¿Cómo ayuda a tus KPI la automatización de la fuerza de ventas?

Noticias | 2 agosto, 2018

¿Qué son los KPI?

Si trabajas en el mundo de la empresa, lo más probable es que estés acostumbrado a trabajar con KPIs. Si no es así, te contamos brevemente que los KPI o Key Performance Indicators son indicadores usados para medir el éxito de tus acciones.

Para entendernos mejor, algunos ejemplos podrían ser el volumen de ventas, el número de visitantes de una página web, el índice de satisfacción por cliente, etc.

Resulta muy útil establecer tus objetivos y diseñar tus KPI alrededor de ellos, pero esto no tiene porqué resultar sencillo; dependiendo del tipo de empresa, el sector y muchos otros factores, enfocaremos los KPI de una manera o de otra.

Estos indicadores se utilizan sobre todo en marketing; no importa la rama del marketing en la que trabajes, sea trade marketing, marketing digital, redes sociales y comunicación… diseñar KPIs te va a ayudar a definir tu estrategia y a medir tu desempeño.

¿Qué pasa si no funcionan?

Como hemos comentado, establecer KPIs puede resultar complicado. En primer lugar, estos tienen que ir en consonancia con nuestra estrategia de marketing; si nuestro objetivo principal es aumentar las ventas de un producto concreto y nuestro KPI mide el tráfico web, estamos perdiendo el tiempo.

Nuestros objetivos deben ser realistas y alcanzables. Si nos marcamos un objetivo que no es coherente, por mucho que lo midamos, no veremos una mejora.

Además, es importante que los datos de aquello que queremos medir estén debidamente almacenados en un sistema apropiado. Hoy en día existen tecnologías que se encargan de analizar nuestros KPIs por nosotros: hablamos de la automatización de la fuerza de ventas o SFA/CRM.

¿Qué es una herramienta de automatización de fuerza de ventas?

Un SFA/CRM (Sales Force Automation Customer Relationship Management) o la automatización de la fuerza de ventas es un software desarrollado especialmente para automatizar por completo tu estrategia comercial y ayudarte a alcanzar tus objetivos más fácilmente.

Se trata de aplicaciones que optimizan todo el proceso comercial, dándote control sobre cada una de sus etapas.

¿Qué tienen que ver con nuestros KPIs? Puedes introducir tus objetivos en tu SFA/CRM para que éste haga un seguimiento de tus KPIs por ti, obteniendo información de mercado en tiempo real mediante informes específicos que te permitirán analizar los resultados.

Te ofrecemos 5 ejemplos de KPIs que un buen SFA/CRM puede ayudarte a mejorar, ¡para que lo veas bien claro!

  1. Medir tus objetivos

La primera ventaja de la automatización de ventas es, como no, que te da la oportunidad de desentenderte y analizar tus resultados por ti. Al tener todos los datos y objetivos introducidos en el sistema, es capaz de ofrecerte análisis desde la perspectiva de cada rol, no solo desde el ámbito comercial. Puede combinar tanto datos externos como internos, y esto hace que sus informes sean relevantes y detallados.

Al final, los KPIs miden tus acciones, y un SFA te permite hacerlo de forma automática. Una vez tengas tus resultados analizados, tendrás mucho más control sobre la situación en cada punto de venta y podrás tomar las decisiones adecuadas.

  1. Medir tu competencia

Para poder tener un benchmark o punto de referencia necesitas comparar tus datos con los de las empresas de tu sector, y la automatización de ventas puede hacer esto por ti.

Sin ir más lejos, te aporta tanta información sobre el lineal que serás capaz de comparar la visibilidad de tus productos respecto a los de la competencia. Conseguir datos referentes a sus promociones, sus precios… ¡y conocer cuál es su estrategia!

  1. Crecer más y mejor

Sea cual sea tu departamento, no podemos negar que uno de los objetivos clave de una empresa es el crecimiento.

Un SFA/CRM, gracias a su automatización, optimiza las visitas y los pedidos, facilitando enormemente el trabajo de los comerciales. Esto les permite centrarse en la negociación en el punto de venta con el responsable y hacer un seguimiento exhaustivo de las promociones en curso, de las nuevas promociones a realizar o del lanzamiento de nuevos productos.

Así, esta herramienta permite que el trabajo que realizan los gestores en el punto de venta esté más enfocado a acciones de TradeMarketing, y que, por tanto, mejoren los resultados que hayas podido tener hasta el momento.

  1. Aumentar tu tasa de fidelización

Aumentar las ventas es importante, claro que sí. Sin embargo, no sirve de nada obtener un aumento repentino de las ventas si estos clientes no acaban satisfechos y no vuelven a comprarnos. Es inútil un aumento de ventas a corto plazo; necesitamos clientes contentos de largo plazo, y eso se consigue fidelizándolos.

La automatización de la fuerza de ventas nos permite observar qué clientes crecen, cuáles no lo hacen, cómo han sido sus últimos pedidos, las promociones a las que se han inscrito… con esta información, podemos definir un scoring de cliente y tomar decisiones preventivas o correctivas en función de la tipología de cliente. Está claro que si no sabemos dónde estamos, va a ser complicado llegar a donde queremos.

  1. Coordinación

Sean cuales sean los KPIs elegidos, no dependerán de una sola área: contar con datos agregados es importante para mejorar la toma de decisiones mediante la cohesión de equipo, y un buen SFA/CRM lo tiene en cuenta.

La herramienta considera la omnicanalidad, para que todo quede reflejado en un único sistema y todos los departamentos puedan disponer de la misma información, lo que facilita establecer objetivos comunes y, sobre todo, el conseguirlos.

Aprende más sobre cómo la automatización de la fuerza de ventas puede ayudarte con una estrategia Go To Market, en la que un equipo alcanza objetivos comunes, aquí.

¡Elige hoy tu herramienta de automatización de ventas!

Esperamos haberte ayudado a entender la importancia de establecer KPIs para medir el desempeño de tu empresa y, sobre todo, de haberte mostrado cómo la automatización de la fuerza de ventas puede ayudarte a cumplir tus objetivos. Ahora, ¡solo te queda probarlo!

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