Cómo elaborar el perfil de tu cliente ideal

Noticias | 19 noviembre, 2019

¿Qué es el “cliente ideal”?

“El individuo al que perseguimos es un varón blanco, de entre 35 y 50 años. Es fuerte y debe tener algún tipo de formación militar.

No le gusta relacionarse con otras personas, seguramente pasa su tiempo libre en casa obsesionado con algún tipo de hobby como pintar miniaturas, construir maquetas o repasar su colección de sellos.

Apenas sale de casa y lo hace solo para tareas absolutamente imprescindibles.

No tiene estudios, ejerce un trabajo poco cualificado y se siente poco valorado por sus compañeros y superiores. Recientemente ha tenido una ruptura o desengaño sentimental que le ha vuelto especialmente violento.”

Seguro que has escuchado algo parecido en algún thriller o serie policíaca… Pues esa misma tarea es la que tienes que hacer para definir a tu cliente ideal.

El cliente ideal, también llamado buyer persona o avatar, es un perfil en parte ficticio, en parte real, de la persona más adecuada para comprar tu producto o servicio.

 

¿Por qué es importante tener claramente definido quién es tu cliente ideal?

Muchas empresas cometen el error de querer dirigirse, querer lanzar su mensaje, a todos los consumidores que existen en el mercado.

Eso es imposible. Claro que muchos negocios quisieran que todo el mundo les comprara, que todos fueran sus clientes potenciales. Pero el marketing sabe desde hace décadas que un mensaje que intenta llegar a todos, no llega ni impacta lo suficiente en nadie como para hacer que se interesen y compren tu producto o servicio.

Por lo tanto, es imprescindible que decidas a quién quieres ofrecer tus productos/servicios. Debes segmentar tu audiencia para que tu mensaje les impacte y conecte con ellos.

Explicábamos en este artículo que hoy en día el cliente es más exigente que nunca porque jamás había dispuesto de tanta información ni alternativas de compra (tu competencia). Además, quiere sentirse especial, exige un trato personalizado.

En este contexto ¿cómo puede alguien pretender lanzar un mensaje genérico que atraiga a todo el mundo?

Como ya expusimos en nuestro artículo sobre la USP o propuesta única de ventas, no es posible captar y retener la atención del cliente y despertar en él un deseo de compra cuando lo que este piensa al ver nuestro anuncio, folleto u oferta es:

  • “Esto ya lo he oído antes”.
  • “Más de lo mismo: otro que promete…”.
  • “Sí claro, tus productos son también los más…”.

 

¿Qué debes averiguar de tu cliente ideal?

Todo lo que puedas.

El gran publicista David Ogilvy, en quien está basado el personaje de Don Draper de “Mad Men”, dijo:

“Averigua todo lo que puedas sobre tu cliente ideal: sus condiciones de vida, riqueza, profesión, aficiones, amigos, etc. Cada hora invertida en este tipo de investigación te ayudará a impresionarle”.

Toda la información que debes recopilar de él se clasifica en 2 grandes apartados:

  • Datos demográficos: edad, sexo, ingresos anuales, lugar de residencia, estado civil, número de hijos (si los tiene), nivel de educación, profesión, cargo que ocupa, etc.
  • Datos psicográficos: intereses, miedos, preocupaciones, aspiraciones, valores, principios, objetivos, deseos ocultos, estilo de vida, hábitos, costumbres, aficiones, libros que lee, programas de TV que ve, páginas web que consulta, personas que admira, ideología política, creencias religiosas, etc.

 

¿Cómo obtener toda esta información?

  • Entrevistas a ese tipo de personas.
  • Datos del servicio de atención al cliente: qué les encanta del producto, qué echan en falta, qué mejorarían, qué les convenció para decantarse por él.
  • Foros: Reddit, Quora, Forocoches, etc.
  • Blogs y artículos (sobre todo los comentarios).
  • Redes sociales: grupos de Facebook y similares.
  • Opiniones sobre productos/servicios: Amazon, Trip Advisor, El Tenedor, etc.
  • Páginas web.
  • Recursos académicos: libros, revistas, estudios, etc.
  • Data cards y mediakits. A menudo ciertas industrias poseen estudios del perfil medio de su consumidor. Del mismo modo, las revistas más importantes realizan estas investigaciones.

 

Cosmopolitan demographic profile 2019

Mediakit de Cosmopolitan

 

¿En qué debes fijarte?

En su libro “Scientific advertising”, Claude Hopkins recomienda:

“Conoce a la persona a la que escribes, habla en su lenguaje y tómate muy en serio el negocio de ayudar a tu cliente ideal: ofrece una solución a un problema, haz una promesa y demuestra que puedes cumplirla”.

Toda la información que recopiles puede ser valiosa.

Además de los datos demográficos y psicográficos, quizá lo más importante sea todo lo referido a la expresión de sus emociones más íntimas: miedos, frustraciones, deseos, etc.

Presta atención a cómo se expresan, a las palabras que usan. Quizá haya expresiones que se repiten habitualmente y puedas usar en tu anuncio, web o folleto, permitiéndote conectar inmediatamente con tu cliente ideal.

Cualquier anécdota, cualquier pequeño detalle te puede ser útil: un divertido incidente que puedas transformar en historia, una expresión que usan a menudo, etc.

 

¿Cómo usar esta información?

Peter Drucker, padre del management, afirmó:

“El objetivo del marketing es conocer y entender a tu cliente tan bien que el producto o servicio encaja perfectamente con él y se vende solo”.

En paralelo a la investigación sobre tu cliente ideal, deberás conocer a fondo el producto/servicio que vayas a venderle.

La idea es cruzar la información obtenida de ambas investigaciones y ver cómo el producto se adapta a tu cliente:

  • Cómo soluciona esos problemas que hoy no le dejan dormir.
  • Cómo le ayuda a cumplir sus sueños.
  • Cómo le convierte en la persona que hoy le parece imposible llegar a ser.
  • Cómo se alinea con sus valores e ideales.
  • Cómo aumenta su estatus o autoestima y le hace sentirse comprendido y valorado.

 

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