Factores para calcular la ruta comercial óptima

Noticias | 12 mayo, 2019

La organización de las visitas de un vendedor es uno de los aspectos clave de la gestión comercial ya que estas deben ser ágiles y rentables. Una correcta planificación de las rutas comerciales nos puede llevar a un ahorro de tiempo, dinero y recursos energéticos que, a su vez, se traducirá en un aumento de la rentabilidad de nuestros representantes comerciales.

Para lograr planificar una ruta que cumpla los requisitos de ser eficiente y rentable es imprescindible tener una visión panorámica y objetiva. La gran mayoría de empresas suelen realizar esta planificación previa a partir del estado de los clientes, por área geográfica del punto de venta o, incluso, viene marcada por una periodicidad determinada. Si queremos lograr realizar una ruta comercial óptima deben entrar en juego los siguientes factores:

 

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1. Localización

En primer lugar existe una definición territorial que nos llevará a determinar si organizamos nuestra visita comercial en función de la localización de los diferentes puntos de venta o, por el contrario, ampliaremos el radio territorial a favor de otros criterios. Esta decisión puede ser útil por una cuestión de gestión del tiempo si tenemos en mente el concepto de «a menos kilómetros, más visitas; menos gastos en transporte y dietas».

 

2. Cualificación del prospecto/cliente

No todos los clientes son igual de válidos para nuestros intereses. De hecho, es probable que algunos puedan llegar a ser una traba para nuestra productividad. Es el caso de esos puntos de venta en los que invertimos mucho tiempo y dinero y que, a cambio, generan pedidos de bajo importe. La solución pasa por establecer periodicidades en base a su histórico de compras y a su potencial de crecimiento. A la hora de calendarizar las visitas y, sobre todo, organizar las rutas lo haremos priorizando aquellos clientes tengan una mejor cifra de scoring. Los visitaremos con mayor asiduidad y, además, por más tiempo.

 

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3. Conocimiento e histórico del prospecto/cliente

La transformación digital de los equipos comerciales ha supuesto un antes y un después en la forma de enfocar sus tareas. Uno de los cambios más evidentes tiene que ver, por ejemplo, con el registro de la información sobre cada uno de los clientes. Contar con una base de datos que recoja la frecuencia, tamaños y características de los pedidos de cada uno de los puntos de venta nos ayudará a saber qué necesita ese cliente concreto.

Gracias a este sistema podemos saber también si existe una estacionalidad en los pedidos o una tendencia al alza en las compras. También si la tendencia de ese cliente es a ampliar la gama de productos, añadir segundas ubicaciones y aceptar nuevas promociones o si, por el contrario, se trata de un cliente estanco.
Todos estos factores incidirán, evidentemente en la ruta, ya que por un lado suponen un mayor o menor scoring del cliente o, por ejemplo, si hemos detectado una cierta estacionalidad, evitaremos visitar recurrentemente este punto de venta fuera de los periodos en los que le interesa adquirir producto.

 

4. Rentabilidad por ruta

Todo lo anterior está estrechamente vinculado con el organizar una ruta que sea rentable. Es decir, la ruta comercial más óptima será aquella que nos permita facturar más a menos coste. Esto puede ser en términos parciales o absolutos. Es decir, imagina que debes visitar a uno de esos clientes menos rentables que antes comentábamos. Una buena opción puede ser incluirlo como parada en una ruta que de por sí funciona bien y genera grandes beneficios gracias a otros clientes que sí presentan un elevado scoring. De este modo, trataremos de compensar su baja rentabilidad y no sentiremos que hemos invertido erróneamente el tiempo dedicado a esa visita.

 

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5. Nuevos clientes

A la hora de analizar la rentabilidad de una visita y, por tanto, también de la ruta, no podemos olvidarnos de las prospecciones. Es decir, el total de clientes que han realizado un primer pedido gracias a una nueva ruta. Y es que todo lo anterior se puede aplicar especialmente cuando contamos con un histórico de nuestras rutas y visitas anteriores, pero en el caso de los nuevos, podemos partir de estimaciones que nos den pistas sobre la rentabilidad de la visita. Estos factores pueden ser desde el nivel de facturación de la compañía hasta el nivel de protagonismo de nuestra competencia en ese mismo punto de venta.

 

 

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