¿Cómo incrementar el Sell-in en la Farmacia?

Noticias | 22 julio, 2021

A pesar de todas las particularidades que puedan tener, las farmacias no son ajenas a los tiempos de mayor competencia, márgenes más reducidos y dificultades para afrontar los retos de la digitalización. Por si todo esto fuera poco, el sector farma tiene una regularización más asfixiante que limita especialmente en tiempos de incertidumbre.

Es importante tenerlo en cuenta a la hora de planear estrategias y seleccionar herramientas que ayuden a impulsar tus ventas en la farmacia.

La importancia de tu equipo de fuerza de ventas en el sector farmacia

Una de las particularidades que tiene el canal farma es la enorme influencia que tienen los delegados farmacéuticos sobre las decisiones de compra de los responsables del punto de venta (en este caso, las farmacias). Al tratarse de un producto relacionado con la salud, los vendedores deben conocer al detalle cuáles son las características de los productos que traen en catálogo.

Los responsables de farmacia piden consejo a los delegados farmacéuticos en función del tipo de clientes que tienen y de las necesidades que les manifiestan, por lo que los vendedores deben conocer si sus productos OTC lograrán satisfacer las demandas de los clientes que frecuentan las farmacias.

Teniendo esto en cuenta, queda claro el impacto tan grande que puede tener para las marcas la buena relación entre el delegado farmacéutico y el propio farmacéutico. Y es que, un equipo de vendedores comprometidos con la marca, formados y con capacidad para empatizar con los clientes pueden ser decisivos para lograr un gran aumento en la cuenta de resultados.

Sin embargo, construir una relación de confianza no es tan sencillo. El farmacéutico es uno de los profesionales más preocupados por el bienestar y el interés de sus clientes. Para conseguir una relación de confianza duradera no basta con ser empático y atender diligentemente a los pedidos de las farmacias. Hay que ir un pasó más allá.

El farmaceutico va a esperar de los delegados farmacéuticos que conozcan perfectamente los productos de la competencia para les expliquen las diferencias exactas y por qué un determinado fármaco es mejor que otro, teniendo en mente el bienestar de sus clientes.

Un SFA puede ayudarte a marca la diferencia

¿Cómo puedo conseguir que mis delegados farmacéuticos generen confianza con mis clientes? Con conocimiento. Aunque pueda sonar a frase socorrida, el conocimiento -en este caso más que nunca- es poder. Tus delegados farmacéuticos necesitan herramientas que les ayuden a tener una panorámica profunda de las ventajas de los productos de tu catálogo.

Una de las mejores formas de proporcionar este conocimiento a los delegados farmacéuticos es con un SFA de ventas capaz de ofrecer información actualizada de productos y clientes. Este tipo de plataformas ayudan a tener una comunicación más directa y diáfana entre el departamento de ventas.

5 ventajas de Software SFA

Además de la mentalidad y la actitud correcta, es evidente que el equipo comercial debe ir equipado con herramientas que les permitan aumentar su productividad y las ventas. Pero, ¿qué características necesita una tecnología de SFA para mejorar el performance del equipo de fuerza de ventas?

1. Automatización de tareas

Los profesionales de las ventas invierten buena parte de su jornada laboral realizando tareas administrativas. Eso resta tiempo para realizar la función más importante: negociar con el farmacéutico y formarse sobre los productos a comercializar. Un software que permita a tus profesionales automatizar esas tareas rutinarias les permitirá dedicar más tiempo a la negociación y reducirá drásticamente los inevitables errores humanos.

Por ejemplo, la introducción y gestión rápida de pedidos en directo o a través de un pedido transfer no solo ahorra tiempo del delegado farmacéutico sino que, además, le permite ofrecer un servicio más rápido y eficiente a la farmacia.

2. Acceso a información relevante en tiempo real

Disponer de una base de datos centralizada gracias a la integración de tu software de ventas con el resto de programas de la empresa (ERP, BI, etc.) permite consultar a tiempo real información sobre incidencias no resueltas, stock de productos, datos de contacto, últimos pedidos, etc.

Del mismo modo, también le permite estar al corriente en tiempo real de las promociones a nivel local o general en vigor y del lanzamiento de productos que le permiten conseguir mejores resultados.

3. Presentación y personalización de informes

En la biblioteca multimedia que incluye el SFA puedes incluir todo tipo de estudios, vídeos de testimonios, etc. en los que apoyar los argumentos de venta. La posibilidad de consultar fichas y comparativas de producto o argumentarios de venta preparará al equipo de delegados farmacéuticos para la visita comercial.

4. Gestión de pedidos

Sin duda el punto crítico en la venta a farmacia es la gestión del pedido. Y es que, además de ser muy ágil en la toma del pedido, es necesaria también, la capacidad de ofrecer  promociones por volumen o venta cruzada.

El pedido es por tanto el punto crítico en la venta farmacia y en consecuencia hay que asegurar que su tramitación se pueda realizar tanto online como offline, asegurando que este llegará independientemente de las condiciones de cobertura móvil.

5. Gestión del punto de venta

Como en cualquier otra tienda física, la ubicación y posicionamiento de tu producto es esencial. El software debe permitir realizar un seguimiento de los acuerdos y su cumplimiento. Del mismo modo, no puedes dejar escapar las oportunidades para aumentar las ventas con merchandising, regalos y otros tipos de promociones.

Para el equipo de fuerza de ventas del sector farma, contar con una herramienta tecnológica que permita agilizar su trabajo, no sólo permitirá mejorar la eficiencia de los procesos de venta si no que, además, permitirá mejorar la calidad de la relación con los clientes.

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