¿Cómo debe ser el comercial del siglo XXI?

Noticias | 28 junio, 2019

El representante comercial es una de las profesiones que menos ha evolucionado en las últimas décadas. Sin embargo, esto no debes verlo como un inconveniente sino como una oportunidad.

Si tu empresa es de las pocas que se preocupa por cambiar la forma de trabajar y de pensar de sus comerciales y les dotas de los recursos tecnológicos necesarios para realizar sus tareas, lograréis una gran ventaja competitiva.

 

¿Cómo alinear estrategia y ejecución en el punto de venta?

La imagen tradicional del vendedor

Heredado de la cultura americana, aún hoy tenemos la imagen del comercial que pasa interminables jornadas al volante inmortalizada Henry Miller en su obra “Muerte de un viajante” y que bordó Dustin Hoffman en la película homónima de 1985.

Baja productividad, misma rutina de venta, desesperación por vender, mala optimización del tiempo, un maletín lleno de papeles, formularios y muestras, etc.

En el cambio de siglo, la agresividad de algunas industrias, como la telefonía móvil, compañías eléctricas o el sector bancario empeoró más aún la imagen del vendedor en el inconsciente colectivo.

La demanda de comerciales se incrementó en ciertos sectores sin pedir experiencia previa ni formación específica. Legiones de comerciales eran y son enviados como carne de cañón de puerta en puerta o de llamada en llamada sin preparación ni escrúpulos.

 

Los retos del comercial del siglo XXI

Ya sea un viejo zorro con décadas de experiencia en ventas o un joven ambicioso, el comercial del siglo XXI debe afrontar una serie de retos si quiere tener éxito.

En primer lugar, debe aumentar su productividad, recortando el tiempo que destina a tareas rutinarias de escaso valor y centrarse en pasar el máximo tiempo posible frente al cliente.

Por otro lado, y esto es una novedad provocada por la irrupción de las tecnologías de la información, el cliente está más informado que nunca. Es exigente y sabe que tiene muchísimas alternativas a la hora de adquirir un mismo producto.

Finalmente, la gente está más saturada que nunca de intentos de venta: publicidad en TV, emails, banners y pop ups en internet, llamadas de compañías de telefonía móvil o eléctricas…

 

Vincle - Descargar ebook gratis

 

¿A qué debe dedicar su tiempo el comercial del siglo XXI?

Formación

En su curso “Psychology of selling” Brian Tracy afirmaba que la media de libros sobre ventas que un comercial lee al año era de 0,4. Es decir, ni 1 de cada 2 comerciales leía un libro al año que le permitiera mejorar profesionalmente.

Un comercial debe conocer los productos o servicios que ofrece, pero también puede y debe aprender: técnicas de venta, psicología del cliente, empatía, inteligencia emocional, etc.

La empresa debe incentivar la formación de sus comerciales, dentro o fuera del horario laboral.

 

La rutina laboral diaria

El Willy Loman del que nos hablaba Henry Miller en su obra de teatro gestionaba muy mal el tiempo, no era organizado ni tenía ningún tipo de control sobre su trabajo. Y no es un caso aislado.

Un reciente estudio Business Data Research indica que un representante comercial dedica de media casi el 50% de su tiempo a tareas administrativas

Todo comercial tiene una serie de tareas rutinarias que no puede evitar:

  • Contactar con clientes: llamadas, emails, etc.
  • Planificar la ruta comercial: direcciones, interlocutores, horarios, etc.
  • Asegurarse de tener un catálogo actualizado de productos que mostrar.
  • Informarse sobre los clientes que va a visitar.
  • Llevar un control de los gastos: gasolina, peajes, dietas…
  • Hacer el papeleo administrativo que le pida su empresa.

Todas son tareas importantes, pero su preparación requiere mucho tiempo y energía por parte del comercial y no todas tienen el mismo valor ni impacto sobre su desempeño.

 

El tiempo más valioso y productivo

Es necesario facilitarle las herramientas tecnológicas que le permitan realizar todas esas tareas rutinarias sin esfuerzo y de forma casi automática. Al hacerlo, se libera de ellas, se siente más motivado, más respaldado por la compañía y puede lograr sus objetivos más fácilmente, lo que refuerza su autoestima.

Pero lo más importante, es que todo el tiempo que recorte de tareas administrativas, todo el esfuerzo y energía que no dedique a ellas, lo va a poder invertir en la actividad más importante, que le aporta más valor a él y a su empresa: estar en presencia del cliente vendiendo.

 

El imprescindible apoyo de las nuevas tecnologías

El uso de SFA, CRM e IA para planificar rutas multiplica la productividad y los resultados del comercial. Cuando un vendedor está en ruta lleva toda su oficina en su smartphone o tablet.

Esto le permite personalizar catálogos, ofertas, generar informes a medida, consultar el histórico del cliente, los objetivos de la visita, etc. En resumen, todo lo que necesita para ahorrar tiempo y ser más eficiente en la negociación con el cliente.

 

Vincle - Programa tu demo gratis

 

Un nuevo paradigma

Las empresas del siglo XXI no pueden fiar sus ventas a la pericia individual de cada uno de sus comerciales. Deben unificar y sistematizar procesos efectivos.

La automatización de las tareas rutinarias y de los procesos de venta es la clave para el éxito de cualquier empresa. Debe hacer todo lo posible para educar a sus comerciales en la implementación de estos procesos y la medición de resultados.

Esta es la única manera de triunfar en un mundo tan competitivo donde el cliente es más exigente porque tiene más alternativas y acceso a la información que nunca.

 

Noticias relacionadas

La visita perfecta en el punto de venta

Los equipos comerciales deben enfrentarse constantemente a retos, negociaciones y objetivos por conseguir que son nuevos y desconocidos. El proceso comercial

¿Cómo mejorar el tiempo de visita?

El tiempo de más valor, el que nos generará más beneficios, es el que dispone el gestor de punto de venta frente al cliente. No es el que pase: Decidiendo cuál es la mejor ruta para hoy. Llamando a la oficina central para que le envíen por email los últimos 5 pedidos de un cliente. […]

La automatización de ventas mejorará tu estrategia Go To Market

¿Cómo puedo mejorar mi actual estrategia de Go-to-Market? No te preocupes, aquí es donde entra tu próximo mejor amigo: el SFA.

¿Cómo mejorar la productividad comercial?

Conseguir la máxima productividad comercial es algo complicado y difícilmente alcanzable, pero hoy te explicamos cómo lograrlo.