Beneficios de integrar todos los sistemas (SFA, ERP, BI,…)

Noticias | 7 julio, 2019

El cliente manda

Estamos en la era del consumidor. Hasta hace un par de décadas, los departamentos de marketing de las empresas dictaban qué mensajes debían recibir sus clientes que eran simples sujetos pasivos.

Ahora las cosas han cambiado. Y mucho. El consumidor está más informado y dispone más alternativas que nunca. Por lo tanto, las empresas deben hacer grandes esfuerzos para destacar y captar la atención de sus clientes potenciales.

Ya no se trata solo de lograr que el cliente compre. Eso no es suficiente. Es más exigente que nunca y la competencia está al acecho para arrebatártelo. Así pues, se trata de fidelizar a tu cliente hasta el punto de que hable bien de tu empresa y la recomiende siempre que pueda.

Para eso debes cuidar al máximo cada uno de los detalles en que tu cliente y tu empresa entran en contacto: la visita de tus comerciales, sus quejas al servicio de atención al cliente, la entrega de los pedidos, etc.

Todo debe mostrarle que tu empresa es la mejor solución a sus problemas, que no hay alternativa en el mercado posible al servicio personalizado y de calidad que ofreces.

 

La importancia de la recopilación y uso de datos de tus clientes

La integración de los sistemas de automatización es vital para que todos los departamentos de tu empresa (marketing, ventas, atención al cliente, logística, etc.) dispongan de los datos e información necesaria para llevar a cabo su trabajo de la mejor manera posible.

De este modo, consigues impresionar al cliente y mostrar una imagen consistente de profesionalidad y eficiencia.

¿Por qué es vital la integración?

La respuesta es muy sencilla: cada uno de los programas o plataformas que usa tu empresa están enfocados a un campo concreto.

Lo que necesitas es un sistema integrado que actúe como plataforma de marketing, base de datos de contactos y herramienta de análisis y seguimiento de las ventas.

Así, por ejemplo, ventas podrá acceder a los datos del departamento de atención al cliente y logística para conocer todos los contactos e interacciones de un cliente y determinar si es necesaria alguna promoción específica para incentivar las ventas.

Un estudio de Aberdeen Group arrojó unos datos contundentes:

  • El 73% de las compañías punteras integran los resultados de sus campañas de marketing con su software de CRM y SFA (automatización de fuerza de ventas).
  • El 65% de esas mismas compañías son capaces de medir la ratio de cierre de los leads que su departamento de marketing ha generado.

 

¿Cómo se integra la SFA con otros programas de tu empresa?

Aunque ya hemos hablado con detalle en otro artículo de la SFA, vale la pena recordar que se trata de una técnica mediante el uso de un software para automatizar las tareas de ventas. Esto incluye: tramitar pedidos, gestionar contactos, monitorizar el inventario, prever ventas y evaluar el desempeño de los comerciales.

Aunque a veces se confunda con un CRM, la SFA se centra en potenciar el proceso de ventas más que en gestionar el contacto con los clientes.

 

Integración con ERP

Independientemente de qué ERP utilices, no podemos dejar de recomendarte que lo integres con la SFA. Esta integración te permitirá centralizar todos los datos y facilitar que todos los programas los compartan a través de una sola conexión.

En otras palabras, los usuarios podrán utilizar cada uno de los programas de los que disponga tu empresa sin tener que iniciar una sesión con cada uno de ellos, solo será necesario hacerlo una vez.

 

Integración con CRM

El complemento ideal de tu software de automatización de ventas. A pesar de que ambos tienen capacidades similares son complementarios, no se solapan innecesariamente como muchos piensan.

El CRM está diseñado básicamente para hacer un seguimiento de las comunicaciones con el cliente y concentrar el máximo de información posible sobre él. Así pues, los datos del CRM ayudan a la SFA a gestionar el proceso de ventas.

Por ejemplo, puedes ver si un lead contacta mucho con vosotros pero no se anima a realizar ningún pedido.

En general, te permitirá ver en qué fase del proceso de ventas está cada lead o cliente y así podrás adoptar las medidas necesarias para que avance hasta la siguiente fase.

Integración con automatizaciones de marketing

De un modo similar al CRM, la integración con automatizaciones de marketing permite que tu equipo de ventas disponga de más información valiosa ya que, por ejemplo, pueden crear sistemas de puntuación (scoring) de leads y así priorizar visitas y acciones.

Es una lástima que, a pesar de que marketing y ventas son dos departamentos estrechamente relacionados, a menudo trabajan por separado lo que perjudica a ambos con resultados engañosos.

Por un lado, las campañas de marketing no parecen tan efectivas y, por otro, los comerciales no cierran todas las ventas que podrían si ambos departamentos compartieran información y trabajaran conjuntamente.

 

Integración con Business Intelligence (BI)

A menudo no se relaciona mucho la SFA con la BI pero permíteme que te ponga un ejemplo. Uno de los beneficios de la SFA para tu empresa es que te permite hacer previsión de ventas (sales forecasting). Sin embargo, no es un software especializado en ello y uno de Business Intelligence haría mucho mejor esta tarea.

Otro posible uso es poner a disposición de la BI todo el historial de compras de un cliente para que pueda hacer sugerencias de compra de productos para ese cliente o estructure el catálogo digital para mostrarle productos que comprará con más facilidad en base a toda la información recopilada.

Noticias relacionadas

¿Cómo debe ser el comercial del siglo XXI?

La perspectiva del Comercial del siglo XXI – El representante comercial es una de las profesiones que menos ha evolucionado en las últimas décadas. Sin embargo, esto no debes verlo como un inconveniente sino como una oportunidad. Si tu empresa es de las pocas que se preocupa por cambiar la forma de trabajar y de […]

6 pasos para disfrutar de una buena relación con tus clientes

Los clientes son lo más importante para cualquier empresa. Permíteme compartir contigo una frase de Sam Walton, creador del imperio Walmart:

7 Factores clave para mejorar la productividad de los GPV

El falso mito del trabajo duro como la clave del éxito ¿Cuántas veces hemos escuchado que “hay que trabajar duro”? Esa es la clave del éxito profesional (y personal)… o al menos eso dicen. Pero ¿de qué sirve insistir durante más horas, con más intensidad, en algo que no da resultados? ¿Qué sentido tiene alargar […]

Ventajas del análisis móvil de datos por tu equipo comercial

El perfil de tu comercial debe cambiar para adaptarse al siglo XXI. Aunque tradicionalmente se ha considerado que el éxito era su labia, su don de gentes, su empatía,...