar ebook gratis

 

Beneficios de integrar tu CRM y tu SFA

Además del error de pensar que son lo mismo, otro de los fallos más frecuentes es considerar que tu empresa debe elegir entre uno u otro.

Como has podido ver, ambas herramientas son muy útiles. Así que ¿por qué renunciar a una de ellas? Mejor aún, la buena noticia es que cuando integras una con otra, el beneficio para tu compañía se multiplica respecto a lo que te podrían aportar por separado.

En artículos anteriores te hemos explicado que el futuro del gran consumo pasa por adoptar el modelo Agile y una de las prácticas de este modelo de éxito que puedes implantar en tu empresa es crear equipos multidisciplinares de intervención rápida con autonomía para resolver lo antes posibles los problemas que puedan surgir.

Por este motivo, integrar dos herramientas tan diferentes permiten que un mismo profesional acceda y trabaje fácilmente con información clave de varios departamentos distintos: atención al cliente (llamadas, incidencia), ventas (últimas visitas realizadas, historial de compra), marketing (resultados de campañas).

Un estudio de Aberdeen Group concluyó que:

  • El 73% de las compañías punteras integran los resultados de sus campañas de marketing con su software de CRM y SFA (automatización de fuerza de ventas).
  • El 65% de esas mismas compañías son capaces de medir la ratio de cierre de los leads que su departamento de marketing ha generado.

 

Vincle - Programa tu demo gratis

 

Un tándem perfecto

Desde el punto de vista de las ventas, un CRM y una SFA son la pareja ideal. Tu equipo comercial y sus supervisores podréis consultar toda la información centralizada sobre cada cliente.

Desde Vincle insistimos mucho en la importancia de construir buenas relaciones con el cliente para lograr retenerlo y fidelizarlo. En este sentido, el CRM juega un papel fundamental del que podrá beneficiarse tu equipo de ventas cuando esté al teléfono o frente a él.

Poder disponer al instante de su historial de pedidos, las últimas consultas que ha realizado a la empresa, las quejas o incidencias que tiene abiertas, etc. es vital para que tus comerciales puedan atender sus necesidades de forma personalizada logrando que se sienta importante y especial.

Por ejemplo, que un vendedor sepa que el siguiente cliente de su ruta está muy enfadado por un error en el pedido que le entregaron el día anterior será vital para el éxito de esa visita. Podrá llamar para interesarse o resolver el problema y presentarse ante el cliente como su salvador.

Otra situación de trabajo en equipo se produciría si un prospecto ha llamado varias veces para interesarse por distintos productos pero parece que no acaba de animarse a hacer un pedido. Con esa información de atención al cliente, ventas podría organizar una visita con promociones a medida de aquello en lo que parecía interesado.

 

 

Noticias relacionadas

3 diferencias entre CRM y SFA

¿Cuál es la diferencia entre un CRM y un SFA? A menudo, estos términos se confunden y se utilizan indistintamente en el mundo empresarial para referirse a aplicaciones tecnológicas  que tienen funciones y usos diferentes. Si bien es cierto que ambas herramientas tienen funciones complementarias, conviene diferenciar entre la tecnología de gestión de relaciones con […]

¿Qué es un SFA y qué puede aportarte?

¿Qué es un software de automatización de ventas? ¿Es lo mismo que un CRM? ¿Qué pueden aportar estas herramientas a tu negocio?

¿Qué beneficios aporta un software SFA a comercial?

Aquí desarrollaremos con detalle los beneficios que aporta una solución de software (SFA) para el equipo comercial.

¿Dónde estaré dentro de un año con SFA?

Hoy te traemos una serie de funcionalidades que ofrece un SFA/CRM, explicándote cómo logra aumentar las ventas significativamente, con cifras reales